Искусство распознавать чушь. Как не дать ввести себя в заблуждение и принимать правильные решения - Джон В. Петрочелли

По мнению Бэйкера, можно найти любую машину по той цене, благодаря которой вы будете ездить на ней бесплатно. «Надо тщательно изучить все предложения, чтобы ни один продавец не смог всучить вам то, что вы не собирались покупать. Практически у каждой модели автомобиля есть онлайн-форум, информацию с которого можно получить абсолютно бесплатно. Например, вас интересует BMW X5 2001 года. Зайдите на онлайн-форум и посмотрите жалобы владельцев. Вы достаточно быстро обнаружите слабые места и наиболее часто возникающие проблемы. Изучив информацию, вы также сможете прийти к самому выгодному выбору лучшей альтернативы, ВЛА. И когда продавец скажет вам: “Вовсе не обязательно вести себя как последняя сволочь”, вы поймете, что сделка действительно выгодна».

Человек, у которого позиция ВЛА сильнее, побеждает в переговорах[234]. Если тщательно изучить информацию и знать все о производителе и модели, а также уделить некоторое время поиску нескольких альтернативных вариантов, у вас, скорее всего, достаточно сильная позиция ВЛА. По сути, ее наличие гарантирует присутствие жизнеспособного плана Б.

Вы покупатель и можете выбирать между многими дилерами и предложениями. Учитывая то, что в этой игре участвуют онлайн-площадки наподобие CarGurus, Autotrader и eBay, можно выбирать между сотнями, а то и тысячами автомобилей. Бэйкер полагает, что один из лучших способов для развития достойного ВЛА – связаться с несколькими продавцами и «влюбиться» как минимум в две машины или даже больше, если получится. Влюбляться один раз на всю жизнь прекрасно, если речь идет о людях, но не в том случае, когда дело в автомобиле или частной собственности. Кертис считает: «Влюбиться в конкретную машину, дом или работу – почти стопроцентный залог того, что вас облапошат. Почему? Если вы кровь из носу хотите получить именно этот вариант, у вас нет выбора, придется подстраиваться под сделку, предлагаемую конкретным продавцом, и соглашаться на все условия».

Если производите впечатление человека, которого интересует и другая машина у другого продавца, вы подкрепляете свой ВЛА. Имея подобное преимущество, вы намного увереннее будете сбивать первоначально предложенную и завышенную цену. Как минимум заранее подготовленная информация поможет ориентироваться в рынке машин, которую вы хотите приобрести, и придаст уверенности, чтобы звучать как действительно знающий человек. Хотя есть и более изощренные схемы ВЛА, Бэйкер полагает, что, не используя хотя бы одну из них, бесплатно вы не поездите.

Положив глаз на автомобиль, Кертис старается понять его истинную стоимость. Это значит общие затраты, учитывая содержание, риски, процент, стоимость страховки и снижение стоимости модели. А также по какой цене удастся продать машину, когда он будет к этому готов. Многие покупатели в первую очередь ориентируются на платежи на протяжении 4, 6 или даже 7 лет. Они обращают слишком много внимания на ежемесячные выплаты, и недостаточно – на истинную стоимость автомобиля. Как объясняет Бэйкер, нужно задавать правильные вопросы: «Какие существуют объективные факты касательно этой машины? Что говорится в отчетах Carfax? Если там зафиксирована авария, не покупайте эту машину, потому что, если не собираетесь ездить на ней еще 10 лет, вы с трудом ее продадите, имея подобную проблему. Допустим, машина никогда не повреждалась, пробег составляет 16 000 км, ей всего 5 лет, но у нее было 7 различных владельцев. Все это вы узнали из Carfax. Не надо ее покупать, потому что она может быть словно горячая картошка, которую придется срочно перекидывать следующему владельцу – и вам это ни к чему».

Самый полезный совет по поводу покупки автомобиля – попросить продавца или дилера отвезти его в ближайший сертифицированный дилерский центр, чтобы за ваш счет провести инспекцию перед покупкой. Обычно это стоит около $350, но лишним точно не будет. Дилер внимательно изучит машину и сообщит о любых обнаруженных проблемах. Если их нет – замечательно. Если какие-либо трудности найдутся – еще лучше. Можно использовать официально зафиксированные проблемы как преимущество в переговорах с продавцом. Проверка перед закупкой может показаться излишней, если берете у надежного дилера, но эту часть нельзя упускать или подвергать сомнению, если собираетесь приобрести подержанный автомобиль. Бэйкер на этот счет говорит: «Видел я BMW X5s с пробегом всего в 56 000 км, у которой отваливался привод. Говорю вам, если увидите лужицу масла под машиной, продавец скажет, что они только что его меняли и немного пролили. Чушь. Оплатите инспекцию перед покупкой и потом поблагодарите меня».

Перед приобретением машины Кертис проверяет, согласится ли продавец обдумать абсурдно смехотворное предложение. Он считает, что нельзя знать, под каким давлением находятся банки или продавцы.

«Шанс преуспеть со смехотворным предложением всего 5 %, но вы преуспеете в 5 случаях из 100, и это уже неплохо. Меня всегда удивляет, как много людей так не делают. Если изучили доступную информацию и можете говорить так, словно отлично разбираетесь в предмете, можете напомнить продавцу, что машину будет тяжело продать. Можете упомянуть, что вам придется потратить как минимум $1000 на четыре новые покрышки, когда спустит всего лишь одно колесо на этом полноприводном Cadillac Escalade, и цену сбавят как раз на эту тысячу».

И наконец, Бэйкер задает вопрос: «Я спрашиваю себя: это эмоциональная покупка? Я принял решение импульсивно? Любой ценой я пытаюсь избежать принятия подобных решений по поводу покупки чего-либо. Опирайтесь на факты и логику, а не на эмоции. Единственный раз я потерял деньги на автомобиле, когда купил его под воздействием эмоций. Мне всегда нравился Pontiac Trans Am 1994 года. У него были белые диски, и мне он был просто необходим. Но я еле продал его, когда пришло время. Дилеры отлично знают: люди выбирают автомобили эмоционально, поэтому и предлагают прокатиться, почувствовать, каково это – ехать с поднятым верхом. Ощутить все лошадиные силы, запах кожи, представить, как вы сегодня уезжаете на ней. Продавцы хотят, чтобы вы влюбились в машину: тогда они получат бы преимущество в переговорах. Они более чем готовы выдать порцию чуши, поскольку хотя и могут называть себя «Консультант по продажам», «Представитель команды А», «Царь продаж», «сэр Продавец» или «мистер Работник года» – это продавец машин, зарплата которого зависит от продажи как можно большего их количества. Всегда помните об этом».

«Бриллиантовый» Тим Терри и торговля бриллиантами

В 2005 году, когда я был бедным аспирантом, я влюбился без памяти. И, конечно же оказался в самой гуще рынка в поисках очередного дорогущего объекта, вокруг которого вечно масса чуши. К счастью, мне повезло встретить эксперта по определению чуши, который помог. Этим объектом было помолвочное кольцо с бриллиантами, а экспертом – Тим Терри.

Первый же его совет попал в самую точку: «Если ищешь помолвочное кольцо с бриллиантами, не бери будущую невесту с собой». Если бы я тогда послушался…