Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Решить эту проблему можно с помощью чек-листа. В онлайне использовать его намного проще, так как выступающего никто не видит. В офлайне помогает репетиция перед зеркалом. На сегодняшний день зеркало отлично замещается видеокамерой, и свое выступление всегда можно пересмотреть несколько раз, исправляя ошибки в будущем.

Начиная продажи со сцены, вы обязательно должны представиться аудитории.

Вот приблизительный чек-лист мини-презентации.

• Приветствие (улыбка, энтузиазм).

• Краткая история (кто вы, откуда и чем занимаетесь).

• Презентация (чем можете быть полезны).

• Контакты (куда звонить, писать).

Смущение при контакте глаза в глаза

При контакте глаза в глаза некоторые ораторы начинают смущаться. Если вы разговариваете с одним, двумя или тремя собеседниками, то такая прямая взаимосвязь обязательно нужна. Однако смотреть нужно не прямо в глаза, а чуть выше переносицы. В этом случае дискомфорт не возникает.

Если вам предстоит выступать перед большой аудиторией, то вы лишаетесь возможности смотреть в глаза целому залу. Но для того чтобы связь с аудиторией не прерывалась, придерживайтесь следующих правил.

Для начала в своем сознании разделите зал на 4 части. Затем поочередно в каждой части аудитории выбирайте одного человека и, глядя ему в лицо 2–3 секунды, продолжайте свою речь. Так на протяжении всего выступления, прогуливаясь по всему залу и входя в контакт с тем или иным человеком, держите под своим обзором всю аудиторию.

Взгляд в глаза – потрясающая вещь. При таком контакте люди, находящиеся перед вами, ощущают себя небезразличными. Они знают, что в любой момент вы можете посмотреть на них, и поэтому перестают отвлекаться и хулиганить.

Взглядом в глаза вы удерживаете внимание и дисциплину.

Как только вы посмотрите в глаза своему слушателю, а затем переведете свой взгляд на другого человека, так сразу же первый из них начнет мечтать о вновь предстоящем контакте с вами. Это означает, что все его внимание будет приковано к вам. И, несмотря на то, что вы давно уже с ним не разговариваете, он продолжит ждать, когда же вы вновь повернетесь к нему.

Это очень важный момент при продажах со сцены.

Запомните, что если вы действительно смогли заинтересовать аудиторию, то слушатели всегда будут смотреть вам в лицо.

Выступление стойкого оловянного солдатика

Для того чтобы аудитория слушала и слышала вас, а также применяла вашу информацию, во время продаж со сцены постоянно используйте визуализацию, играйте с людьми, задействуйте моторику их рук. При этом будет очень важно то, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.

Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие этой информации станет почти максимальным. Поэтому заставляйте людей что-то писать, поднимайте слушателей с места, задавайте им вопросы и спрашивайте у них мнение.

Скованное выступление в незнакомой аудитории

Выступая перед незнакомыми людьми, многие ораторы допускают грубейшую ошибку. Они не узнают заранее о том, что больше всего интересует слушателей, перед которыми им предстоит выступать. Вследствие этого продажи со сцены получаются скованными.

Если на подобной встрече вы хотите чувствовать себя свободно и естественно, то стремитесь к тому, чтобы аудитория не воспринимала вас как нечто чужеродное. Для этого правильно присоединяйтесь к аудитории и вызывайте у нее интерес.

На раскрепощение очень хорошо работают групповые упражнения. Путем игр превращайте своих слушателей в детей. Этим вы сильно повысите к себе их лояльность.

Монотонность выступления

Если вы будете говорить монотонно, то, скорее всего, ваша аудитория уснет во время ваших продаж со сцены.

Это произойдет даже тогда, когда на протяжении продолжительного времени вы будете просто кричать, выдавая какую-то информацию. Без перепадов в голосе вы обеспечите своих слушателей «тихим часом».

Для того чтобы аудитория слушала вас, обязательно работайте голосом. Выразительность речи достигается увеличением или уменьшением громкос ти, изменением интонации, скоростью речи и паузами.

Если вы будете вести свое выступление монотонно, то слушатели плохо запомнят то, что вы им расскажете.

Поэтому вставляйте в свою речь якоря, чтобы они могли потом вспомнить то, о чем вы говорили.

Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-нибудь интересные истории, заранее продуманные и грамотно подобранные вами анекдоты, которые после вашего выступления люди начнут передавать друг другу из уст в уста.

Если вы собираетесь провести умный-заумный семинар для технарей, то это не повод не включить в свой контент определенный юмор, который будет логически притянут к вашему выступлению.

Работая на большую аудиторию, лучше не делайте экспромты. Сначала все прикольные штучки тестируйте на своих близких людях, друзьях и знакомых.

Желание спрятать свою проблему от аудитории

Если вы стесняетесь своей фигуры или чего-то еще, то о своей проблеме говорите людям открыто.

Как только вы сами обозначите свою проблему, слушателям станет неинтересно развивать дальше эту тему. Они начнут воспринимать вас таким, какой вы есть.

Смех над собой отлично работает на любую аудиторию. Люди очень ценят тех, кто умеет над собой смеяться, потому что сами боятся это делать.

Неумение цеплять аудиторию

Если вы не умеете цеплять своих слушателей, то вряд ли сможете успешно проводить свои продажи со сцены. Чтобы данную ситуацию можно было как-то исправить, показывайте людям их конечные выгоды.

Например, люди, читающие данную книгу, хотят уметь говорить красиво, влиять на аудиторию, убеждать других, для того чтобы потом использовать все это в продажах со сцены и во время ведения переговоров. Вследствие этого благосостояние этих людей начнет повышаться.

Благодаря умению красиво говорить у них появятся интересные знакомства. Они смогут с легкостью налаживать отношения с нужными им людьми, на которых смогут равняться и у которых смогут учиться. При этом они начнут зарабатывать больше денег, начнут расти по карьерной лестнице, получат уважение со стороны своего окружения, станут переносить меньше стрессов.

Все это является конечными выгодами продаж со сцены.

Подобно этому примеру разберите «хотелки» своих слушателей и разложите их на конечные выгоды.