Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон

Итак, как вы можете использовать этот навык?

В следующий раз, когда кто-то вас оскорбит или начнет нападать, утихомирьте свою естественную реакцию, остановитесь на секунду и подумайте, что же на самом деле сказал этот человек и что бы это могло значить.

Затем как можно спокойнее отразите его слова. Вы можете сделать это буквально, как в моем примере с Харви, или уловив послание, скрытое за словами.

Похожие ситуации возникают во время допроса подозреваемых в терроризме — их идеология и убеждения часто прямо противоположны взглядам мирных людей. Представьте, что ведете такой допрос. В разговоре террорист может атаковать вас или то, что вы защищаете:

— Тебе же плевать, что на самом деле происходит в мире. Ты сидишь дома, смотришь телек, жуешь свою картошку фри и ждешь зарплаты. Люди голодают, остаются без крова, детей взрывают прямо в их кроватках. И как ты с этим борешься? Никак!

Как бы вы отреагировали инстинктивно? Стали бы защищать себя? Допустим, вы объясните, что устроились в полицию с целью посвятить свою жизнь помощи другим. Как, по вашему мнению, подозреваемый воспримет этот ответ? Или вы решите перечислить все, что делаете для поддержки благотворительных организаций: недавно вы пожертвовали старые одеяла бездомным или каждый месяц перечисляете по 3 фунта Water Aid[81]. Убедит ли это его? А может, вы скажете, что не любите картошку фри.

Но ни один из этих ответов не убедит подозреваемого, потому что ему нужен сам конфликт. Так что не конфликтуйте. Лучше отразите послание, которое скрывается за сказанным:

— Похоже, вы считаете, что большинство просто живет своей жизнью и им наплевать, сколько людей страдает в этом мире. Но вам, очевидно, не все равно. Что вы сделали для того, чтобы люди не страдали?

Теперь можно надеяться, что человек больше расскажет о собственных взглядах и чувствах, а также о том, почему он избрал именно этот путь. Он все еще может время от времени оскорблять вас и систему, которую вы представляете в его глазах, но все-таки он с вами говорит, и вам даже не пришлось отвечать на его провокационные вопросы. Вы не тратите драгоценные минуты на споры и попытки защитить себя или рассуждения о том, достаточно ли трех фунтов в месяц, чтобы квалифицировать вас как хорошего человека.

А теперь давайте рассмотрим не полицейский пример. Представьте, что девушка говорит своему парню следующее:

— В последнее время я теряю форму: поправилась и не влезаю в свои вещи. Это ужасно…. А Джиллиан со своими тренировками выглядит потрясающе! Как ты думаешь, она потрясающе выглядит? Тебе же она нравится, правда?

И нам хочется сказать этому парню: НЕ ОТВЕЧАЙ НА ЕЕ ВОПРОС. Это ловушка! Если он скажете «нет», она решит, что он лжет. Если скажет «да», эту ночь, вероятно, он проведет на диване. Итак, пора использовать отражение. Что же девушка пытается сказать на самом деле? Неужели она правда хочет узнать, нравится ли парню ее лучшая подруга? Даже если девушка думает, что хочет, скорее всего, это не так.

Как же ответить, чтобы дело не закончилось ссорой? Попробуем отразить то, что скрывается за сказанным:

— Похоже, сейчас ты чувствуешь, что не в форме, и это тебя расстраивает. Думаю, со всеми порой такое бывает. По крайней мере, со мной точно! К тому же, в последнее время мы не очень правильно питаемся… Может, нам обоим стоит попробовать то же, что помогло Джиллиан похудеть?