Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон

Фух! Теперь будем надеяться, что разговор перейдет к подписке на программу похудения, подсчету углеводов и совместным занятиям на велотренажерах — к чему угодно, кроме вопроса: «Нравится ли тебе моя лучшая подруга?»

Но что, если избежать этого вопроса не удалось? Допустим, девушка отвечает:

— Да, возможно. Так она тебе нравится? Наверняка нравится. Я знаю, что она в твоем вкусе.

Хммм. Что же теперь? Снова отражать? Отражением легко злоупотребить. Мы часто рекомендуем допрашивающим придерживаться правила трех — вы можете попытаться сбежать три раза, но если вы все еще в клетке, — придется отвечать.

Парень может сказать:

— В моем вкусе? Какой же у меня вкус?

Девушка может ответить, немного раздражаясь:

— Ну знаешь, спортивная, стройная, все на своих местах. Просто признай, что она тебе нравится.

Если это произойдет, то пора использовать технику «малыш и футболка» (стр. 101), описанную выше:

— Слушай, я понимаю, ты чувствуешь себя немного подавленной. Поэтому ты все время спрашиваешь меня, нравится ли мне Джиллиан. Но я думаю, на самом деле ты хочешь спросить: «Я тебе еще нравлюсь?» И ответ: да — всегда, каждый день — и неважно, как на тебе сидят джинсы! Ты всегда будешь мне нравиться, потому что я люблю тебя, а не чертову Джиллиан.

Таким образом парень обращается к проблеме, которая, как ему кажется, лежит в основе слов его девушки. Он не реагирует на сами слова. Как ни странно, не ответ на вопрос, а разъяснение его сути помогает разговору двигаться дальше.

Если вам сложно оставить провокационный вопрос без ответа, вспомните о том, что провокатору нужен спор, а не ваш ответ.

Всегда есть выбор: поспорить или просто уйти от разговора, который в любом случае не приведет ни к чему хорошему.

Большинство людей хотят получать позитивную реакцию, отбрасывать все плохое и поощрять хорошее. Поэтому аффирмация — важнейший элемент отражения.

Целенаправленно вычленяйте из сказанного все позитивное, делайте на этом акцент и отбрасывайте негатив.

В бихевиоральной терапии существует много доказательств эффективности акцента на положительном или поощрения хорошего поведения. Это работает не только с людьми, но и с животными. Напротив, наказания приносят куда меньший результат. Саркастические высказывания не вдохновляют на перемены. Критика несчастного на работе человека не поможет ему внезапно ее полюбить. Выговор за опоздание вряд ли воодушевит в следующий раз прийти вовремя.

Поэтому, чтобы повлиять на поведение других, лучше сосредоточьтесь на положительных, а не на отрицательных моментах. Это не означает, что нужно совсем забыть про все плохое, но постарайтесь акцентировать те действия или мысли, которые вы можете поддержать. Миллер и Роллник иногда называют это «поиском цветов среди сорняков». Если вы хотите побудить человека измениться, не вручайте ему букет сорняков.

Даже если человек выходит за рамки, усмирите свое желание осуждать его и продолжите искать позитив. Но чем отвратительней его поведение или утверждения, тем труднее найти в них что-то позитивное. «Здесь же нет цветов, одни сорняки!» — можете подумать вы.

Мы постоянно испытываем подобное с клиентами, которые сделали очень больно своим близким. Но мы старательно ищем что-то позитивное, чтобы опереться на это и помочь им найти путь к переменам. Даже когда это сложно и кажется невозможным, мы должны стремиться к позитиву. Зачастую именно в нем можно найти фундамент для будущих изменений.

Гораздо эффективнее поставить перед человеком зеркало и позволить ему увидеть собственные недостатки, чем просто критиковать его в надежде, что он изменится.

Люди начинают защищаться, когда на них нападают. Вместо атаки используйте отражение: тогда ваш собеседник увидит то же, что и вы.

Мы не можем проложить путь к переменам без аффирмации. Подумайте о собственных попытках изменить свое поведение — например, улучшить питание, перестать превышать скорость, бросить курить, делать все вовремя, стать организованней и прочее. На чем делали акцент окружающие и даже ваш внутренний голос (возможно, особенно он)? На негативе. Он нашептывает: «У тебя нет силы воли», «Тебя не хватит надолго», «Ты всегда был таким», «Ты всегда проваливаешься».