Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон

Почти во всех взаимодействиях мы двигаемся по осям «круга животных». Мы либо руководим (Лев), либо подчиняемся (Мышь). Мы либо сотрудничаем (Обезьяна), либо конфликтуем (Тираннозавр).

Чтобы использовать эту модель для анализа взаимодействия, задайте себе два простых вопроса:

Так вы сможете понять, сколько «власти» хочет присвоить собеседник. Кроме того, вы почувствуете, в какую часть круга он вас подталкивает. Это не значит, что вам придется переместиться в эту часть круга, но вы поймете, какой ответ человек хочет услышать.

Вспомните трех хорошо знакомых вам людей: вашего партнера, ребенка, начальника, лучшего друга или даже заклятого школьного врага. Можете ли вы сказать, в какое животное каждый из этих людей превращаются чаще всего? Каким животным становитесь вы, когда находитесь рядом с ними?

Видите ли вы какие-нибудь закономерности? Чтобы успешно ориентироваться в этой системе, вы должны знать себя. Спросите себя: на какое животное вы чаще всего похожи? Вы лидер и берете на себя ответственность, но не любите подчиняться другим и выполнять их указы? Может, вам сложно сделать человеку даже самое справедливое замечание? Вы избегаете конфликтов при любой возможности, но без проблем хвалите других и показываете свое расположение?

Если мы не пользуемся этими принципами, другие люди могут перебрасывать нас из одной части круга в другую. Кроме того, мы никогда не научимся контролировать свои реакции и будем вести себя так, что это не пойдет на пользу ни нам, ни окружающим. Если вы постоянно боретесь за власть с коллегой-Львом, каждый ваш совместный проект будет заканчиваться битвой. Если на сарказм вашего сына-подростка («плохая» версия Тираннозавра) вы отвечаете тем же сарказмом (еще хуже), и все это заканчивается ссорой, значит вы сами позволили ему задать ритм взаимодействия.

Мы не говорим, что быть Тираннозавром — плохо, и что мы все должны стремиться стать добрыми радостными Обезьянами для каждого первого встречного. Мы уверены: для кого-то ад наполнен людьми, которые только и делают, что постоянно улыбаются друг другу, дают пять и говорят «какой ты классный». Каждый из стилей общения одинаково важен для нас и эффективен в разных взаимодействиях — найдется ситуация, где кроме Тираннозавра никто не поможет. Вот почему раппорт и навыки межличностного общения — это не просто инструкция «как быть хорошим».

Теоретики межличностного общения предположили, что у каждого стиля общения есть хорошая версия и плохая версия. Известный психолог и консультант по вопросам брака Джон Берчнелл специально составил две версии круга: одну он назвал «адаптивным отношением», то есть поведением, ведущим к позитивному общению, а другую «неадаптивным отношением», которые отрицательно влияют на общение[82].

В нашей модели у каждого «животного» есть «хорошая» и «плохая» версии. Позитивные отношения включают способы взаимодействия, которые способствуют установлению связи и диалога, а негативные отношения препятствуют общению и разрушают его. Важно отметить, что в «хорошем» круге нет лучшей или худшей позиции.

Нет выигрышного «животного». Нужно лишь знать, в какой момент конкретное животное стоит выпустить на волю.

Вот несколько ключевых характеристик, которые помогут вам распознать «хорошее» и «плохое» поведение:

Ассоциируются ли у вас эти животные с конкретными людьми? Можете вспомнить, как вы сами бывали каждым из этих животных? Кем вы бываете чаще всего? Когда вы выходите из себя, в какое животное превращаетесь? Каким из «хороших» животных вам сложнее всего стать?

Эту простую схему мы изначально создавали для развития навыков общения родителей с их пятилетними детьми, но она применима и к взрослой жизни: на работе, в семье, в платонических или романтических отношениях. Это довольно простая модель, понятная даже очень маленьким детям:

Каким животным ты чаще всего бываешь дома?

А в школе?

Каким животным чаще всего бывает мама? А папа?