Включаем обаяние по методике спецслужб - Марвин Карлинс

Пусть вас не удивляет размах обмана в сети. Анкету на сайте знакомств можно уподобить поведению на первом свидании, на котором человек всегда стремится выставить напоказ свои лучшие качества. Точно так же и на собеседование при приеме на работу мы обычно надеваем свой лучший, парадный костюм. Женщины всегда тщательно обдумывают свой наряд и уделяют много внимания макияжу. Мужчины же тщательно подбирают галстук под цвет сорочки, утюжат брюки и надраивают обувь. Весь будущий сценарий тщательно репетируют. Изъяны и неприятные черты характера прячут за светской беседой и безупречными манерами. Все это делается для того, чтобы произвести благоприятное первое впечатление.

Выставление напоказ своих лучших качеств нельзя назвать обманом в полном смысле этого слова, потому что эти черты все же являются вашими, пусть и несколько преувеличенными. Вот так и те, кто заполняет анкету на сайтах знакомств, тоже стараются произвести наилучшее впечатление на людей, которые будут ее читать. Тем не менее им приходится говорить относительную правду о своей внешности, фактах из биографии и биометрических данных. Поэтому, читая анкеты, следует относиться к их содержанию с некоторой долей скепсиса и понимать, что человек не может быть более привлекательным, чем на фотографии или в резюме.

Как мужчины, так и женщины испытывают потребность встретить идеал красоты, установленный критериями общества и активно пропагандируемый в средствах массовой информации. Поэтому все люди стремятся как можно больше приблизиться к этому стандарту в глазах кандидатов в друзья или спутники жизни. Те, кто не соответствует эталонам привлекательности, не уверены в своей способности обаять читателя анкеты, приукрашивают информацию о себе. Едва ли это изменится в ближайшем будущем, скорее всего, положение лишь усугубится, по мере того как знакомства в интернете станут более популярными и широко распространенными.

Все, кто ищет отношений в сети, должны знать об опасности лжи. Фальшивый профиль может привлечь единомышленника или друга, но после того как ложь раскроется, отношения омрачатся, разочарование и недоверие придут вместо надежды, волнения и мечты. Если вы хотите найти в интернете настоящие искренние отношения, пишите о себе только правду и наберитесь терпения. Ради настоящей дружбы и любви стоит подождать.

Брошенный искоса взгляд, поворот головы, едва заметная модуляция голоса – все эти сигналы позволяют оценить личность собеседника, его искренность и правдивость. Как уже было сказано, мозг постоянно отслеживает вербальные и невербальные сигналы, чтобы установить, не свидетельствуют ли они об опасности. Сигналы, оцениваемые как дружелюбные, обычно игнорируются. Если же мозгу видится опасность, запускается реакция борьбы или бегства, и мы пытаемся защититься от реальной или мнимой угрозы.

Впрочем, вербальные и невербальные сигналы меняются с калейдоскопической быстротой, ежесекундно, от слова к слову. Наблюдение за этими изменениями может менять состояние людей кардинально – от ощущения невероятного счастья до чувства горечи. Люди активно пользуются способностью подавать и принимать вербальные и невербальные сигналы и полагаются на них, чтобы защититься от увязания в ненужных отношениях.

Общение по интернету лишено преимуществ живого общения. Мозг не получает сигналов для вынесения верного суждения. Эмотиконы лишь немного помогают расшифровать смысл написанного, да и то в недостаточной степени. Для определения искренности и подлинности невидимого собеседника при общении по интернету требуются дополнительные навыки. Люди не могут полноценно судить о своих товарищах по общению в интернете, потому что отсутствуют сигналы, на которые человек привык полагаться при личном контакте. Недоступным становится самый надежный метод оценки собеседника. В этой ситуации приходится полагаться на неотработанные методы и приемы, надежность которых пока неясна. Мозг не располагает механизмами различения друга и врага на основании сигналов, посылаемых печатными символами. Для приобретения такого умения требуется время и практика сетевого общения. Перечислю некоторые из возможных проблем, с которыми можно столкнуться в определении достоверности сообщаемых сведений и ценности потенциальных отношений.

Склонность к доверию

Люди склонны доверять окружающим. Этот феномен известен под названием склонность к доверию. Благодаря ему продолжает существовать торговля. Если бы людям было не свойственно доверять, они тратили бы массу времени на поиски фактов, подтверждающих полученные сообщения. Склонность к доверию действует, так сказать, по умолчанию. Отношения между друзьями и деловыми партнерами стали бы весьма напряженными, если бы они постоянно ставили под сомнение искренность и правдивость друг друга. Следовательно, обычно мы верим другим до тех пор, пока воочию не убедимся в обмане.

Это человеческое качество дает лжецам неоспоримые преимущества, потому что люди расположены верить тому, что они видят, слышат или читают. Однако доверие уменьшается, как только они начинают осознавать возможность обмана. Склонность доверять вынуждает людей верить тому, что пишут в электронных письмах и текстовых сообщениях. Из-за отсутствия вербальных и невербальных сигналов бывает не так-то легко просто усомниться в истинности содержания письменного сообщения.

И еще один любопытный момент: если человек замечает какие-то противоречия в том, что ему говорят, он, скорее всего, найдет объяснение этим нестыковкам, в противном случае ему придется поставить под сомнение слова или поведение партнеров. Легче не заметить небольшое несоответствие, чем вступить в открытый конфликт. Лучший способ защититься от легковерности – это осознанный скептицизм и создание конкурирующей гипотезы; суть этого способа изложена ниже.

Эффект первичности

Склонность к доверию вызывает к жизни эффект первичности, который, как вы помните из главы 3, создает фильтр, через который мы смотрим на сообщение или событие. Эффект первичности изменяет не реальность, а ее восприятие. Таким образом, все, что человек пишет, адресат считает правдой, если нет причин сомневаться в его словах. Из-за отсутствия вербальных и невербальных сигналов люди находятся в невыгодном положении, когда пытаются судить о написанном в интернете.

Конкурирующие гипотезы

Конкурирующие гипотезы устраняют склонность к доверию и эффект первичности, что позволяет человеку сохранить способность к трезвому суждению о характере и искренности собеседника. Иными словами, старайтесь строить обоснованные догадки. Конкурирующая гипотеза – это аргументированное предположение о возможности различного исхода одного и того же или подобного события.

Предположим, вы думаете, что пишущий вам человек искренен и говорит правду. Это первая гипотеза. Значит, с точки зрения конкурирующей гипотезы ваш собеседник – самозванец и лжец. Обмениваясь сообщениями по интернету, вам надо искать свидетельства либо в пользу первой гипотезы (собеседник – подлинная и правдивая личность), либо в пользу второй (он самозванец и лжец). Очень редко все свидетельствует в пользу первой или второй гипотезы. Случается, честные люди кажутся обманщиками, а лжецы – кристально честными. Тем не менее все имеющиеся данные позволяют принять ту или другую сторону. Противодействие склонности к доверию и эффекту первичности делает нас менее уязвимыми к обману в интернете.