Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон

Чтобы добиться послушания, потребуются самоконтроль, эмоциональная стойкость и терпение — достаточно терпения, чтобы вы смогли посочувствовать своему малышу и понять, насколько тяжела жизнь, когда тебя заставляют уезжать против твоей воли, при этом убедив его, что в автокресло все-таки придется сесть.

Это непростой навык, и он требует осознанных усилий, а не следования инстинктам. Многие родители могут подумать: «Вы смеетесь! У кого есть на это время?» Если вы хотите сражаться каждый раз, когда садитесь в машину, используйте силу. Это будет работать… пока дети не вырастут. Если же вы хотите сражаться только первые пару раз, тогда используйте раппорт. Он требует сдвига мышления с «выживают наиболее приспособленные» на «выживают наиболее терпеливые».

Страх не может стать основой здоровых отношений ни с одноклассниками, ни с сотрудниками, ни с партнером, ни, конечно, с детьми. Более того, если в отношения прокрался страх, вы никогда не избавитесь от него до конца. Как ржавое пятно, он будет разрастаться и разрушать ваши отношения изнутри.

Многие склонны думать, что самый быстрый способ получить желаемое — это накричать и запугать, начать стучать по столу и угрожать наказанием. Мы постоянно видим, как эта схема разыгрывается в телесериалах — повесьте кого-нибудь с крыши вниз головой, и он вам все расскажет.

В реальном мире многие из нас подвергались такому якобы мотивирующему давлению. В школе, дома или на работе нам угрожают, запугивают или заставляют бояться последствий, если мы не подчинимся, не исполним указания или не удовлетворим желания кого-то более сильного. Был ли у вас когда-нибудь начальник, который считал, что лучшая мотивация — это угроза увольнения?

Возможно, вы сами использовали такую тактику, пытаясь вытащить упрямого ребенка утром из постели («Вставай БЫСТРО, или я вылью на тебя ведро холодной воды!»). Или чтобы мотивировать сотрудников быть более продуктивными и не опаздывать на работу («Еще одно опоздание, и мне придется внимательней приглядеться к вашим успехам») или чтобы ваш партнер помогал по дому (фыркать, вздыхать и пассивно-агрессивно стучать тарелками по всей кухне).

Попытайтесь вспомнить: если к вам применяли стратегию запугивания, что вы чувствовали? Воодушевление и мотивацию? Или раздражение и страх? Чем вы ответили? Подчинились? Или обиделись? Если вы когда-нибудь использовали этот прием на других людях, он срабатывал? Это улучшило ваши отношения с другим человеком или ухудшило их? И самое главное — поведение, которое вы пытались контролировать, исправилось на мгновение или навсегда?

Многочисленные исследования показали, что такая тактика неэффективна. Даже если изначально она приведет к согласию, в конечном счете все будет только хуже[44]. Люди часто реагируют «озлобленным подчинением» или «девиантным поведением на работе» — внешне они будут казаться сговорчивыми, но продолжат участвовать в действиях, которые подрывают или ослабляют авторитет человека, пытающегося их контролировать. На работе это может принимать форму слишком частых больничных, снижения производительности, злонамеренных сплетен, ругани в компании или даже воровства. В случае с подростком это может выражаться в ухудшении ваших отношений, преступлении всех возможных границ или в том, что он изо всех сил будет стараться не подчиняться. Ваш партнер может помочь вам прибраться на кухне, но остаток вечера не будет с вами разговаривать.

Такая тактика подрывает долгосрочное доверие и сотрудничество между вами и другим человеком. «Объект» манипуляции скорее всего постарается подорвать ваш контроль и потеряет интерес к сотрудничеству. В конечном итоге такие методы не только неэффективны, но и вредят отношениям. Они дают ничем не обоснованную иллюзию предоставления контроля.

С другой стороны, раппорт подразумевает избегание жесткого конфликта. Это не значит, что вы не можете быть напористыми или должны со всеми соглашаться. Это значит, что вы не используете агрессию, угрозы или запугивание, чтобы добиться согласия. Прибегая к манипуляции и силе, вы словно говорите: «Вы будете делать то, что я говорю, и меня не волнует, как вы к этому относитесь. Если вы не подчинитесь, то пожалеете».

Но добиться подлинного согласия, а не обиженного подчинения, можно только через терпение и понимание. Возможно, на это понадобится больше времени. Но если вы справитесь и сохраните спокойствие, идет ли речь о сотруднике, ребенке или партнере, вы придете к согласию. И это будет не вынужденное согласие, а прочный фундамент для долгого сотрудничества.