Включаем обаяние по методике спецслужб - Марвин Карлинс

6. И доктор Грейвс, и специальный агент Чарльз посылали дружелюбные сигналы, чтобы дать понять своим объектам, что не представляют для них никакой угрозы (см.главу 1), и не вызвать настороженности во время первого знакомства. Чарльз не приближался к Чайке до тех пор, пока дипломат не начал комфортно себя чувствовать в его присутствии. Доктор Грейвс сидел в одиночестве за столиком в ресторане, не выказывая ни малейшего желания ни с кем знакомиться и создавая иллюзию, что он ни для кого не представляет угрозы. Кроме того, доктор Грейвс позаботился о том, чтобы входить в ресторан только после того, как дама и ее друзья уже были на месте.

7. В обоих случаях агенты собирали информацию об объектах, пользуясь самыми разнообразными источниками. Агент получал информацию о Чайке от аналитиков ФБР, а доктору Грейвсу источником служили газеты. Он также черпал информацию из разговоров с репортерами и конюхами. В обоих случаях сведения собирались скрытно, с целью выяснить мотивы поведения объектов, оценить их личностные качества и узнать о них вещи, полезные для поиска возможных точек соприкосновения. Доктор Грейвс пользовался методом извлечения информации (см.главу 6), не вызывая настороженности людей, которые не подозревали, что выдают полезные для него сведения.

8. Доктор Грейвс пошел в «Карлтон-Террас» не только для того, чтобы находиться поблизости от объекта наблюдения, но и чтобы найти точки соприкосновения. Поэтому он стал есть на десерт клубнику.

9. Кроме того, ему удалось удачно воспользоваться позитивным побочным эффектом (см.главу 4) и тем самым расположить к себе даму. Верховая езда, как и другой спорт, вызывают синтез эндорфинов в головном мозге, что улучшает самочувствие и настроение. Если для хорошего расположения духа нет особых причин, то его приписывают находящемуся рядом в этот момент человеку. Согласно золотому правилу дружбы, если вы хотите кому-то понравиться, постарайтесь повысить самооценку этого человека и заставьте его хорошо себя чувствовать. Немецкий шпион сумел завязать доверительные отношения и взаимопонимание с дамой еще до того, как они познакомились.

10. В конце концов доктор Грейвс представил дело так, будто это была идея самой дамы, а не его, обменять письма на компенсацию. Чайка же сам взрастил семена измены, посеянные агентом ФБР. Это основополагающий признак успешной операции.

Эти две шпионские истории, разделенные во времени целым столетием, напоминают о том, что человеческая природа не меняется, а друзей можно приобрести с помощью методов, изложенных в этой книге, потому что они позволяют вызвать к себе симпатию и привлечь людей на свою сторону.

Фотография-1. Враждебный сигнал на фотографии – это зевок молодой женщины. Однако ее движение может и не говорить о том, что молодой человек навевает на нее скуку. Чтобы выяснить этот вопрос, следует прибегнуть к сочувственному высказыванию.

Фотография-2. На снимке изображены три дружелюбных сигнала: открытая улыбка, склоненная набок голова, взаимный зрительный контакт. Обратите внимание и на открытую позу.

Фотография-3. Дополнительный дружелюбный сигнал, отсутствующий на фотографии 2, – открытая обращенная кверху ладонь (у женщины и мужчины).

Фотография-4. Несинхронность поз собеседников говорит о недостаточном взаимопонимании и доверии.

Фотография-5. Женщина подалась навстречу мужчине и улыбается, выказывая интерес; но молодой человек сидит со скрещенными на груди руками, отклонившись назад, что говорит об отсутствии интереса.

Фотография-6. Молодой человек улыбается и наклоняется вперед, чем подает сигнал интереса к девушке, которая своей закрытой позой (скрещенные на груди руки) и прищуренными глазами дает понять, что не разделяет его чувств.

Фотография-7. Дружелюбный сигнал, указывающий на взаимное доверие и понимание, – это ухаживание. Девушка поправляет воротник рубашки молодого человека.

Фотография-8. Молодой человек выказывает интерес к девушке, улыбаясь, подавшись вперед и сохраняя открытую позу. По положению туловища девушки можно с сожалением констатировать, что она не разделяет его чувств. Но прежде чем полностью исключить интерес с ее стороны и сделать окончательные выводы, стоит присмотреться к другим ее невербальным сигналам.

