Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

• известности.

Поэтому при получении первых больших денег сохраняйте самообладание и продолжайте работать с прежней интенсивностью.

В любых продажах со сцены, а особенно в супер-VIP версии, обязательно должна быть большая идея.

Сделайте упор на достижение результата, а не на денежную составляющую.

Но не переусердствуйте в этом, иначе неправдоподобно будет выглядеть то, что деньги для вас ничто.

При выборе ниши стандартно руководствуйтесь следующими моментами:

• это должно нравиться вам;

• в этом у вас должны быть результаты;

• это должно быть востребовано аудиторией.

Однако во времена кризиса измените немного свой подход к выбору темы и выведите на первое место востребованность. В противном случае вы попадете в ситуацию, в которой ваша тема просто возьмет и рухнет. На второе место поставьте умение показывать результаты в выбранной теме. А на третье – такое понятие как «мне нравится».

Почему в условиях кризиса «мне нравится» должно стоять на последнем месте? Потому что заставить себя делать хорошо то, что вам не нравится, вы сможете, но не долгое время.

Каким образом можно определить востребованность той или иной темы?

Просто спросите у своей аудитории:

– Хотите ли вы в условиях кризиса научиться делать вот это?

При этом ваши личные предпочтения обязаны стоять на последнем месте, так как попытка продать то, что нравится только вам, как правило, закончится плохо.

Самыми трендовыми темами на сегодняшний день являются:

• «Как заработать денег»

• «Как увеличить свой доход»

Однако если вы хотите работать в теме финансовой грамотности, то можете это сделать только в нише инвестиций. Во всех остальных случаях данная тема не сработает, поскольку в России изначально плохо относятся к подобным вопросам. А вот люди, у которых есть достаточное количество свободных денег, вполне могут заинтересоваться вашим предложением в схожей теме.

Но решение войти в тему инвестирования во время кризиса – не совсем мудрое решение.

Что касается ценовой политики, то в вашей линейке продуктов обязательно должны присутствовать и дешевые, и средние, и дорогие предложения.

Однако особо рассчитывать на дорогие продукты вы не должны, поскольку во время кризиса аналогичные VIP-предложения начнут пользоваться все меньшим спросом.

Если вы будете работать преимущественно с VIP-тарифами, то станете крайне зависимыми от конъюнктуры рынка. Но этого не произойдет, если вы сделаете ставку на дешевые или средние тарифы. При этом не думайте, что, работая с дешевыми и средними по цене продуктами, вы заработаете на порядок меньше, чем с дорогими.

Но это произойдет только при условии, если вы соберете большую аудиторию, к примеру, на 1000 человек.

Конечно, делать продажи в несколько подходов достаточно проблематично. Однако подобные действия помогают зарабатывать на недорогих предложениях практически столько же, сколько и при продаже одного самого дорогого продукта.

Прежде чем приступить к составлению оффера, сначала определите для себя заработок, который вы хотите получать в конечном итоге. Однако все желаемые цифры должны быть реальными, в противном случае у вас ничего не выйдет.

Если с запуска вы хотите заработать 1 000 000 рублей, то докрутить ваш оффер будет вполне реально при условии, что в настоящее время вы зарабатываете в 2–3 раза меньше этой суммы. Но если вы зарабатываете в 10 раз меньше, то здраво оцените сложившуюся ситуацию и поставьте перед собой реальную цель.

План продаж – это то, к чему вы обязаны стремиться и к чему обязательно должны прийти.

Если самое дешевое ваше предложение стоит 10 000 рублей, то для того чтобы заработать миллион, вам необходимо совершить не менее 100 продаж.

Сможете ли вы это сделать? Вряд ли, особенно если такое ваше предложение стандартно покупают 7–8 человек. То есть наверняка без особых проблем вы сможете увеличить количество таких продаж, но не более чем в 2–3 раза. Чтобы с одного запуска вы могли заработать один миллион рублей, просто докрутите свой оффер.

Как это сделать?

Для начала выпишите то, что именно сейчас входит в ваше предложение, а после подумайте, что еще вы могли бы к этому добавить. Например, если сейчас вы предлагаете аудитории два кастомарафона по 6 часов, то добавьте к этому и мастер-группу без обратной связи. Также вы можете добавить свои индивидуальные консультации, чек-листы, шаблоны, образцы и аналогичные материалы.

Как ни удивительно, но докрутить оффер зачастую помогает добавленный в него материал, имеющий отношение к соседней теме.

К докрутке оффера могут быть причастны:

• индивидуальные консультации;

• аудит (а зависимости от темы);

• done for you – все под ключ (но здесь имеется определенная доля риска «облажаться»);

• книга.

Это даст вам возможность увеличить стоимость своего среднего пакета до 30 000 рублей.

Если говорить о VIP-пакете, то включите в свой оффер:

• послетренинговую поддержку;

• книгу продаж;

• участие в закрытой коучинговой группе;

• различные записи (как можно больше).

Таким образом, свой VIP-пакет вы сможете увеличить до 60 000 рублей. Постарайтесь продать аналогичные предложения около 5 штук.

Далее обратите внимание на конверсию.

В первую очередь, приготовьте 3–4 продающих семинара на немного разные темы. На каждом из этих семинаров при помощи демонстрации всех имеющихся у вас пакетов ссылайтесь на большой кастомарафон. Ваша задача – продать как можно больше именно средних и VIP-пакетов, за 30 и 60 тысяч рублей соответственно. Причем про первые 2 тарифа упомяните лишь вскользь, только то, что они у вас есть, а акцент сделайте на 2-х более дорогих.

Во-вторых, составьте подробный список возражений, с которыми вы можете столкнуться при продаже средних и VIP-пакетов. На каждое из возражений сразу же продумайте обработку. Придумайте какую-нибудь продающую историю, используйте кейсы, примеры из жизни, статистические данные.

Начните пугать «историями-страшилками» тех, кто так и не захотел изменить свою жизнь и не обратился к вам за помощью.

Чтобы продать на миллион, сделайте небольшие заготовки по контенту, по представлению себя, по работе с возражениями, по кейсам, по продающим историям, которые ломают барьеры. Далее все эти части соберите в слайды. В продающий блок включите именно средний пакет за 30 000 рублей, сравнив данный тариф со всеми остальными с помощью вилки цен.