Текст, который продает товар, услугу или бренд - Анна Шуст

Дизайнер логотипов может давать экспресс-рекомендации, как доработать и улучшить уже готовые лого. Специалист по путешествиям может получать запросы от потенциальных клиентов с детьми и консультировать, какая страна им лучше всего подойдет для отдыха. Копирайтер – консультировать по стратегии написания текстов, SMM-специалист – по продвижению страницы. Диетолог может устроить чат с разбором сложностей, которые возникают у подписчиков в теме похудения. Консультант по грудному вскармливанию – чат с ответами на вопросы, волнующие мам новорожденных, по организации процесса кормления.

Ничего специального для проведения такого чата не требуется. Просто сформулируйте тему и обозначьте временные рамки, в течение которых вы отвечаете на вопросы и бесплатно консультируете. Предложите подписчикам писать вопросы в комментариях к посту, ответы давайте там же.

Пример анонса подобного чата: «Друзья! Сегодня с 10 до 12 часов я на прямой связи и бесплатно помогу выбрать подходящие месте для отдыха с малышами. Пишите месяц, в котором вы хотите отправиться в поездку, и важные для вас в отпуске моменты (например, обязательно нужен отель «Все включено» или только апартаменты, хотите ли вы активный отдых или расслабленный, какая температура воды и воздуха для вас комфортна). Я бесплатно предложу вам несколько вариантов и объясню, чем они могут быть для вас хороши».

Людям, которые напишут, что планируют отдых в ближайшие недели или месяцы, помимо ответа в комментариях, можно впоследствии сделать более подробное предложение уже в личных сообщениях, или предложить более детальную консультацию, задать дополнительные вопросы, чтобы подобрать что-то конкретное.

– увеличивает вовлеченность подписчиков. Актуальная тема чата (это должна быть боль аудитории) быстро прирастает комментариями. Больше комментариев – лучше видимость в лентах новостей других подписчиков;

– показывает вас в деле. Как вы консультируете, какие решения предлагаете, как взаимодействуете с людьми. Поэтому наилучший эффект дают развернутые ответы на каждый запрос. В день проведения чата не торопитесь, не отвечайте на бегу. Лучше делать вдумчиво, с большим желанием помочь – это инвестиция в ваши будущие продажи;

– возможность делать продажи здесь и сейчас. В процессе консультирования вы можете увидеть, что кому-то из людей, которые обращаются к вам с вопросом, возможно, прямо сейчас подойдет что-то из линейки ваших продуктов. Не упускайте возможность предложить им это.

Когда нужно получить больше клиентов, потребуется продающий текст в его классическом понимании. Текст прямого отклика. Такой, в ответ на который вам в комментарии, на сайт, в форму обратной связи начинают сыпаться заявки и заказы. В предыдущих главах мы обсуждали, что продающим может стать любой текст, от отзыва до экспертной статьи, но тот вид текстов, который мы будем учиться создавать сегодня, – это то, что быстрее всего превратит ваши слова в деньги.

На вебинарах я часто повторяю фразу, которая переворачивает подход начинающих авторов к написанию продающих текстов. Я рекомендую относиться к этой задаче как к сборке конструктора. То есть не создавать, а конструировать такие тексты.

Не пугайтесь, что список длинный, – впоследствии вы сможете все это использовать, чтобы создать почти бесконечное количество продающих текстов.

1. Аватар клиента. Изучаем, для кого мы пишем этот текст: проблемы, желания, страхи, возражения, эмоции нашего потенциального клиента. Перечитайте главу 2, если этот пункт вызвал у вас затруднения.

2. Четко сформулируйте, какую проблему клиента решает тот конкретный продукт, о котором вы готовите текст. Что изменится в жизни покупателя, когда он воспользуется вашим решением?

3. Опишите «точку Б», в которую придет ваш покупатель.

4. Запишите 20 характеристик вашего продукта. Потом переформулируйте каждую из характеристик в выгоду для покупателя, то есть описания товаров превратите в описание пользы для читателя. Еще раз напомню факт – людям не интересны ни вы, ни ваши самые превосходные в мире товары. Им интересны только собственная жизнь и способы сделать ее лучше:

– «острый соус для мясных блюд» – характеристика, а «соус, с которым даже простая куриная котлета станет в два раза вкуснее» – это выгода. На нее среагируют люди, которым важно тратить на готовку меньше времени, но при этом радовать домашних вкусом и разнообразием блюд;

– «приспособление для ношения ребенка» – это характеристика, а «переноска, которая освободит ваши руки для разных дел, но малыш при этом будет рядом с вами, в безопасном положении» – это выгода. Актуальна для молодых мам, которые недавно родили малыша и теперь ничего не успевают, даже приготовить себе бутерброд. Ну, знаете, эти милые грудные дети все как на подбор «ручные» и постоянно хотят быть только с мамой.

5. Перечислите 5 наиболее частых вопросов, которые вы слышите от клиентов о вашем продукте, и запишите ответы на них.

6. Перечислите 3–5 сомнений и страхов, которые озвучивают покупатели перед покупкой продукта (например: «боюсь, что курс будет слишком сложным и я не буду ничего успевать», «переживаю, что не смогу разобраться с инструкцией», «а вдруг мне будет неудобно этим пользоваться», «а вдруг это слишком сложно»), и продумайте аргументы, которые можно приводить в ответ, чтобы развеять страхи и помочь человеку преодолеть сомнения.

7. Перечислите, какие бонусы вы даете человеку при покупке.

8. Опишите комплектацию вашего продукта. Комплектация обычно добавляет продукту ценность и делает покупку у вас более выгодной (например, очень подробная иллюстрированная инструкция, удобный чехол в комплекте, гарантия возврата денег, если обучение не дало результатов – и так далее).

9. Составьте список известных людей, которые покупали ваш продукт (если таких нет – то составьте список знаменитостей, которые в принципе пользовались аналогичными продуктами, и информация об этом общедоступна – например, они говорили это в интервью или это было заметно на их фотографиях).

10. Отзывы! Для них заведите отдельный файл, который будете регулярно пополнять; как только появляются новые отзывы, сохраняйте их в этом файле.

11. Запишите аргументированное объяснение цены на ваш продукт. Почему она выше/ниже, чем у конкурентов? Чем ваше предложение отличается от других?