Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Как правило, основное количество людей придут на ваше выступление только к 30 минуте. Поэтому начните устанавливать рамки не ранее чем с 10 минуты. А до этого времени вставьте блок приветствия.

Только после того как вы обозначите правила своей игры и поставите рамки, можете начинать основную часть своего вебинара.

• людей нужно воспитывать

Во время продающего выступления ваша задача – отсеять тех, кто не готов и точно не будет ничего покупать у вас. При этом можете делать это в грубой форме.

На протяжении всех занятий регулярно говорите аудитории, что в работе и выборе клиентов вы принципиальны и работаете только с теми, кто потенциально готов совершать покупки. Таким образом вы поляризуете свою аудиторию, что поможет вам в дальнейшем сделать свою работу гораздо проще и эффективнее.

Если вы ведете себя довольно мягко с аудиторией, то придумайте благовидный предлог для введения своих рамок. Например,

– Сегодня я приболела, у меня очень сильно болит горло. Поэтому сейчас я буду работать с вами так, как удобно мне.

Благовидных предлогов может быть множество. Главное, не бойтесь использовать даже самые глупые из них.

Если вы столкнетесь с человеком, который захочет от вас получить что-нибудь бесплатно, то не отшивайте его прямо в лоб. Это точно не понравится вашей аудитории.

Лучше предложите такому человеку купить вашу книгу и найти в ней ответы на все свои вопросы.

Тарифы

Когда вы озвучите какую-либо цену или разместите собственные расценки на своем сайте, то сделайте так, чтобы у людей была возможность сравнить все ваши цены между собой. Для этого используйте тарифную сетку, которая стандартно состоит из тарифов за:

• час;

• один день;

• один день оптом;

• месяц (6–8 дней занятий).

Таким образом, если один час вашего выступления стоит 10 000 рублей, то один день будет стоить примерно 50 000–60 000 рублей, а один месяц около 350 000 рублей.

Если же вы разместите на своем сайте только один тариф, например, за месяц, то ваша аудитория может посчитать его дорогим, и тогда у вас практически не будет продаж.

Сбор контактов

На своих выступлениях вы не всегда сможете продавать напрямую, так как не все организаторы мероприятий будут давать вам зеленый свет в этом вопросе.

В подобной ситуации существует три способа действий.

• Экологичный способ

– Вы отвечаете на вопросы в перерыве и не на сцене.

– Вы собираете электронные адреса людей, которые хотят у вас купить.

– Вы просите их прислать письмо на вашу почту.

– Вы собираете контакты через своего помощника.

При этом ничего ужасного для вас не происходит, потому что в конечном итоге собранные контакты приведут вас к продажам по телефону.

• Полуэкологичный способ

В данном случае вы не собираете контакты напрямую, а только вскользь упоминаете о своем оффере.

Но при этом вы обязательно говорите:

– Если бы мне можно было продавать, то я обязательно бы рассказал вам обо всем подробнее.

• Неэкологичный способ

Несмотря на запрет, вы все равно продаете, а после выступления просто уходите и больше никогда не работаете с данными организаторами.

Избавление от комплексов

Практически все начинающие коучи со страхом думают о том, что не смогут помочь своим слушателям полностью избавиться от боли. В связи с этим у них возникают различные комплексы, связанные как с озвучиванием цены, так и со многими другими вещами.

Чтобы подобные мысли не засоряли вам голову и вы могли практически без труда продавать свои продукты аудитории, соблюдайте следующие правила:

• учитесь разделять работу и личную жизнь; • избавляйтесь от своих комплексов;

• постепенно приучайте аудиторию, что за каждый шаг нужно платить.

Итак, если вы на работе, значит, занимайтесь только продажами и ничем другим. Чтобы избавиться от различных комплексов, которые мешают вам осуществлять продажи, представьте, что сцена – это Disneyland Park, а вы являетесь не только представителем этого парка развлечений, но и дарите разным людям чудесную сказку, которая несет с собой счастье и радость.

Самое интересное, что за такое сказочное путешествие люди будут с удовольствием платить вам свои деньги.

А как только вы приучите людей к мысли, что каждый шаг нужно оплачивать, так ваши комплексы тут же рассеются, и вы перестанете бояться озвучивать свою цену.

Тема

Существует некоторые темы, которые очень плохо собирают аудиторию в офлайне, так как людям крайне сложно выносить свои интимные труднос ти на всеобщее обозрение. К таким темам, например, относятся кредиты или венерические заболевания.

Если вы работаете с подобной тематикой, то ориентируйтесь на работу в онлайне. Таким образом, люди будут спокойно собираться все вместе, и при этом у каждого из них возникнет ощущение индивидуальной работы с вами.

Однако никогда не забывайте о том, что чем больше людей вы соберете, тем легче должна быть подача вашего материала. Помните, что уровень понимания у различных людей всегда будет разный.

Чрезмерное употребление слов «новый» и «уникальный»

Примерно 75 % людей крайне плохо реагируют на уникальные предложения, так как являются консерваторами. Они ничего не хотят менять в своей жизни. При этом чем старше средний возраст аудитории, тем больше они консервативны. Зачастую такие люди упускают свою выгоду в угоду собственных стандартных привычек.

Если вы работаете с аудиторией консерваторов, то очень аккуратно используйте слова «новое» и «уникальный». В противном случае ваша аудитория от вас отвернется.

Неверная формулировка пользы

Польза обязательно должна быть измеримой и четко выраженной в цифрах. В противном случае аудитория не сможет ее понять.

Если вы работаете в такой теме, в которой очень сложно измерить пользу, например, в изотерической, то все равно ищите правильные и понятные формулировки. Например,

– Сегодня я познакомлю вас с такой техникой, которая поможет вам за три месяца увеличить собственный доход в 2 раза.

Неправильные ответы на вопросы

Отвечая на вопросы аудитории, сделайте так, чтобы каждый ваш ответ содержал в себе продажу. Например,

– Спасибо, что вы задали свой вопрос. Он очень интересный и важный, и ответ на него – три.