Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон

«Хорошего» Льва отличает способность руководить, но не давить. Умение брать на себя ответственность и управление очень важны для создания раппорта, но к осуществлению власти нужно подходить осторожно. Становитесь лидером только для нужных людей и в нужное время, когда ожидается, что вы будете руководить, а другие — следовать за вами. Прежде чем взять на себя всю ответственность, хорошенько подумайте, действительно ли ситуация требует лидера, а не командной работы.

Когда лидер и правда нужен, подходить к этой роли нужно с готовностью защищать, а не наказывать подчиненного.

И не забывайте: как бы страстно вам ни хотелось заставить кого-то слушаться, ради долгосрочного раппорта придется уважать чужую независимость и позволять человеку самостоятельно решать, подчиняться вам или нет.

Памятка: Лев

1. Чтобы стать лидером, освойте все стили «круга животных». Ни у кого нет неоспоримого права на лидерство. Конечно, иногда волей случая отдельные люди получают власть, но все мы знаем управленцев, которые не умеют и не должны быть на своем месте. Первый шаг к хорошему лидерству — устранение всего, что может ему помешать, то есть педантизма (контроля за каждым шагом), агрессивности, конкуренции, пренебрежения, неуверенности, чрезмерной фамильярности и размывания границ. И самое главное, не поддавайтесь искушению руководить через чувство страха. Это поможет добиться лишь краткосрочного эффекта;

2. Знайте, когда нужно выйти вперед, а когда отступить. Великие лидеры не должны отвечать абсолютно за все. Они умеют воодушевлять окружающих расти и развиваться, а не просто ожидают исполнения приказов. Хорошему руководителю нужна команда критически мыслящих людей, способных поделиться своим опытом и умом, а не просто следовать инструкциям. У лидеров есть много задач, и одна из них — воспитывать завтрашних лидеров;

3. Пользуйтесь правами, но не забывайте об обязанностях. Главенство дает множество преимуществ: вы можете ставить цели для себя и своей команды, увереннее справляетесь с тяжелыми ситуациями, строите планы для себя и людей, которых любите. И всего этого можно достичь без необходимости выполнять всю работу самостоятельно. Вы можете делегировать полномочия, заставить других усердно работать на вас и не обременять себя лишними делами. Но помните, что на руководителе лежит ответственность не только за свои, но и за чужие действия. Когда все идет хорошо, лидер разделяет успех со своей командой. Когда что-то идет не так, он помнит, что львиная доля ответственности за это лежит на нем;

4. Руководствуйтесь своими нравственными ориентирами. Опытные лидеры выделяются тем, что они не только заботятся о своей команде, но и учитывают более широкие последствия своих действий. Хотя они могут быть очень сильными соперниками и говорить, что достигнут цели любой ценой, их главная и священная ценность — вести и защищать, а не вести и побеждать. Будучи лидером, не забывайте о нравственных ориентирах и учитывайте ваши ценности, а не только желание победить. Как показала история, когда лидеры теряют остатки нравственности, их подчиненные оказываются в грязи вместе с ними;

5. Люди сами решат, подчиняться вам или нет. Великие лидеры не навязывают свою волю другим. Они руководят, потому что их подчиненные добровольно идут за ними. Возможно, в некоторых ситуациях приходится управлять кем-либо против его воли, но в долгосрочной перспективе это может вылиться в негодование, сопротивление и, в конечном итоге, бунт. Чем больше выбора вы предоставляете подчиненным, тем больше они вас уважают, и тем сильнее их преданность и мотивация работать с вами и на вас.

В предыдущих главах мы старались доказать, что для раппорта недостаточно просто быть приятным человеком. Раппорт требует откровенности и честности Тираннозавра, смирения и терпения Мыши, а также наставничества и лидерства Льва. Однако в пантеоне навыков, необходимых для создания раппорта, найдется место и для «приятности», и именно она лежит в основе подхода Обезьяны.

Цель Обезьяны — полноценное сотрудничество. Она стремится к совместной работе в группе или команде ради достижения общей цели. Со своими друзьями Обезьяна заботлива, всегда готова помочь и понимает: что бы ни случилось, главное, что мы вместе.

Обезьяна идеально подходит для взаимодействия в паре, ведь это и есть любовь — глубокая физическая, эмоциональная и духовная связь между людьми. Это чувство нерушимого комфортного единения, благодаря которому вы знаете: с чем бы вы ни столкнулись, вы не столкнетесь с этим в одиночку.

Обезьяна создает прочную связь, которая позволяет вместе добиваться того, чего невозможно достичь в одиночку.

Сотрудничество помогает преуспеть в бизнесе, искусстве и во многих видах спорта. Гораздо чаще цели проще достигнуть групповыми усилиями, чем стараниями отдельных людей. Но помимо функциональных преимуществ командной работы, сотрудничество обеспечивает нам социальные связи, которые, как мы поняли из первой главы, необходимы для поддержания психологического и физического здоровья. Сотрудничество спасает нас от забвения и социальной изоляции. Жизнь невозможна без значимых связей с другими людьми.

Томми Колдуэлл, возможно, величайший скалолаз в категории свободного лазания[100], в начале своей карьеры нередко совершал восхождения вместе со своей женой Бет Родден. Тогда они очень дорожили совместными достижениями и их сплоченной влюбленной командой. Они познакомились еще подростками, и на первых совместных фотографиях их свежие загорелые лица светятся энтузиазмом.

Но когда им было чуть за двадцать, во время поездки в горы долины Кара-Суу в Кыргызстане они пережили травматический опыт, оказавшись в заложниках у повстанцев из Исламского движения Узбекистана. После длительного опасного и голодного заточения их спасли и вернули в США. Но несколько месяцев спустя в результате ужасного несчастного случая Томми отрезал себе левый указательный палец циркулярной пилой. Врач велел ему забыть о профессиональной карьере альпиниста. Но благодаря поддержке Бет Томми вернулся к тренировкам и следующие полгода занимался по 14 часов в день, чтобы взобраться на скалу Эль-Капитан в Йосемитском национальном парке. Упорство и взаимоподдержка помогли Томми и Бет пережить трудные времена, и вместе они совершили сложнейший свободный подъем в истории. Количество людей, способных совершить такое восхождение, можно сосчитать по пальцам одной руки (буквально, левой руки Томми). Наверное, вы подумали, что это конец истории. И действительно, здесь уже очевидно, как сотрудничество — а именно романтические отношения — могут спасти в трудные времена. Но их брак распался, и они развелись. Бет нашла другого человека, вышла замуж и родила ребенка.