Социальные технологии: деловые игры. Учебное пособие - Светлана Шаронова

Игра на тему «Заключение сделки».

Цель игры. Так как заключение сделки является итогом, смыслом всей игры, необходимо научить игроков чувствовать готовность клиента к этому и ни в коем случае не испортить ситуацию самому.

Распределение ролей. Один игрок в роли клиента, другой – в роли торгового представителя. Кроме того, были введены дополнительные роли директора, секретаря, заведующего отделом.

Техническое оснащение:

– видеоаппаратура,

– бланки для фиксации результатов,

– доска для записей и маркеры,

– рабочие документы (бланки заказа, договора, рекламные материалы),

– модель рабочего места,

– карточки с готовыми заданиями.

Сценарий игры. Игрок – торговый представитель и игрок-клиент получают карточки с индивидуальным заданием. Например, в одной из игр игроку – торговому представителю было дано задание заключить сделку с клиентом, который уже готов это сделать, но его постоянно отвлекают телефонные звонки. Торговый представитель на основании своего задания должен в течение 10 минут подвести клиента к заключению сделки, при этом не спугнув его. Во всех заданиях была дана установка, что клиент практически готов к заключению сделки, и игроку – торговому представителю остается лишь подвести к ней клиента.

Анализ результатов. В ходе игры наглядно проявляется, насколько торговый представитель умеет чувствовать клиента и анализировать ситуацию в целом, а также способен ли он быстро принять меры, если понимает, что клиент уходит от заключения сделки. В ходе игры оказалось, что многие игроки раньше не представляли себе, сколько причин, основанных на неправильном поведении торгового представителя, могут в решающий момент изменить настроение клиента вплоть до его решения отказаться от сделки.

Преимущества игры. Она позволяет научить игроков чувствовать клиента и уметь воздействовать на него на самой важной стадии – заключении сделки. Этому пониманию способствует смена ролей «торговый представитель – клиент».

Выводы: плановая деловая игра способна диагностировать профессиональное соответствие работников компании, улучшить их профессиональные навыки; вырабатывает стратегию работы с клиентом, обусловленную сегодняшним состоянием рынка. Моделируя рабочую ситуацию в ходе игры, можно разрешать возможные конфликты, которые в реальной ситуации привели бы к финансовым потерям.

Разработчик – Валентина Владимировна Залегина (РУДН, 2003).

Предлагаемая деловая игра представляет собой средство получения данных, отражающих реально протекающий карьерный процесс в конкретной организации, и способ воздействия на участников игры в отношении культуры карьерного роста. Таким образом, можно обозначить следующие цели игры:

– анализ карьерных процессов в среде руководителей высшего звена,

– формирование этических принципов осуществления карьерных действий.

В соответствии с целями были поставлены следующие задачи:

1) выявить специфику протекания карьерных процессов стратегических руководителей в изучаемой организации;

2) скорректировать должную, идеализированную модель карьеры стратегического руководителя с учетом особенностей деятельности членов организации;

3) охарактеризовать реально протекающие карьерные процессы руководителей;

4) определить отклонения реальной карьеры руководителей от ее должной модели;

5) сформировать моральные представления о карьерном росте руководителя.

План игры:

Игра рассчитана на 1 час 30 минут ± 5 минут.

Сценарий игры

На первом этапе игротехники предлагают участникам игры занять удобные места, причем никаких инструкций в отношении расположения игроков в игровом пространстве не дается. Далее модератор приветствует собравшихся, представляет команду игротехников (консультантов, оператора и др.), знакомится с игроками. Во время знакомства консультанты заполняют визитки с именами игроков и раздают их. Это позволит в ходе игры корректно обращаться друг к другу.

После того как все участники игры представлены, модератор объявляет тему игры, объясняет правила, делая акцент на обязательности их соблюдения, и дает установку на доброжелательность по отношению ко всем присутствующим.

Второй этап представляет собой разминку, основной целью которой является ввести участников в тему игры. Несмотря на то что мы не ставим перед собой цель получить информацию в отношении карьеры, данные, полученные с помощью разминки, могут быть использованы при разработке программы тренингов, направленных на коррекцию карьерного поведения руководителей.

В качестве разминки модератор предлагает участникам игры построить следующую цепочку ассоциаций: «карьера для меня…», при этом необходимо отметить, что повторений по возможности быть не должно. Однако, если повторы возникают и игрок не может быстро предложить другой вариант, разминку необходимо продолжать дальше, так как длительные паузы не позволяют участникам сконцентрироваться на теме игры, и разминка просто теряет смысл. Цепочку, подавая пример, начинают консультанты.

На третьем этапе модератор коротко обозначает основные понятия, связанные с карьерой руководителя (карьерное пространство, участники карьерных процессов и т. д.). Внимание игроков акцентируется на четырех основных стратегиях карьеры – образовательной, профессионализма, инновационной и стратегии управления карьерой, – каждой из которых дается краткая характеристика.

Далее модератор предлагает участникам разделиться на группы. Количество человек в каждой подгруппе не должно превышать трех. Это обусловлено тем, что нашей задачей является получение возможно большего числа различных вариантов моделей карьеры руководителя. Даже если временные рамки игры не позволят подробно обсудить все предложенные модели, что в среде руководителей случается довольно редко, эти данные будут использованы при определении реально протекающих карьерных процессов в изучаемой организации.

Основные понятия, названия стратегий, показатели оценки и ключевые моменты должны быть отражены в заранее приготовленном наглядном пособии, которое располагается на видном месте. Это позволит игрокам лучше сконцентрироваться на предлагаемом консультантами задании, не отвлекаясь на запоминание информационного блока.

На четвертом этапе участникам игры, разделенным на подгруппы, предлагается построить по четыре схемы, которые отражают основные показатели стратегий карьеры. Для каждой из стратегий модератор задает различные способы наглядного представления данных. Это обусловлено тем, что, во-первых, становится возможным четкое различие не только содержательной стороны каждой стратегии, но и их наглядное изображение, что в свою очередь позволит в дальнейшем избежать путаницы при сравнении стратегий и выработке общей модели карьеры руководителя, во-вторых, усиливается игровой момент.