Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

В самом начале у меня мало что получалось. Но потом я понял, что для достижения успеха мне необходимо учиться. И первое, что я сделал, – пошел в книжный магазин и потратил там около 300$ на покупку книг по продажам.

После того как изучил все книги, я начал применять полученные знания на практике. Я делал холодные звонки, стоя перед зеркалом.

Конечно, все мои коллеги, а их было около 70 человек, поначалу смеялись надо мной, поскольку я был единственным человеком, работающим подобным образом. Однако после того как я стал лучшим продавцом по итогам года и получил премию, коллеги перестали надо мной шутить.

А еще через небольшой промежуток времени я получил приглашение на работу в Марокко. Там я не только обучал холодным звонкам других людей, но и продолжал учиться сам.

После аналогичной истории всегда хорошо срабатывают упоминания об успешных учениках.

После того как вы составите свою ключевую историю, обязательно протестируйте ее. При этом если вы будете проводить тестирование на друзьях или родственниках, то попросите их дать вам правдивую и адекватную оценку услышанному.

Когда тест будет пройден, приступите к написанию своего продающего выступления.

• Приветствие

Проработайте свое приветствие. Каким-либо образом обыграйте свое имя и фамилию так, чтобы они остались в памяти вашей аудитории если не навсегда, то надолго.

Слово «здравствуйте» – короткое слово, поэтому для приветствия старайтесь его не использовать. Лучше выберите для этого более длинную фразу. Ваша задача – добиться обратной реакции от аудитории. Например,

– Добрый вечер, дамы и господа. Скажите, пожалуйста, вам виден флипчарт? Всем виден? Хорошо, тогда я представлюсь…

Еще один интересный вариант приветствия, который поможет вам выбить людей из привычного состояния и предоставит возможность разорвать шаблоны, – это приветствие, произведенное из конца зала. Но данный способ можно использовать только тогда, когда размеры зала позволяют это делать.

Если тема выступления и атмосфера зала позволяют, то в приветствии используйте любой нестандартный предмет (хлопушку, бенгальские огни и т. д.) или любую нестандартную одежду. Это поможет вам отвлечь людей и переключить их внимание на себя.

• Озвучивание темы

Ваша тема обязательно должна быть интересна максимальному количеству людей, находящихся перед вами.

• Ключевая история

Расскажите о том, почему и как вы стали крутым в своей области, что именно подтолкнуло вас заняться этой темой. Например,

– Однажды утром я проснулся и понял, что моя мама не может позвонить мне на телефон с помощью видео. Я ужаснулся. Ведь столько людей ежедневно сталкиваются с подобной проблемой…

Что должно обязательно присутствовать в вашей ключевой истории? • Причина, которая подтолкнула вас заниматься вашей темой.

• Мини-провал, который произошел у вас в определенный момент времени.

• Последующий ваш долгий путь к успеху.

• Демонстрация вашего успеха.

• Демонстрация вашей экспертности.

• Выдача контента

Запустите блок с контентом.

Данный блок обязательно должен содержать в себе:

• список возражений и их отработку;

• кейсы, как свои, так и чужие;

• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

• отзывы.

В итоге ваша аудитория должна осознать простую истину: выигрывает только тот, кто приходит к финишу первым, а вторые, третьи и тем более последние – просто неудачники.

Пример продающей истории:

В конце позапрошлого века жил ученый, который вставил в монокль линзу, дающую перевернутое изображение. Когда он надел ее на себя, то чуть не сошел с ума. Его мозг никак не мог адаптироваться к новым условиям. В результате ученый полностью потерялся в пространстве, так как абсолютно не мог совершать даже самые элементарные действия.

Промучившись подобным образом около недели, ученый принял решение завершить эксперимент. И когда он снял с себя свое приспособление, то вновь был шокирован. Его мозг вновь не мог нормально воспринимать окружающую действительность. В итоге к нормальной работе человек смог вернуться только через месяц.

Однако история на этом не закончилась. Спустя несколько лет двое других ученых решили повторить этот эксперимент, но не на себе, а на добровольце. Они дали человеку уже не монокль, а очки, оснащенные перевернутыми линзами, и заставили его не снимать их. Через 20 дней мозг добровольца адаптировался к перевернутому изображению и начал воспринимать все как норму.

Когда ученые попросили человека снять очки, то у него наступила временная потеря ориентации, которая также восстановилась через несколько дней.

Эксперимент продолжался до тех пор, пока доброволец не начал одинаково воспринимать как обычное, так и перевернутое изображение.

Данная продающая история говорит о том, что мозг человека спокойно может адаптироваться к чему-то новому, но для этого ему потребуется определенное время.

Когда вы расскажете своей аудитории эту историю, то скажите людям:

– Если вы хотите получить результаты, то пройдите у меня хотя бы 30-дневное обучение. Примерно столько времени вам потребуется для адаптации в новой ситуации.

Если же вы просто купите мой недельный коучинг, то, скорее всего, получите результат как с перевернутой линзой. То есть новую информацию вы от меня получите, но ваш мозг не будет знать, что с ней делать. В итоге на определенное время вы перестанете нормально воспринимать действительность.

А далее перейдите к отзывам. По-любому кто-нибудь из вашей аудитории захочет ознакомиться с ними ближе. Только не пытайтесь никого обманывать.

Еще один важный момент: отзывы, полученные от известных брендов, всегда гораздо ценнее тех, которые получены от обычных людей. Чтобы получить такой отзыв, придите в какую-нибудь крупную компанию и предложите свои услуги в проведении тренинга. В большинстве случаев вам не откажут, так как практически у всех крупных компаний есть определенный план, имеющий отношение к обучению сотрудников.

За проведенный тренинг попросите руководство компании дать вам видео отзыв или письменную благодарность. В результате проделанной работы у вас на руках останется рекомендация, которую вы сможете спокойно демонстрировать своей аудитории или размещать на своем сайте.

Но самое интересное заключается не в этом. Дело в том, что после первого полученного отзыва обычно начинают приходить новые клиенты. Именно поэтому первый шаг обязательно должны сделать именно вы.