Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон

Если вы не уверены в опыте человека, с которым пытаетесь заговорить, выберите что-то, что объединяет нас всех, например, отдых, работу или семью. Чтобы разговор пошел, надо заставить человека что-то сказать. Как только он заговорит, у вас появится материал для дальнейшей работы. Наверняка вы сами были жертвой такой стратегии, когда попадали в руки социально активного парикмахера или таксиста.

Шаг 3: Узнавайте

Узнавайте о собеседниках больше, чем они о вас. Психологи известны тем, что могут получать информацию от других, но при этом не раскрываются сами. В этом нет ничего сложного, ведь людям нравится говорить о себе. Несколько простых вопросов и направление беседы в сторону темы, которая волнует человека, и он погружается в себя. Это не значит, что вы не должны делиться своими историями и опытом. Но постарайтесь придерживаться соотношения 2:1, а еще лучше, 3:1 относительно того, сколько говорит ваш собеседник и сколько вы. Хорошая Обезьяна чаще передает разговорный мяч другому, чем ведет его сама.

Неважно, интересный ли вы собеседник и насколько легко вам дается общение — в конечном счете, все зависит от того, сколько вы говорите о себе.

Чем больше вы следите за словами другого человека, анализируете их и запрашиваете дополнительную информацию, тем больше он раскрывается. В ходе этого процесса вы, вероятно, узнаете о нем много нового. Полезно не только обращать внимание на сказанное, но и раскрывать более глубокие ценности собеседника: вспомните разговор на первом свидании, который мы обсуждали ранее.

Начальники, применяющие подход Обезьяны к управлению командой, часто получают более преданных и надежных сотрудников. Поскольку лидер-Обезьяна всегда готов во всем помочь, команда проникается к нему чувством глубокого уважения. Когда таких работников просят остаться допоздна или побольше поработать из-за нехватки персонала, они соглашаются, потому что рады помочь, а не из-за страха перед последствиями (лидер-Тираннозавр) или из чувства долга (лидер-Лев). Лидерство Обезьяны наделяет команду важным желанием: желанием работать.

Но когда появляется «плохая» Обезьяна, все это дружелюбие превращается в чрезмерную фамильярность и раболепие. В профессиональной среде это чаще всего выражается в размывании границ и излишней откровенности. Если в разговорах вы заходите слишком далеко, например, жалуетесь подчиненным на похмелье в понедельник или как вас раздражает кто-то из совета директоров, вы можете непреднамеренно размыть профессиональные границы. Им может показаться, что это нормально — сплетничать о коллегах, обливать грязью управленцев, которые им не нравятся, или не особо выкладываться на работе после тяжелых выходных. Подчиненные также могут решить, что они могут запросто опоздать или пропустить дедлайн, ведь вы, как их «друг», наверняка закроете на это глаза. Чтобы лидер-Обезьяна не навредил компании, команда должна видеть четкие границы между профессиональной командной работой и близкими отношениями. И сам лидер тоже должен их видеть.

Иногда бывает очень сложно не переходить эту границу, особенно если вас тянет к определенным членам команды и вы любите с ними общаться. Когда кто-то дорог вам как друг, вы можете быть более снисходительны к его недостаткам или ошибкам, и вам труднее противостоять ему (например, используя подход «хорошего» Тираннозавра из шестой главы).

Хороший способ напомнить себе об этих границах — подумать о целях, которые вы пытаетесь достичь. Если вы закрываете на что-то глаза или игнорируете поведение, которое мешает достижению общей цели проекта/команды/организации, скорее всего, вы стали необъективной, «плохой» Обезьяной. Никто не запрещает вам дружить с коллегами, вы даже можете стать лучшими друзьями. Вопрос в том, как это влияет на достижение ваших целей. Если вы все же обнаружите проблему, восстановить прежние границы может быть очень сложно.

Примерно так может выглядеть ваше обращение к тому, с кем вы нарушили границу. Здесь мы возвращаемся к подходу «малыш и футболка», но на этот раз для того, чтобы честно и открыто подчеркнуть собственные, а не чужие чувства:

Я очень ценю нашу дружбу и возможность говорить друг с другом начистоту, но мне нужно сказать тебе кое-что неприятное. Я знаю, что в рабочее время ты довольно много времени проводишь в социальных сетях и интернет-магазинах, и я прошу тебя это прекратить, если только ты не на перерыве или не на обеде. Я требую этого от всех сотрудников и не хочу давать тебе поблажку, только потому что мы друзья.