Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Постоянная работа над собой – залог обретения профессионализма. Продажи со сцены – это подготовленная речь.

Еще в древности люди считали, что для достижения успеха необходимо правильно излагать свои мысли. А для этого нужно четко знать, что надо говорить, где говорить и как говорить.

50 лет назад картина жизни и рынка товаров и услуг была немного другой. Был дефицит товара. И в условиях этого дефицита, с одной стороны, люди покупали то, что было в наличии, а с другой стороны, покупали то, что было наиболее качественно.

На сегодняшний день существуют общие правила продвижения любого товара на рынке.

Схема 4P:

• Price (цена);

• Place (место);

• Product (продукт, то есть товар или услуга);

• Promotion (продвижение).

Данная схема считается классической схемой продвижения чего угодно. И если вы будете выполнять все 4 условия, то можете быть уверены, что у вас все получится.

Еще 50 лет назад на рынке можно было очень четко бороться качеством товара, поскольку люди имели лишь 2–3 места для покупки, и выбора практически не было. Вопрос цены в принципе не стоял, поскольку товар нужно было еще найти. Соответственно, вопрос продвижения тоже был не актуален, так как в нем не было необходимости.

Зачем что-то продвигать, если товаров выпускается меньше, чем люди хотят приобрести? Везде и всюду повсеместный дефицит. Даже за автомобилями стояла очередь 5–7 лет.

Если посмотреть на то, в чем можно соревноваться за клиента в современном мире, то ситуация кардинально противоположная.

Можно ли соревноваться в качестве товаров и услуг при условии поддержания нормальной цены? Безусловно, нет! Поскольку при повышении уровня качества товара цена, несомненно, возрастает. То есть в сочетании «цена-качество» вы уже не конкурентоспособны. Если вы держите определенную марку в этой категории, то становитесь как все.

Очень хорошо можно проследить эту ситуацию на рынке сотовых телефонов. Три года назад картина принципиально отличалась от той, что можно увидеть сегодня.

Пока Huawei и Explay не вышли на российский рынок, между собой конкурировали Samsung и LG. Стоило же этим производителям вывести в широкое потребление свою продукцию, как рынок бюджетных телефонов Samsung и LG провалился.

Это произошло потому, что Huawei и Explay сразу вышли с лучшим качеством при более низкой цене. Сегодня же ситуация выровнялась, и телефоны среднего класса стоят от 5 до 10 тысяч рублей. На рынке наступил момент стагнации.

Если вы обеспечиваете показатель «цена-качество» согласно требованиям рынка, то воевать в этой категории вы не можете.

Можете ли вы бороться за клиента через различные каналы продаж? – Да, но и здесь не все так просто.

Существуют каналы продаж офлайн и онлайн.

В офлайне воевать за каналы продаж практически невозможно, потому что аренда помещения в хорошем месте будет съедать практически всю прибыль. Да, вы можете арендовать здание под магазин в самом проходимом месте и за счет этого иметь высокие показатели оборачиваемости. Но цена аренды будет очень высока, и велика вероятность, что высокой прибыли у вас не будет.

Получается, что конкурировать в офлайне за канал продвижения товара практически невозможно.

Что же касается каналов продаж в онлайне, то на сегодняшний день у вас есть неплохие шансы. Все дело в том, что большинство бизнесменов не понимают, как работать в онлайне, а потому у вас есть огромное преимущество.

Очень важный момент – это личные продажи. Через них вы можете вызывать у покупателя эмоции. Вы можете делать это через онлайн-продажи или через личные продажи. Вы можете выводить на эмоции через эмоциональную оценку продавца.

Это самый простой и дешевый способ. Продавец может обыграть любой цвет товара или любые условия, может выставить негатив как позитив.

Соревноваться по-другому сегодня практически невозможно. В данной ситуации речь идет о малом бизнесе, а не об огромных корпорациях. Поэтому ваша главная задача – запомнить следующее правило: товар не «рулит», он вторичен, первичен продавец, то есть вы.

Если вы вызываете эмоции, если вам верят, и если с вами интересно, то вы сможете продать любой товар, и у вас его будут покупать.

Если же вы не интересны, то какой бы товар вы ни предлагали, в глазах покупателя он будет выглядеть весьма посредственно, как у всех. И то, что у вас его купят, маловероятно.

Поэтому на первом месте всегда будут стоять эмоции, возникающие у человека в результате вашей работы с ним.

Для того чтобы что-то продать, вы должны четко понимать различия, которые есть между продажами. Существует 2 вида продаж.

Отпуск товара

Клиент приходит в магазин и выбирает какой-то товар, который уже есть в наличии и который можно посмотреть и оценить. Продавец просто заворачивает этот товар, и клиент сразу же забирает то, за чем пришел.

В данной ситуации вы, как продавец, абсолютно ничего не делаете. Покупатель сам приходит и покупает или же звонит по телефону в интернет-магазин и совершает покупку.

Настоящие продажи

Такой вид продаж включает несколько основных моментов.

• до-продажа, или апсейл

Предположим, в салон приходит клиент. Продавец описывает ему услугу и возможные варианты покупки этой услуги с дополнительным обслуживанием или предлагает большее количество услуг по меньшей цене. В конечном итоге клиент приобретает эту услугу, но не в первоначальном варианте, а с каким-либо дополнением.

• задача – продать дороже

Предположим, что в магазин звонит человек, который решил что-то купить. По телефону он объясняет свое желание. После непродолжительной беседы продавец говорит, что по результатам разговора и выявленных особенностей клиента у него есть другое предложение, которое дороже, но работает более эффективно и оказывается более выгодным.

Получается, что продавец продает другой продукт, покупатель отказывается от покупки первоначального предложения и покупает то, что ему предложили позже.

Или человек решил купить автомобиль. Позвонил в колл-центр, проконсультировался с продавцом по выбранному автомобилю, который планировал купить, а когда пришел в салон, то приобрел совершенно другой автомобиль, более дорогой, чем оговаривал по телефону.

Если в до-продаже клиент что-то докупает, то в данном случае он отказывается от первоначальной покупки и приобретает совершенно другой товар.

• самостоятельные продажи, или холодный обзвон