Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Очень многие спикеры, проводящие свои продающие выступления, допускают одну глобальную психологическую ошибку: они пытаются вызывать у аудитории положительную восходящую реакцию.

И, естественно, это у них получается, но до определенного момента, после которого начинается «зависание» людей. При этом что бы спикеры ни делали они не могут вывести свою аудиторию хоть на какие-то эмоции.

Почему так происходит? Потому что идеальное продающее выступление должно строиться по типу восьмерки. То есть отрицательные эмоции обязаны сменяться положительными эмоциями и наоборот.

Давайте рассмотрим в качестве примера историю Золушки.

Начинается она с минуса: у Золушки умирает мама, и ее папа женится повторно, вместе со злой мачехой Золушка заполучает двух сводных сестер и огромную кучу домашних обязанностей.

После минуса тут же следует плюс: в один из дней Золушка получает новость о бале во дворце. Эмоции начинают свое движение вверх.

И снова плюс сменяется минусом: мачеха ставит перед Золушкой задачи, которые отдаляют ее от мечты. Эмоции вновь движутся вниз.

А далее отрицательные эмоции вновь уступают место положительным эмоциям: появляется крестная Золушки, которая не просто помогает ей справиться с домашними делами, но и снабжает свою крестницу превосходным платьем, туфельками и даже каретой с кучером. Положительные эмоции стремительно движутся вверх, и даже новость о том, что Золушка должна покинуть бал до полуночи, не снижает их движение.

Если вы хотите научиться правильно вызывать эмоции своей аудитории, то работайте по воображаемой восьмерке или синусоидной траектории, о чем подробно изложено в главе «Какую роль в продажах играют эмоции».

Также помогает вызывать эмоции в людях и манипулятивная техника под названием «игла». Правда, она не совсем честная, и ей пользуются лишь тогда, когда хотят вызвать длительное, эмоциональное и нелогичное привыкание. Работает она следующим образом.

Существуют такие семейные пары, которые постоянно ругаются друг с другом и страдают от этого, но, тем не менее, остаются вместе. Это происходит потому, что прототип той самой техники «иглы» держит подобные пары.

То есть вместе людей держат «короткие замыкания», которые возникают в момент перехода их общих эмоций от плюса к минусу и от минуса к плюсу. Причем переход от плюса к минусу заметен сильнее, нежели обратный переход.

Однако в условиях проведения продающего выступления вы не сможете обладать достаточным количеством свободного времени, чтобы таким образом гонять аудиторию по эмоциям. Поэтому сгруппируйте свою историю так, чтобы она резко двигала людей по эмоциям.

В результате такого движения аудитория начнет испытывать шок, и в моменты перехода из минуса в плюс вы сможете продавать им что угодно.

Партнер, который использует подобные манипуляции, практически никогда не изменится. В данном случае возможно только то, что он успокоится на пару недель, а далее все вновь будет повторяться из раза в раз.

Можно ли бороться с данной манипулятивной техникой? Безусловно, да. Но при этом необходимо осознать, что человек, использующий технику «игла», похож на маленького, капризного и непослушного ребенка, который делает то, что хочет, и не слушает остальных. В результате он получает негативный опыт и через некоторое время пытается повторить его вновь и вновь.

Итак, бороться с техникой «игла» можно следующим образом:

• убрать от себя на время негативный контакт;

• зеркально отразить эмоции человека, выдавая их на выходе еще сильнее;

• выдвинуть ультиматум.

Существует определенное мнение о том, что люди стремятся покупать исключительно качественные вещи. И если вы будете создавать подобные продукты, то у вас будут покупать даже при отсутствии рекламы с вашей стороны. Однако в этом случае вы ничего фактически самостоятельно не продвинете, так как, используя сарафанное радио, ваши клиенты сделают это за вас сами.

Ведь не секрет, что, получая что-то действительно хорошее, человек стремится поделиться информацией об этом со всем миром. А вы, в свою очередь, начинаете использовать это себе во благо.

Казалось бы, такой «рецепт» продаж достаточно прост. Однако на самом деле большинство людей предпочитают создавать недоработанные продукты, лишь бы быстрее их выпустить. При этом находятся и те, кому такие продукты нравятся, и те, кто бежит от них, как от огня.

Разумеется, что подобным создателям приходится прикладывать немало усилий, чтобы «пропихнуть» свой продукт.

Хотите ли вы идти по схожему пути? Или вы хотите вкладывать деньги в рекламу, вместо того чтобы использовать их для создания нового качественного продукта?

В результате использования такого простого равенства вы получаете массу преимуществ.

1. Вы не бегаете за клиентами, они сами бегают за вами.

2. Вы имеете возможность работать с любым продуктом, так как для его продвижения будет достаточно вашего имени.

3. Клиенты, уже совершавшие у вас покупки, сами подталкивают к этому новых людей.

4. Вы можете быть не самым дешевым предложением на рынке.

При этом если вы сразу установите высокую планку, то вам не придется ее удерживать. Даже если вы провалитесь где-то, то общая картина в целом не сильно пострадает от этого, так как вы будете олицетворять собой опору. Но в любом случае вам придется быстро подтягивать «хвосты».

Какой бы уникальный продукт вы ни предлагали всегда найдутся люди, которые также захотят им заниматься. А при наличии конкурентов позволять себе подобные ошибки вам нельзя.

Однако не думайте, что если вы создадите суперкачественный продукт, то вам совершенно не нужны будут wow-эффекты.

Правильные wow-эффекты – это то, что будет отличать вас от ваших конкурентов. И основным таким эффектом может стать ваше умение превращать любое мероприятие в настоящий праздник.

Каким бы бизнесом вы ни занимались, у вас все равно должна быть выработана своя «фишка», которая будет являться вашей отличительной чертой.

Например, вы можете дарить собственным клиентам печенье с пожеланиями. И пусть оно будет не самым вкусным, и пожелания будут самыми стандартными, но людям будет все равно приятно.

При этом самым важным показателем для вас должна быть не первая покупка, а так называемый «срок жизни клиента», то есть период, в течение которого ваш клиент будет находиться рядом с вами. На данный показатель влияет множество факторов, среди которых фигурируют и ваше качество, и ваше обслуживание.