Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих - Джо Оуэн

Сунь Цзы видит три причины для боя.

1. Сражайтесь только тогда, когда награда того стоит. В основном корпоративные битвы ведутся за незначительное вознаграждение: приберегите боеприпасы и свою репутацию для более серьезных сражений. При незначительных целях лучше поторговаться: уступите одно и выиграйте другое.

2. Сражайтесь только тогда, когда уверены в победе. На Уолл-Стрит говорят: «Если вы не знаете, кто козел отпущения, то это вы». Меньше всего вам нужна честная битва: лучше вести несправедливую войну, в которой вам обеспечена победа. Дело не только в лучших аргументах. Важно также выстроить в авангарде всех своих союзников.

3. Сражайтесь только тогда, когда нельзя иначе достичь цели. Враги не способствуют вашей карьере. Постарайтесь привлечь людей к достижению своей цели; объедините свои задачи с их задачами; поторгуйтесь насчет интересов, сроков, приоритетов и ресурсов. Перефразировав слова военного философа Клаузевица: «Дипломатия – продолжение войны другими средствами», можно сказать, что дипломатия – это бескровный метод достижения ваших целей.

Войну стоит начинать только тогда, когда присутствуют все три причины. Но начав сражаться, бейтесь до последнего. Вспомните слова полковника Тима Коллинса перед солдатами, которых он посылал на войну во время второго Иракского конфликта: «Будьте свирепыми в бою и великодушными после победы. Вам придется выиграть мир, выиграв войну».

Инстинкты человека затуманивают его разум, особенно в состоянии стресса и конфликта. Естественная реакция на опасность – убежать или драться от страха. В контексте вашей организации эти инстинкты абсолютно неэффективны. Сбежать от генерального директора или бороться с ним при малейшем намеке на трудности – все это может разрушить вашу карьеру. Нужно научиться управлять своими чувствами.

Инстинктивный страх можно резюмировать следующим образом:

• сражаться яростно;

• вызвать эмоциональную реакцию у врага;

• спорить со всеми;

• платить той же монетой, отмести доводы рассудка.

Как и реакция «убежать или драться», страх непродуктивен. Однако это прекрасный способ сделать ваш последний день в компании запоминающимся. Первый шаг на пути преодоления страха – признать его. Как только мы признаем его, мы сможем его контролировать. На тренингах мы спрашиваем менеджеров, как они справляются со страхом. Приведем самые оригинальные способы борьбы со страхом.

• Представьте, что вы муха на стене: посмотрите на себя со стороны и решите, как лучше поступить.

• Подумайте, как бы поступил человек, которым вы больше всего восхищаетесь. И поступите так же.

• Представьте себе, что ваш собеседник – маленький ребенок, выбрасывающий игрушки из детской коляски: трудно злиться на ребенка, у которого плохое настроение.

• Представьте своего собеседника в балетной пачке: невозможно злиться на толстого 50-летнего мужчину в балетной пачке.

• Улыбаясь собеседнику, спокойно достаньте свой воображаемый «Калашников» и пристрелите его. Так как он не знает, что вы в него стреляете, он даже не сможет отомстить.

• Сосредоточьтесь на дыхании: дышите глубоко и медленно, чтобы вернуть контроль над собственным телом и эмоциями.

• Сосчитайте до десяти, прежде чем отвечать. Дайте себе время подумать, не подливайте масла в огонь, пусть буря утихнет сама собой.

• Укройтесь в своем райском уголке: у каждого есть воображаемое место, где он чувствует себя в безопасности. Спрячьтесь там, чтобы объективно оценить ситуацию, а затем вернитесь к разговору.

Все эти хитрости помогают достичь первых трех целей:

1) вернуть контроль над собой;

2) выиграть время, чтобы подумать;

3) дать буре утихнуть самой по себе.

Невероятно тяжело сдерживать гнев больше двух минут, которые покажутся вечностью. Единственный способ разжигать гнев – подливать масло в огонь. Воздержитесь от этого, и ваш оппонент постепенно успокоится. Масло в огонь можно подливать несколькими способами:

• подключив эмоции;

• оправдывая и защищая свою точку зрения, так как оппонент будет еще яростнее доказывать вашу неправоту;

• используя язык тела для выражения гнева, обиды или пренебрежения.

Лучше завоевать друга, чем выиграть спор. Завоевать друга – лучший способ выиграть спор. Друг с большей вероятностью прислушается к доводам разума и пойдет на компромисс, чем враг. Это очень просто сделать: надо забыть о страхе и научиться слушать. Слушать – наиболее эффективный способ достижения согласия, чем говорить и убеждать. Умение слушать предполагает:

• сопереживание,

• согласование проблемы,

• обсуждение дальнейшего развития.

Некоторые люди обладают врожденной способностью к сопереживанию. А остальным приходится этому учиться. К счастью, это довольно легко. Вам не нужно становиться квалифицированным психиатром, специалистом по нейролингвистическому программированию или психологом, чтобы научиться сопереживать.