Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Если при выдаче оффера продажи полностью отсутствуют, то сделайте следующее.

• Отойдите в сторону от темы

Если ваше предложение не дойдет до аудитории с первого раза, то отойдите в сторону от темы своего спецпредложения, а потом вновь обязательно к ней вернитесь.

Внимание аудитории можно переключить с помощью:

• примеров, кейсов;

• обработки возражений по очереди;

• рассказа о процессе;

• ответов на незаданные вопросы.

В отдельном порядке уточните у каждого не купившего слушателя причину, по которой он отказался от покупки. Этим вы индивидуально перекроете возражения людей.

Не забывайте и о том, что чем больше вы ответите на вопросы аудитории, тем меньше покупок у вас будет в конечном итоге. Поэтому если у вас есть возможность не отвечать на озвученные вопросы, то воспользуйтесь ею. Если же вы не можете их игнорировать, то скажите примерно так:

– На все вопросы отвечу в тренинге.

• Докрутите оффер отдельным модулем

Если вариант с уходом в сторону у вас не работает, то по ходу действия сразу докрутите свой оффер каким-нибудь отдельным модулем. Например, модулем для новичков.

При этом для вас не должен иметь значения тот факт, когда именно вы придумали подобный модуль.

• Докрутите оффер дополнительными бонусами

Отличный вариант докрутки оффера – дополнительные бонусы (индивидуальные консультации, чек-листы, шаблоны и т. д.)

• Не предоставляйте скидку на дорогие тарифы

Если потенциальный клиент желает купить у вас VIP-тариф и просит вас предоставить ему скидку, то обязательно скажите ему:

– Если у вас нет денег, то не покупайте VIP. Для таких людей, как вы, есть базовый тариф.

• Предоставьте желающим пожизненную клубную карту

• Предоставьте возможность перехода на следующий уровень

– Первые 10 человек, совершившие покупку, получат возможность сделать переход на следующий уровень.

Если вы хотите оставить о себе хорошее впечатление, то в конце собственного выступления запустите какую-нибудь мотивацию.

Если же вы хотите, чтобы люди ушли неудовлетворенными, а потом вернулись и совершили покупку, то напоследок «выжгите» их.

Естественно, для того чтобы заставить людей совершить покупку, нужны большая идея, глобальная цель и решение проблем. Люди должны понимать, что, купив у вас тренинг или коучинг, они смогут жить той жизнью, которой хотят и о которой мечтают.

Поэтому чем утопичнее и масштабнее будет ваша идея, тем проще ее будет продать.

Упражнение, которое разогревает аудиторию и настраивает ее на нужный лад и работу

Разбейте аудиторию на группы по 4 человека.

В каждой группе назначьте по одному человеку, который будет играть роль самого «продвинутого» в какой-нибудь области.

Задача остальных трех участников из каждой группы – принизить достоинство лидера при помощи слов, не используя какое-либо силовое воздействие и прикосновения.

Задача «сильного» – выдержать натиск трех участников в течение одной минуты.

Далее каждый из трех участников так же поочередно примеряет на себя роль «лидера».

Цель данного упражнения – показать аудитории, что каждый человек, находясь в зале, может быть победителем. Однако, столкнувшись в реальной жизни с трудностями, он тут же может потерять лицо, наткнувшись на грубость и недоверие окружающих.

Данное упражнение проводится для того, чтобы под внешним давлением человек не сломался в первые же секунды после прихода к нему успеха, славы или денег. Оно готовит его к подобной ситуации.

Ощущаемый комфорт во время выступления через какое-то время приведет вас к деньгам.

Поэтому если на вашем выступлении какой-нибудь слушатель будет вести себя неподобающим образом, мешая вам проводить тренинг и тем самым создавая неблагоприятную атмосферу в аудитории, то попросите его удалиться из зала или забаньте этого человека в своем чате.

Умейте отличать глупые и назойливые вопросы от возражений по своей теме. На возможные возражения заранее подготовьте ответы в виде историй и скриншотов с доказательствами своей правоты.

Одним из частых возражений является возражение по цене, отработку которого можно провести без труда. Если потенциальный клиент сказал вам: «У меня нет денег. И я думаю, что это дорого», то попробуйте согласиться с ним:

– Да, я согласен, что у вас нет денег. Вопрос в чем?

Таким образом вы начнете немного троллить человека, демонстрируя всем остальным, что он задает вам глупые вопросы.

Еще один вариант реагирования на аналогичные возражения сводится к следующему:

– Раз у вас нет денег, как у школьника, которому родители дают их на мороженое, то воспользуйтесь моими бесплатными материалами. Зайдите на мой сайт, скачайте их и занимайтесь самостоятельно.

Благодаря подобному ответу вы принизите человека и покажете аудитории, что бесплатные материалы предназначаются школьникам и студентам, а не взрослым людям.

Когда слушатели начнут задавать вам вопросы, то сразу же в своей голове продумайте на них ответы.

Вопросы могут быть настолько неудобными, что вам не захочется отвечать на них. Если вы поймете, что какой-то вопрос, заданный вам из аудитории, касается не очень приятного для вас момента, то начните отвечать на другой вопрос.

Подобным образом часто поступают политики, причем как российские, так и зарубежные. Существует даже целый курс на эту тему, который представляет собой полезный и интересный материал.

На неудобные для вас вопросы вы можете и отвечать, и не отвечать. Но если уж все-таки вы приняли решение ответить, то обязательно поставьте аудиторию в известность, что вам это не нравится. Более того, оповестите людей о своем настроении. Например,

– Сегодня я буду ругаться матом, потому что у меня нет настроения. Если вас все устраивает, то давайте продолжим. Если нет, то освободите помещение…

Основная «фишка» заключается в том, что во время проведения своих продающих выступлений вы не сможете быстро прийти к подобному поведению, если станете терпеть неудобства и проявлять мягкость своего характера только для того, чтобы не вызвать конфликтную ситуацию.

Но как только вы «взорветесь» один раз, так вам сразу станет легко и просто общаться со слушателями. Правда, при условии, что они нормально воспримут такую реакцию.