Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Во время продающего выступления всегда помните о том, что презентация и продажи – это неразрывные вещи. Плавные переходы от одного к другому можно делать примерно следующим образом:

– Я ценю то, что сегодня вы отдаете предпочтение мне, поэтому я хочу подарить вам подарок.

А далее начните рассказывать о своем подарке и сделайте так, чтобы аудитория немного поборолась за него.

Таким образом вы не просто добавите в свое выступление интерактив, но и сделаете неразрывными презентацию или выдачу контента с продажами.

Для совершения покупки аудиторией очень хорошим рычагом воздействия на людей являются распродажи и конкурсы. Это так называемые продажи без продаж.

Продемонстрируйте свой продукт аудитории и в виде какой-либо игры разыграйте его определенным образом.

Например, это может быть игра с картами. Сначала опишите ярко и красочно приз, который получит победитель, а затем раздайте карты всем присутствующим в зале. Заранее определите карту, обладатель которой получит приз в виде ранее заявленного вашего продукта. Таким образом, не используя блок продаж, вы привлечете внимание и вызовете интерес к своему продукту.

Точно так же используйте игру с деньгами. Сначала продайте свой продукт, а затем продайте вырученные деньги за купюры меньшего номинала. Предположим, что вы продали VIP-участие в своем тренинге за 5000 рублей. Далее продайте 5000 рублей за 3000 рублей, затем 3000 – за 1000, 1000 – за 500, и в конечном итоге 500 рублей – за бесплатно.

Такие игры вызывают у зрителей дикий ажиотаж и чувство борьбы за легкую добычу.

При проведении подобных игр предусмотрите месторасположение и расстановку мебели в зале, который играет не последнюю роль в продающем выступлении.

Самой лучшей аудиторией будет являться та, в которой стоят стулья без столов. Причем стоять они должны по 2 (максимум по 3) стула в ряд, между которыми есть проход.

Например, в конкурсе с картами или денежными купюрами важно иметь свободный доступ к сцене, на которой вы стоите. Это нужно для того, чтобы каждый слушатель, быстро среагировав на ваше предложение, имел возможность первым выбежать к сцене и забрать приз. Если же этот путь преградят «мебельные препятствия», то ждите ушибов, падений, растяжений и прочих телесных повреждений у своих зрителей.

Устраивая конкурсы, в которых нет прямых продаж, но в которых присутствует розыгрыш ваших продуктов, вы имеете возможность лишний раз рассказать и прорекламировать свои товары или услуги. При этом люди чувствуют себя более комфортно.

Также вы демонстрируете аудитории нужность и востребованность своих продуктов.

Если все это идет еще вместе с программированием, с вашей продающей историей, заканчивающейся в конце игрой на распродажу, то у людей в голове откладываются не только ваши слова, но и запоминаются действия, которые были совершены в этот момент.

• Личные истории

Чем больше личного вы расскажете своим слушателям, тем больше доверия вызовете у них.

Но учитесь отделять сцену от реальной жизни. Если вы не хотите иметь проблемы с родственниками, то сразу поставьте их в известность, что вынесете их на всеобщее обозрение как участников вашей истории.

Наиболее востребованные личные темы, всегда хорошо воспринимаемые аудиторией:

• истории из детства;

• истории, описывающие проблемы в семье;

• истории, связанные с родителями;

• истории, связанные с детьми.

Если вашим слушателям незнакома ситуация, которую вы описываете, то, проникшись ею, они начинают верить вам и сами погружаются в излагаемую вами историю.

• Истории о себе

Чтобы не пугать аудиторию своими званиями и регалиями, учитесь правильно встраивать в собственное выступление рассказ о себе. В противном случае люди будут думать о том, что раз они не имеют то, что есть сегодня у вас, значит, они обязательно испытают неудачу. Как правильно нужно рассказывать о себе?

• рассказ о себе встройте в историю своего клиента

– Буквально 5 минут назад я получил письмо от своего ученика, поэтому не могу не поделиться с вами радостью.

• рассказ о себе встройте в историю, связанную с мегагуру

– Вчера я не только посетил тренинг самого мегагуру, но и познакомился с ним.

В данной ситуации ваша задача – не рассказать своей аудитории об этом человеке, а показать людям свой кейс.

• рассказ о себе встройте через СМИ

Здесь очень важно использовать ненужные подробности, но такие, до которых ваша аудитория точно не дотянется. Например,

– Когда я летел в Германию, то в самолете читал немецкий «Forbes». Так я узнал о том, что…

• создайте свою ключевую историю

Для начала четко осознайте свою тему, позаимствовав ее у конкурентов. Если ваши конкуренты смогли зайти на аудиторию с этой темой, значит, сможете и вы.

Далее точно определите портрет своей целевой аудитории и ее боли. Продумайте, каким образом ваша тема может перекрыть эти боли.

На основании проделанной работы составьте свою ключевую историю.

• Кейсы

Кейсы нельзя взять из воздуха, их необходимо наработать. Каким образом вы можете это сделать?

• Снижение цены

Предположим, что ваш продукт стоит 100 000 рублей. Выберите нескольких человек, которых вы быстро сможете довести до результата, и только для них снизьте свою цену до 20 000 рублей. Но при этом сразу договоритесь, что обязательным условием такого сотрудничества будет являться кейс.

• Выдуманные люди

Настоящие кейсы вы можете дополнить выдуманными именами. Возьмите из интернета фотографии людей, желательно проживающих не в России, и разместите их вместе со своими историями.

• Бредогенератор

Бредогенератор – это умение, позволяющее человеку моментально переключаться с одной темы на другую с помощью одного слова. Такое упражнение легче всего дается женщинам, нежели мужчинам, потому что дамы обладают от природы аналогичным навыком уводить разговор в сторону.

Обладать таким навыком вам необходимо для того, чтобы в любой ситуации вы могли продолжить беседу, несмотря ни на что.

Предположим, что вы впервые проводите выступление с каким-нибудь спикером, с которым познакомились буквально за 10 минут до мероприятия и успели обсудить с ним план выступления лишь в общих чертах.