Управление отделом продаж - Грег У. Маршалл

Наконец, сотрудники с более высоким уровнем образования чаще стремятся к личностному росту, продвижению в карьере и самореализации, чем с менее высоким. Следовательно, среди высокообразованных специалистов по продажам чаще выше важность вознаграждения более высокого порядка.

С опытом сотрудники начинают яснее понимать, как усилия, затрачиваемые на решение тех или иных задач, влияют на результат. Опытные продавцы также с большей вероятностью лучше, чем их менее опытные коллеги, понимают, как их руководители оценивают и вознаграждают за достижение конкретных показателей. Соответственно, между стажем работы в должности, обоснованным желанием вознаграждения и ожиданиями вероятна прямая зависимость.

Помимо этого на уровень ожиданий может влиять опыт. С опытом продавцы имеют возможность оттачивать навыки, и у них появляется уверенность в своей способности успешно работать. В результате среди опытных продавцов оценки ожиданий чаще выше, чем среди неопытных{134}.

На мотивации сотрудника также, по-видимому, сказываются его психологические особенности. Как показано в таблице 7.6, разные черты могут влиять на уровень и обоснованность ожиданий и желания вознаграждения, а также воспринимаемый уровень адекватности и важности разных его видов. Среди персонала с сильной потребностью в достижениях чаще отмечаются более высокие показатели важности вознаграждений высокого порядка, таких как признание, личностный рост и чувство успеха. Это в особенности верно, когда сотрудники считают свою работу относительно сложной{135}.

Таблица 7.6. Влияние психологических особенностей на детерминанты мотивации

Мотивация также зависит от того, насколько, по мнению самого человека, он контролирует события своей жизни и в какой степени они определяются внешними факторами, ему неподконтрольными. Точнее, чем больше человек уверен во внутреннем контроле над событиями, тем с большей вероятностью он считает, что способен улучшить свои показатели, работая более усердно. Он также полагает, что получит за свой труд соответствующее вознаграждение. Таким образом, среди продавцов с высоким внутренним локусом контроля чаще отмечаются относительно высокие оценки ожиданий и желания вознаграждения{136}.

Согласно отдельным исследованиям, существует прямая зависимость между интеллектом и внутренним локусом контроля{137}. Люди с более высоким интеллектом, в частности с более развитыми вербальными способностями, более точно и быстро улавливают суть работы и политики вознаграждения. Таким образом, их желание вознаграждения и ожидания, вероятно, будут более обоснованными.

Наконец, уровень ожиданий находится в прямой зависимости от общей самооценки и личного мнения сотрудника о своей компетентности и способности выполнять рабочие функции (самооценки применительно к конкретной задаче){138}. Продавцы, считающие, что у них есть способности и квалификация для успешной работы, скорее всего, видят взаимосвязь между прилагаемыми усилиями и хорошими результатами. Кроме того, люди с высокой самооценкой чаще придают большое значение результату и испытывают удовлетворение от его достижения. Следовательно, для таких сотрудников вероятны более высокие оценки важности вознаграждения высоких порядков, то есть внутреннего вознаграждения в результате успешного выполнения работы, хотя единственное исследование, посвященное влиянию самооценки на значимость вознаграждения, не подтвердило это предположение{139}.

Люди пытаются определить и понять причины важных событий и достижений в своей жизни. Это называется локусом контроля. Причину того или иного события человек может приписывать обстоятельствам, приведенным ниже:

1. Устойчивые внутренние факторы, которые вряд ли значительно изменятся в ближайшей перспективе, например навыки и способности.

2. Неустойчивые внутренние факторы, способные меняться время от времени, например степень усердия или настроение.

3. Устойчивые внешние факторы, такие как характер задачи или рыночная ситуация на конкретной территории.

4. Неустойчивые внутренние факторы, которые могут впоследствии измениться, например, проведение агрессивной рекламной кампании или везение.

Результаты профессиональной деятельности продавца за последнее время и те причины, с которыми он их связывает, способны влиять на его мнение относительно того, сможет ли он, прилагая больше усилий, улучшить показатели своей работы{140}. В таблице 7.7 представлено вероятное влияние атрибуции на ожидания продавца.