Включаем обаяние по методике спецслужб - Марвин Карлинс

Как мы уже обсуждали в главе 4, к привлекательным людям хорошо относятся. Им оказывают предпочтение. На них чаще обращают внимание, чем на людей менее симпатичных или некрасивых. Однако в интернете физическая красота не так заметна, за исключением случаев, когда письма и анкеты сопровождаются фотографиями. Помните, в своих профилях люди часто лгут, чтобы показаться более привлекательными потенциальным партнерам. И поскольку люди лишены возможности видеть друг друга, то эффект привлекательности нивелируется, как и возможность судить о ней.

Огромную роль здесь играет контраст. Оценить красоту можно только в сравнении, например когда два человека стоят рядом. Если такой возможности нет, то о человеке судят, сравнивая его с неким эталоном красоты, со своим идеальным представлением. И со временем начинают приписывать своим корреспондентам черты личности, соответствующие этому образу.

Построение доверительных отношений в интернете зиждется исключительно на переписке, если общение происходит не в «Скайпе» или не сопровождается обменом фотографиями. Это обстоятельство ограничивает возможности, к которым люди обычно прибегают для установления взаимопонимания и доверия при личном общении. Как уже было сказано выше, чтобы завоевать доверие, нужно искать точки соприкосновения. Для этого придется рассказать о себе человеку, которому вы пишете. Раскрытие личных данных тоже способствует установлению доверительных отношений. Поскольку часто при общении в интернете люди не сообщают своих настоящих имен, они склонны раскрывать больше личной информации и делают это быстрее, чем в ходе непосредственного общения. Причина в том, что отправитель не получает вербальных или невербальных сигналов, помогающих судить о том, принимает или отторгает это адресат. При живом общении, основываясь на невербальных сигналах и видя, что его отвергают, человек перестает откровенничать. В результате чрезмерной откровенности в интернете отношения переходят на более близкий уровень быстрее, чем при непосредственном общении, из-за чего обе стороны пропускают очень важный период их становления и созревания. При личном контакте люди имеют возможность медленно, постепенно раскрывать больше личной информации, пользуясь вербальными и невербальными сигналами. Если в начальный период отношения не складываются, то стороны расходятся, не успев сообщить о себе ничего конфиденциального, и остаются неуязвимыми друг для друга. При отсутствии этого важнейшего периода возрастают шансы стать жертвой сетевого афериста.

Например, вербовка людей, готовых шпионить в пользу США, осуществляется по такому же принципу. За будущим агентом надо поухаживать. Шаги установления тесной дружбы или романтических отношений ничем не отличаются от этапов, которые необходимо пройти при вербовке агента. В некоторых случаях, исходя из оперативных соображений, приходилось ускорять процесс, и обычно мои попытки оканчивались провалом, потому что в них отсутствовал первый шаг в завязывании отношений. А именно он и является ключевым. Преждевременное раскрытие полной информации мешает созданию доверительных отношений. Объект вербовки начинает уклоняться от встреч. Если темп развития отношений не соответствует ожиданиям одного партнера, то он считает, что другой слишком торопится или, напротив, медлит. В сетевых отношениях это правило очень часто нарушается, поскольку особенности общения в интернете вынуждают к ускоренному развитию отношений, хотя обе стороны к ним психологически не готовы и обе при этом становятся уязвимыми.

Чем дольше продолжается общение в интернете, тем больше люди привязываются друг к другу по причине сильной эмоциональной вовлеченности. Это вовсе не означает, что они представляют собой идеальную пару; просто, потратив много времени на общение друг с другом, они уже не желают расставаться. Кроме того, в силу особенностей поведения в сети люди сообщают о себе слишком много личного, из-за чего становятся уязвимыми, что исключает легкий отказ от виртуальных отношений.

Влияние эмоциональной вовлеченности на реальные отношения

Для того чтобы проиллюстрировать, как эмоциональная вовлеченность влияет на поведение человека, позвольте мне рассказать вам, как в определенных ситуациях можно воспользоваться этим для своей выгоды, особенно при покупке дорогих вещей. Предположим, вы хотите купить новый автомобиль. Для этого сначала вам предстоит решить, какую именно машину вы хотите приобрести, а затем связаться с продавцом и сообщить ему, что вы хотите купить ее сегодня, если сойдетесь в цене. Теперь достаньте чековую книжку, впишите в чек дату и название магазина. Объясните продавцу, что для заключения сделки осталось лишь вписать в чек сумму и поставить подпись[20]. Частично заполненный чек дает продавцу понять, что у вас серьезные намерения относительно покупки автомобиля. Назовите приемлемую для вас цену и ждите ответа.

Однажды я сам испробовал этот способ. Я торговался с продавщицей восемь часов, стараясь выгодно купить машину! В самом конце своей смены она сдалась, сказав, что не может допустить, чтобы восемь часов, потраченные на меня, оказались пустой тратой времени, которое она могла бы посвятить другим клиентам. Работая со мной, она эмоционально вовлеклась до такой степени, что ей пришлось продать мне машину по смехотворно низкой цене. В противном случае пришлось бы признать свою неудачу.

Если человек придерживается двух или более противоречащих друг другу взглядов или убеждений, возникает когнитивный диссонанс. Нередко люди продолжают цепляться за отношения в интернете, хотя прекрасно понимают, что во избежание неприятностей их надо прекратить. Они никак не желают верить в то, что человек, с которым они общаются, не тот, за кого себя выдает, и все это вызывает у них чувство когнитивного диссонанса.

Предположим, вы считаете себя знающим и проницательным человеком. Вам нравится тот, с кем вы познакомились и поддерживаете отношения в сети. Признав себя жертвой мошенничества, вы должны будете сказать себе, что наивны и внушаемы. Следовательно, чтобы избежать неприятных эмоций, вам проще отказаться поверить в то, что ваш новоявленный приятель – плут и мошенник.

Манти Те’о, футболист клуба «Нотр-Дам», ставший жертвой сетевого обмана, так выразил внутренний конфликт, вызванный в его душе когнитивным диссонансом: «Мне очень стыдно и неприятно об этом рассказывать. В течение довольно длительного времени у меня продолжались эмоциональные отношения с женщиной, с которой я познакомился в сети, и я считал их искренними. Поскольку мы часто общались в сети и по телефону, я проникся нежными чувствами к ней. Поняв, что стал жертвой злого умысла, я испытал и продолжаю испытывать горькое чувство унижения… Оглядываясь назад, я понимаю, что, конечно, должен был вести себя осторожнее. Если и есть в этом случае что-нибудь хорошее, то это то, что, глядя на меня, другие люди будут вести себя в сети более осмотрительно».