Фотография-9. В отношениях между этими молодыми людьми царят полная гармония и взаимопонимание. Это видно по нескольких признакам: во-первых, по обоюдному восхищению; во-вторых, по положению тел: позы открытые, собеседники склонились навстречу друг другу; в-третьих, по энергичной жестикуляции; в-четвертых, по длительному зрительному контакту; в-пятых, по улыбкам.

Фотография-10. На первый взгляд, на этом снимке молодой человек доминирует, так как выставил вперед указательный палец. Однако обратите внимание, что он отклонился корпусом назад. (Выставление вперед указательного пальца с одновременным отклонением туловища – жест противоречивый. Никто не тычет человеку пальцем в лицо, отклоняясь назад, если пытается доминировать). Девушка уперла руки в бока (агрессивный невербальный сигнал), чтобы компенсировать разницу в росте. Она также склонила голову набок, открыв собеседнику сонную артерию – следовательно, она его не боится. Получается, молодой человек терпит поражение в этом противостоянии, о чем можно судить по отклонению корпуса назад и позе девушки, которая, судя по ее агрессивной осанке, нисколько не боится парня.

Хочу выразить признательность Дэйву и Линде Миллс из Dave Mills Photography в Ланкастере за иллюстрации к книге. Дэйв и Линда проявили незаурядные способности и фотографическое искусство, чтобы придать достоверность изображенным на снимках жестам. Кроме того, я хочу поблагодарить Эндрю Кардоне и мою дочь Брук Шафер за то, что они проявили добрую волю и терпение, послужив моделями на этих фотографиях. Мне также хотелось бы выразить признательность Дженни Чейни, Майклу Уэллсу, Дэниелу Поттеру, Кори Гарса и Тони Де Чикко за прочтение рукописи, комментарии и предложения. Большое спасибо Рэнди Маркосу, моему коллеге в течение многих лет, с которым мы вместе разрабатывали новые идеи повышения способности людей к общению. Особая благодарность Майку Дилли, писателю и историку: с ним мы тоже много лет совершенствовали описанные в книге методы. Он читал и редактировал рукопись, что придало ей законченный вид. Благодарен я и моим учителям английского языка, которые, заметив мою слабость в правописании, проявили огромное терпение и помогли избавиться от этого недостатка.

Судьба благословила меня знакомством с чудесными людьми, которые поощряли, вдохновляли и просвещали меня, когда я больше всего в этом нуждался. Я хочу просто перечислить их имена здесь и поблагодарить каждого за то, что они внесли радость в мою жизнь. Приношу свои искренние извинения на случай, если непреднамеренно забыл упомянуть кого-нибудь. Это: Льюис Андерсон; Алан и Сьюзен Бальфур; Лоретта Баретт; Энн и Стив Бэтчелор; Лайл Берман; Кэрол Блок; Стефани Бойер; Эйвери Кардоза; К. Т. Чан; Грейс Чок; Синтия Коэн; Дон Делиц; Алекс Де Сильва; Морис Де Ваз; Джим Дойл; Хулио и Кармен Энрикес; Берт; Барбара и Дэниел Фридман; Салли Фуллер; Джин Голден; Джон Голлехон; Джен Гордон; Дэвид и Один Харгис; Стив Харрис; Фил Хельмут; Полетт и Кевин Герберт; Том Джонсон; Грейс Джонс; Сандра Карлинс; Мириам и Арнольд Карлинс; Роберт Киндиа; Джерри Келер; Альберт Ко; Фредди Ко; Рей Кейк; Джим Левин; Лен Мак-Калли; Роб Меркадо; Дебра Мичели; Чед Майклс; Питер Миллер; Джо Наварро; Жаклин О’Стин; Френ Реджин; Марианна Роуз; Джон Рассел; Уоллес Рассел; Гарри, Джинни, Либби и Молли Шредер; Стивен Шусслер; Майк Шеклфорд; Стен Слудикофф; Джоан и Эрик Стедмен; Гэри Уолтерс; Аннетт, Джилл и Мишель Уэйнберги; Роберт Уэлкер; Том Уилен; Кен Ван Фоорхис и Энтони Витале.