Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон

Есть китайская пословица: «Не прогоняй муху со лба друга топором». Она подразумевает следующее: задействуй столько силы, сколько необходимо для выполнения задачи, иначе можешь сделать только хуже.

Не нужно скрывать правду за тысячью слов, но и не стоит бить ей по лицу как мокрой тряпкой, особенно по лицу близкого человека.

Для успешного раппорта необходимо, чтобы честность сопровождалась долей чувствительности. Только так вам удастся достичь цели.

Вот три способа внести честность в ваши взаимодействия так, чтобы это привело к раппорту:

Случай с Колином Стэггом, упомянутый в предыдущей главе, иллюстрирует, что обман и принуждение не помогают получить от людей желаемое, а если и помогают, то это не всегда приводит к лучшему результату. Манипуляция через обман — рискованная стратегия, которая далеко не всегда выдерживает испытания временем или обстоятельствами. Часто она работает только до тех пор, пока человек не узнает, что его обманули.

Крис Макки и Грег Миллер в своей книге Interrogators обсуждают, как в Афганистане с помощью театрализованного обмана военные пытались вытащить из заключенных информацию[47]. Американский солдат изображал из себя арабского полковника и должен был убедить задержанных, что их собираются отправить в страны Персидского залива, где «местные жители славились своей жестокостью, а их страсть к пыткам наводила страх на весь арабский мир». Задумка ясна: допрашивающие хотели вызвать у заключенных страх смерти или пыток и тем самым заставить их говорить. И они правда говорили, но едва ли что-то полезное. В конечном счете выяснялось, что информация, полученная с помощью этого хитрого маневра, едва ли была тактически значима. Как подтверждают Макки с Миллером, обман все равно раскрывался, как только самолеты с заключенными приземлялись в Гуантанамо, и те понимали, что они не в странах Персидского залива. Все это не давало больших результатов, зато значительно усложняло дальнейшее взаимодействие с заключенными.

Полицейские опросы не должны основываться на манипуляциях, обмане и принуждении, как и отношения с близкими нам людьми. Такая тактика в одну секунду может подорвать доверие, столь необходимое в отношениях.

Представьте, что вы попытались обманом или уловкой заставить отца перестать водить машину. Например, подделали письмо от врача, в котором тот велит отказаться от вождения и сдать права. Это могло бы сработать. Но как только обман раскроется, ваши отношения с отцом, скорее всего, будут разрушены, и он никогда больше не будет доверять вам (или врачу!).

Еще одна мощная тактика убеждения — реципрокальность.

Реципрокальность — это тип обмена, при котором один предлагает что-то другому в надежде, что тот почувствует обязанность дать что-то взамен.

Такая тактика имеет доказанный психологический эффект: она побуждает людей относиться более благосклонно к тем, кто им что-то дает[48]. Согласно исследованиям, когда официант предлагает посетителям мятные леденцы после еды, ему оставляют более щедрые чаевые, особенно когда это воспринимается как теплый жест с его стороны, а не само собой разумеющееся событие[49].

Но в сфере допросов такие неуклюжие попытки социального убеждения лишь поставят нас в неловкое положение. Если, допрашивая вас, я предложу вам чашку чая, может я и стану вам чуть более симпатичен. В ответ, возможно, вы предложите мне мятный леденец или жвачку. Или даже придержите для меня дверь, когда мы будем выходить из комнаты. Но расскажете ли вы о том, как ваш дядя тайно встречался с талибами?[50] Вряд ли.

Здесь возникает вопрос пропорциональности. Я должна предложить вам что-то достаточно ценное, чтобы вы рассмотрели сделку. Что это может быть? Ваша свобода? Вызволение вашего ребенка из опасной зоны? Передача письма жене до вашей экстрадиции? Обещание не отправлять вас в страну, где жестоко пытают заключенных?

Это может убедить вас рассказать мне что-нибудь ценное. Возможно, вы даже будете готовы сдать своего дядю в обмен на эти услуги. Но что, если я не смогу всего этого обеспечить? Что, если я не собираюсь выполнять эти обещания? Многие люди могут подумать: «Ну и кого это волнует? Они заговорят, так какая разница, правду мы говорим или ложь? Обещание террористу — не такое уж важное обещание».

Но когда вы не выполняете свои обещания — даже если не считаете оппонента достойным обещаний — вы становитесь лжецом. Лжецом в глазах оппонента и в глазах всех, с кем он общается. Теперь вы нечестный человек, и в следующий раз, когда вы снова захотите воспользоваться этой уловкой, вам придется надеяться, что новый человек не знает о вашей репутации обманщика.

Вспомним, какой ущерб нанес банку Wells Fargo скандал с фальшивыми чековыми и сберегательными счетами[51]. Банк, который существовал с 1852 года и относительно удачно пережил Великую депрессию, из-за этих обманов опустился ниже некуда. Вряд ли Wells Fargo будут еще за что-то помнить, настолько сильный ущерб потерпела его репутация. Хотите ли вы вместе с вашей организацией заслужить славу лжецов и обманщиков? Насколько разрушительно это будет для ваших долгосрочных целей?