Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Почему такое происходит – непонятно, но этот прием работает всегда. Когда вы что-то уверенно говорите, срабатывает эффект соглашения с вами как с человеком, который разбирается в своей теме.

5 % клиентов готовы на все

Это категория клиентов, которая всегда говорит: «Да!» С каким бы предложением вы бы им ни позвонили, на ваш вопрос: «Интересно ли это?» – они всегда ответят: «Да!»

Есть проверенная опытом практика: любой новичок всегда найдет хотя бы одного такого клиента.

5 % клиентов всегда отказывают

Что бы вы ни предложили, как бы ни завлекали таких людей, они все равно ответят вам отрицательно.

5 % клиентов нудят

Нудные клиенты всегда соглашаются на ваше предложение и даже проявляют заинтересованность, но при этом просят прислать информацию (сертификат качества, накладную и т. д.). Они просят вас перезвонить им через месяц, потом еще через месяц, и в итоге ничего не покупают.

Чтобы отсечь таких людей, делайте сразу 2 предложения – одно стандартное, второе с небольшой скидкой – и смотрите на реакцию. Если человек говорит, что ему интересно, но никаких действий не предпринимает, то отбрасывайте его. Он не ваш клиент.

85 % – это реальные клиенты

Именно с такой категорией вы и должны работать.

Для того чтобы ваши продажи по телефону и Skype были эффективными, учитесь пользоваться системой продаж «PAIDA». Особенно это важно, если вы работаете с юридическими лицами.

«PAIDA» – немного измененная система, в основе которой находится классическая схема продаж «AIDA». Данная аббревиатура расшифровывается таким образом: «P» – разведка, «A» – внимание, «I» – интерес, «D» – желание, «A» – действие.

Разведка позволяет найти приемы, помогающие «зацепиться» за потенциального клиента, и осуществляется двумя способами.

Изучение новостей

Перед совершением звонка вы можете ознакомиться с последними новостями, представленными на сайте потенциального покупателя.

Не важно, что вы прочтете, будь то сообщение об открытии нового филиала, или известие о реструктуризации фирмы, или информация о проведении обучений, или другие новости. Любая свежая информация подойдет для вас. Ведь именно с нее вы и начнете разговор с потенциальным клиентом.

Примерная схема для начала разговора:

– Сейчас я узнал, что вы открыли новое представительство в регионе, мне хотелось бы вас поздравить с очередным успешным шагом.

Мой звонок объясняется тем, что наша компания тоже в данный момент занимается вопросом расширения, и мы ищем новых основных партнеров.

В связи с этим мне бы хотелось предложить вам сотрудничество с нашей организацией на специальных выгодных условиях. Спецпредложение адресовано именно вам, так как вы являетесь лидером по производству и продажам в своей области.

Немаловажный момент: чтобы вы могли добиться хорошего результата в продажах посредством телефона и Skype, всегда обзванивайте сначала лидирующие компании той области, для которой и предназначен ваш товар, продукт или услуга.

Изучение акций

Разведка, как составляющая системы «PAIDA», помимо изучения новостей может включать в себя и изучение акций, проводимых различными компаниями. В данном случае ваш разговор должен строиться немного по-другому.

Вы звоните в организацию под видом клиента, вам рассказывают об акциях, скидках и бонусах. Затем вас переводят на сотрудника отдела продаж, потом на начальника, с которым вы и начинаете непосредственно работать.

Для успешных телефонных продаж одной разведки недостаточно. Поэтому учитесь привлекать повышенное внимание клиента к своему продукту, товару или услуге.

Для этих целей используйте собранную ранее информацию либо сделайте клиенту нестандартное коммерческое предложение, от которого ему будет сложно отказаться.

Интерес клиента можно вызвать с помощью трех параметров: выгод; гарантий; нестандартного подхода.

Одним из нестандартных подходов, становящимся все более популярным, является предложение получить что-либо совершенно бесплатно.

К примеру, вы продаете воду. Но для того чтобы о вас узнали ваши покупатели, выделите свой продукт из конкурирующей среды.

Для этих целей используйте любимую многими людьми «халяву», т. е. начните распространять свою воду по различным организациям совершенно бесплатно.

Естественно, не все компании в итоге закажут у вас данный товар, но большинство организаций, удивленные вашим нестандартным подходом, выберут вас в качестве постоянного поставщика воды.

Для вызова желания у своего клиента используйте информацию, акции, выгоду.

Вы можете спровоцировать необходимые действия покупателя с помощью двух факторов:

• ограничения времени;

• специального предложения.

Термины «специальное предложение» и «акции» необходимо различать.

Специальное предложение – это выгодные условия, ограниченные по времени и предлагаемые конкретному человеку. Акции – это выгодные условия, имеющие ограниченные временные рамки, но распространяющиеся на всех без исключения клиентов.

Вот и все, что вы должны знать о системе продаж «PAIDA». Если вы примените данную модель к своему разговору по телефону и Skype, то сможете в разы увеличить количество своих продаж.

Время

У клиента должно быть время на покупку, встречу либо поездку к вам.

Даже если вы сами едете к клиенту, то у него должно быть время для того, чтобы с вами встретиться. И запланировано оно должно быть именно для встречи с вами.

Интерес

Клиенту должно быть нужно то, что вы ему продаете сейчас или в будущем.

Решение

Клиент должен принять решение о том, что покупка состоится. Это решение он принимает либо самостоятельно, либо с кем-то (семьей, компаньонами, партнерами и так далее). Это очень важный момент, так как быстрота принятия решения зависит от того, кто его принимает, и в какую сторону, положительную или отрицательную, решение будет принято.

Деньги

Ваш потенциальный клиент должен иметь в наличии деньги, чтобы покупка могла совершиться.

• Время «Ч»

Время «Ч» – это момент, когда клиент нуждается в вашем предложении.

Объясню на примере военнослужащих.