Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон

— Честер, все отлично. Конечно, ты нервничаешь, но это нормально. Понятно ли, что ты имел в виду, и продемонстрировал ли ты наши достижения? Да! Триш, Луи, что думаете?

— Я думаю, что это было замечательно, — улыбается Луи. — Все очень понятно. Сам я не готов отвечать на вопросы по этой теме, но я понял, о чем речь.

— Мне тоже понравилось, — кивает Триш. — Думаю, я могла бы все рассказать, если бы это помогло.

— Спасибо, Триш. Круто. Слушайте, может нам выйти всем вместе, как команда? Что думаешь, Честер? — интересуется София.

— Да, думаю, я мог бы попробовать. Мне будет легче, если я буду знать, что кто-то есть на подхвате, — улыбается Честер.

— Хорошо, круто. Смотри, можешь рассказать все точно так же, как сейчас. Триш и Луи присоединятся к нам, и мы все сможем вмешается, если у Честера начнутся трудности.

В этом примере София использует слово «мы» вместо «я». Так она подчеркивает, что важна вся группа и что ее решения должны удовлетворять всех. Она спрашивает мнение каждого, но также имеет ясную концепцию, которая помогает им всем двигаться в одном направлении. Вы можете заметить, что она не навязывает свои взгляды и открыта для критики и новых идей, выясняя мнение каждого. Вы можете почувствовать, что София приходит к решению, посоветовавшись со всеми и определив, какой вклад может внести каждый член команды.

Она не навязывает свои потребности («Мне нужна эта презентация»), не использует угрозы, чтобы получить желаемое («Вы обязаны делать свою работу, иначе мы потеряем этот контракт») — и то и другое, вероятно, усилило бы тревогу и всех разобщило. В конечном итоге команда отправится на встречу с чувством вовлеченности в общее дело и ощущением, что их руководитель заботится о них, осознает ценность каждого и понимает, как они могут помочь друг другу.

Важно, что, хотя на Софию по-прежнему возложена самая сложная задача (основная часть выступления), она не выдает ни своих собственных тревог, ни личных потребностей. Она не ждет признания своей работы, а просто вкладывается в команду. Лидерство требует самоотверженности, но София получит свою награду — команду, которая полностью функционирует и работает с максимальной отдачей.

Марк, Даррен, Люк и Крис

— Люк, погоди! — кричит Даррен.

— Что? Слушай, я просто заберусь на вершину. Буквально пять минут. Я НЕ пойду назад.

— Хорошо, слушайте, нам нужно постараться держаться вместе, — обращается Даррен к группе. — Ты прав, Люк, до вершины недалеко. Марк, что ты думаешь?

— Я думаю, Люк прав — мы так близко, — отвечает парень.

— Хорошо! — Даррен поворачивается к Крису. — Ты уверен, что не хочешь попасть на вершину, ведь она так близко? Я все понимаю — ты прав, погода дерьмовая, но если мы доберемся до вершины, то сможем спуститься по южному гребню.

— Да отвалите, мне страшно! — кричит Крис. — Я уже знаю путь, по которому мы только что прошли, и могу по нему спуститься, а по южному гребню я еще никогда не ходил. Поэтому наверх я не собираюсь. Так что, блин, оставьте меня в покое.

— Нет, мы должны держаться вместе и во всем разобраться, — пытается его успокоить Даррен. — Люк, Марк, ничего, если вы вместе подниметесь на вершину, чтобы, по крайней мере, никто не остался один? Я побуду с Крисом, пока вы не вернетесь, и мы все вместе спустимся вниз. Что думаете?

— Конечно, мы доберемся до вершины и обратно за десять минут, но и ты должен пойти с нами, — настаивает на своем Люк.

— Ничего страшного. Идите. Быстро, но осторожно. Я останусь здесь.

— Но, как ты сам сказал, не лучше ли спуститься по южному гребню? — продолжает Люк.

— Он, наверное, немного безопаснее, но Крису удобнее идти там, где он был, и я знаю, что вы с Марком тоже спускались по этому маршруту, поэтому мы все точно справимся, — объясняет Даррен. — Крис прав, мы буквально только что прошли этот путь. Кроме того, нужно помнить о времени. Южный гребень длиннее, а погода становится все хуже и хуже. Вы, ребята, отправляйтесь к вершине. Мы здесь отдышимся, успокоимся, соберемся с мыслями и будем ждать вас, чтобы всем вместе спуститься вниз.

Даррен довольно быстро успевает выполнить две задачи: он останавливает Люка и говорит ему, что он прав: «Да, ты можешь добраться до вершины, Люк», — вместо того, чтобы ругать его. «Плохой» Лев сказал бы: «Нет, перестань, тупой дебил. Тебе наплевать на остальных?» Когда вы с друзьями (и обратите внимание, что это не военная подготовка новобранцев, где последняя, более грубая реакция могла бы быть уместной), вам нужно учитывать их потенциально хрупкое эго.

Кроме того, в этом случае Даррен сочувствует Люку — он знает, что последние несколько метров такие легкие, близкие и безопасные для него, и он будет глубоко разочарован, если ему помешают туда забраться. Поэтому, в ущерб своему личному желанию достичь вершины, он предлагает остаться с Крисом, чтобы поддержать других ребят. Опять же, лидерство может быть трудным, потому что ваши собственные желания и потребности не так важны, как сплочение группы, обеспечение их безопасности и сохранение контроля.

Быть Львом — значит жертвовать собой и думать о других, но при этом с уверенностью их направлять.

Также обратите внимание, что язык Даррена незамысловат и директивен («Ты — сделай это», «Ты — сделай то»), но он никогда не воспринимается как диктатура. Он тверд и решителен, но не забывает советоваться с остальными. Варианты генерируются, компромиссы находятся, эго удовлетворяются. Даррен излагает факты (Крис не поднимается и не спускается с южного гребня). Он советуется и спрашивает других парней, хватит ли у них навыков, и делает акцент на их способностях и желании показать, какой вклад они могут внести. Важно, что он ни разу не заставляет Криса волноваться. Он делает все возможное, чтобы его успокоить. В то же время он получает разумный ответ, позволяющий другим парням вместе достичь вершины. Таким образом, вместо жестких указаний мы получаем контролируемое обсуждение. Прогресс и движение вперед происходят за счет решения, которое подойдет всей группе, а не отдельному человеку.

Стиль Обезьяны поможет вам сотрудничать с другими людьми и станет ключом к теплым, заботливым отношениям с друзьями и коллегами. Эта модель поведения пригодится в командном спорте или других видах деятельности, требующих коллективных действий. Также она помогает поддерживать продолжительные, глубокие, полные любви романтические отношения. Научитесь быть Обезьяной, и вы сможете избежать разрушительных психологических и физических последствий социальной изоляции. Лучше всего это работает, когда вы узнаете человека получше и уже немного понимаете его мысли, чувства, ценности и убеждения. Если вы только познакомились и сразу переходите к стилю Обезьяны, вы можете показаться навязчивым, и, в конечном счете, превратитесь в «плохую» Обезьяну, которой свойственна фамильярность и чьи попытки понравиться могут выглядеть жалко.