Включаем обаяние по методике спецслужб - Марвин Карлинс

Возьмите себе за правило задавать людям прямые вопросы, требующие ответа «да» или «нет», и внимательно слушайте их. Если вы слышите «ну» или не получаете прямого ответа, вероятно, вас обманывают. Следовательно, требуется дальнейшая проверка.

Территория неопределенности

Если человек не хочет отвечать ни «да», ни «нет», он ступает на территорию неопределенности, которая лежит где-то между правдой и ложью. Эта земля покрыта лабиринтом полуправд, оправданий и предположений. Известное заявление президента Клинтона Большому жюри во время разбирательства его отношений с Моникой Левински служит наглядной иллюстрацией этого. Несколько перефразируя экс-президента, можно сказать, что Клинтон произнес следующее: «Все зависит от того, как толковать выражение “имеет место”. Если под ним подразумевают то, чего не было, это одно дело, если же имеют в виду не это, то такое высказывание – чистая правда». Клинтон талантливо увел прокурора Старра в страну неопределенности, чтобы избежать прямых ответов на прямые вопросы.

Следующий диалог между матерью и дочерью иллюстрирует подобное поведение.

Мать. Сегодня мне позвонила твоя учительница и сказала, что подозревает тебя в жульничестве на экзамене. Ты что же, жульничала?

Дочь. Я готовилась к экзамену по ночам, и готовилась больше, чем все остальные в классе. Жульничают и списывают на экзамене те, кто к нему не готовился. Я же все время хорошо училась. Не обвиняй меня в жульничестве!

Мать. Я не обвиняю тебя в жульничестве.

Дочь. Нет, обвиняешь!

Мать просит дочь дать ей прямой ответ на прямой вопрос. Но дочь, вместо того чтобы ответить «да» или «нет», уходит от ответа, заканчивая свои слова прямым обвинением, заставляющим мать занять оборонительную позицию. Теперь уже речь идет не об обмане, а о необоснованном обвинении. Матери следовало пресечь попытку дочери увести ее на территорию неопределенности, как только она поняла, что та применила подобную тактику, и вернуться к обсуждению обмана на экзамене. Например.

Мать. Сегодня позвонила твоя учительница и сказала, что подозревает тебя в жульничестве на экзамене. Ты что же, жульничала?

Дочь. Я готовилась к экзамену по ночам, и готовилась больше, чем все остальные в классе. Жульничают и списывают на экзамене те, кто к нему не готовился. Я же все время хорошо училась. Не обвиняй меня в жульничестве!

Мать. Я знаю, что ты добросовестно учишься и всегда получаешь хорошие отметки. Сейчас я спрашиваю тебя не об этом. Я спрашиваю, жульничала ты на экзамене или нет. Так ты жульничала?

Направив разговор в нужное русло, мать вынуждает дочь дать прямой ответ на прямой вопрос. Дочь должна либо подтвердить, либо опровергнуть слова учительницы или снова ступить на зыбкую территорию неопределенности. Неспособность или нежелание сказать «да» или «нет» не является стопроцентным доказательством обмана, но значительно повышает его вероятность. Если бы дочь не жульничала на экзамене, ей было бы нетрудно ответить «нет». Ведь правда очень проста, прямолинейна и не вызывает никаких сложностей.

Почему я должен тебе верить?

После того как человек ответил на ваш вопрос, просто спросите его: «Почему я должен тебе верить?» Честные люди обычно отвечают: «Потому что я говорю правду» или что-нибудь подобное. Правдивый человек в ответ просто сообщает точную информацию. Напротив, лжецы стараются убедить собеседника в том, что сказанное ими – чистая правда, акцентируя внимание не на самой информации, а на попытке заставить другого себе поверить. Лжец не может опираться на факты, поэтому он старается подкрепить свои слова пространными рассуждениями, придающими тому, что он говорит, видимость достоверности.

Если, отвечая на поставленный вопрос, человек не подтверждает, что он говорит правду, скажите, что он не ответил на ваш вопрос, и повторите его: «Почему я должен тебе верить?» Если вы снова получите уклончивый ответ, скорее всего, вас обманывают. Следующий диалог отца и сына иллюстрирует применение этой тактики.

Отец. Сегодня утром на зеркале лежали десять долларов. Сейчас их нет. Ты их взял?

Сын. Нет.

Отец. Сынок, мне очень хочется думать, что это правда. Очень хочется. Скажи мне, почему я должен тебе верить?

Сын. Я не вор.

Отец. Я не спрашиваю тебя о том, вор ты или нет. Я спрашиваю, почему я должен тебе верить?

Сын. Потому что я не крал деньги. Я говорю правду.

Отец. Да, ты говоришь правду. Я тебе верю.

В этом диалоге мальчик сначала отвечает, что он не вор, но это не ответ на прямо поставленный вопрос «Почему я должен тебе верить?». Поэтому отец дает сыну еще один шанс, говоря, что спрашивал его не о том, вор он или нет, а о том, почему он должен поверить сыну. На этот раз сын отвечает: «Потому что я не брал деньги. Я говорю правду». Конечно же, такой ответ не дает полной гарантии, что мальчик не взял деньги, но вероятность того, что он говорит правду, все-таки выше.

Общаясь с людьми, особенно в интернете с помощью мгновенных сообщений, пользуйтесь этими простыми и ненавязчивыми методами проверки искренности собеседников. Эти приемы действуют тонко, поэтому собеседник едва ли догадается, что вы его просто проверяете. Впрочем, так можно лишь убедиться в возможности обмана, но не получить стопроцентные доказательства. Несмотря на это, описанные методы позволяют проявить бдительность и подготовиться к вероятной атаке со стороны обманщиков.

Многие люди очень неточно описывают себя в сетевых профилях, особенно в анкетах на сайтах знакомств. Ученые Тома, Хэнкок и Эллисон изучили поведение восьмидесяти человек, зарегистрированных на различных сайтах знакомств. В 81 проценте случаев люди лгали относительно своих физических данных, таких как рост, вес и возраст. Женщины чаще говорят неправду о возрасте, мужчины – о росте. Чем сильнее отклоняется вес женщины от средней нормы, тем больше она склонна утаивать это. Чем ниже рост мужчины в сравнении со средним, тем больше сантиметров он склонен добавлять к своему истинному росту. Респонденты также признались, что больше обманывали относительно своих внешних жанных, чем скрывали информацию о семейном положении, наличии и количестве детей.

В следующем исследовании Хэнкок и Тома обнаружили, что в трети случаев достоверностью не отличались и фотографии. Женщины чаще приукрашивали свои изображения, чем мужчины. Часто в реальности женщины выглядели старше, чем на представленных на сайте снимках. Дамы чаще прибегали к редактированию изображений в специальных программах или фотографировались у профессиональных фотографов. Люди с не очень привлекательной внешностью склонны приукрашивать данные, изложенные в анкете. Любопытно, что при всех неточностях и откровенном обмане большинство пользователей стремятся не слишком сильно отклоняться от истины, чтобы сохранить некоторую степень правдоподобия на случай реальной встречи с партнером.