Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире - Олег Тиньков

За последние годы мы реализовали кобренды почти со всеми значимыми в онлайне игроками. Кратко расскажу о них.

Благодаря ценам AliExpress стал гигантом на российском рынке. У них дикий интернет-трафик, почти вся Россия в базе клиентов, особенно нестоличные регионы. Мы очень долго общались, обменивались статистикой и пытались договориться о кобренде. И, наконец, они в него поверили.

На текущий момент это один из лучших кобрендов с точки зрения числа выпущенных и активности, но огромный потенциал еще не раскрыт.

Задача AliExpress – расти в числе покупающих пользователей в России, наша – чтобы у каждого клиента AliExpress была карта Тинькофф Банка. С переменным успехом пытаемся эти две задачи сбалансировать.

На втором году проекта пришли к пониманию, как одновременно достигать целей, и рассчитываем, что данный проект будет быстро расти. AliExpress интересен очень широкому слою населения в России. При желании на таком трафике можно продавать хоть слонов, а уж тем более кобрендовую карту. Сейчас основной вопрос стоит в более глубокой интеграции с AliExpress, чтобы карта стала частью сайта и мобильного приложения и человек четко знал: есть инструмент, с которым покупки еще выгоднее. Похожие продукты у нас работают с онлайн-площадкой eBay и платформой Google Play.

• «Связной». Мы выпускаем карту, которую делал один из самых ярких конкурентов – Связной Банк. Когда у него засветили проблемы, для системы лояльности «Связной Клуб» стали искать другого банковского партнера.

Без ложной скромности скажу, что выбор в таких случаях небольшой: мало кто в сжатые сроки организует эмиссию и качественное обслуживание крупных объемов карт. На конец 2013 года у нас уже было техническое решение по продажам собственных карт по всей сети «Связной». Соответственно, уже были подписаны договора, соглашения о неразглашении (NDA, non-disclosure agreement), связаны информационные системы. Осталось только добавить систему лояльности «Связной Плюс».

• OneTwoTrip. После карты All Airlines у нас появились еще два авиапродукта. В январе 2015 года мы запустили кобренд с OneTwoTrip, одним из крупнейших сервисов по покупке авиабилетов, а также бронированию отелей.

По карте начисляются так называемые трипкойны. При оплате авиабилетов это 5 процентов через сайт или 6 процентов – с помощью мобильного приложения. В бронировании гостиниц маржа агентств выше, поэтому начисление идет в 7 и 9 процентов. По всем остальным покупкам – 2 процента.

Трипкойны можно тратить на сайте OneTwoTrip на отели и авиабилеты без ограничений по рейсам, местам и датам.

• S7 Airlines. На рынке остается довольно много людей, которые в силу географии летают в основном одной авиакомпанией. Такими людьми карта All Airlines востребована в меньшей степени. Например, в Сибири лидер однозначный – S7 Airlines.

В 2016 году, начиная общаться с S7, мы обсуждали программу, по которой мили All Airlines можно поменять на мили S7. Общались довольно плотно, обменивались идеями и знаниями, и в какой-то момент решили всерьез проанализировать именно кобренд. S7 хотела перейти на западную модель сотрудничества с банком, а для этого нужен банк с западным мышлением – такой как «Тинькофф».

S7 раньше работал по принципу «Аэрофлота», делая мильные продукты с рядом банков (Альфа-банк, Банк Москвы, ВТБ24 и «Юникредит»). В какой-то момент авиакомпания захотела вывести программу лояльности на другой уровень: предоставить условия, которые никому не доступны на рынке, чтобы клиенты даже не задумывались о конкурентах.

При этом они оказались готовы на эксклюзивное сотрудничество, то есть на постепенное сворачивание буксовавших программ с другими банками. Новые карты по тем программам уже не выпускаются.

Такой настрой позволил создать уникальный продукт, сочетающий в себе выгоды, которых больше нет нигде.

Базовый уровень начисления миль не хуже, чем у других продуктов, но дополнительные условия намного лучше. Так, по кредитной карте S7-Tinkoff категории Mastercard World за каждые потраченные 60 рублей мы начисляем 1,5 мили, и вдвое больше, если деньги потрачены на билеты S7 Airlines.

Кроме того, 12 тысяч миль клиент приобретает, если показал оборот по карте не менее 250 тысяч рублей в течение первого квартала. При обороте от 800 тысяч рублей за квартал держатель получает статус Silver программы лояльности S7 Priority и бесплатное повышение класса обслуживания до уровня «бизнес». Цена обслуживания такой карты – 1890 рублей.

Если человек тратит больше, ему подойдет продукт категории Mastercard Black Edition. Обслуживание карты стоит 7990 рублей, зато за каждые потраченные по карте 60 рублей клиент получит 2 мили и 4 мили, если это билеты S7 Airlines. Бонус за оборот в 600 тысяч рублей за квартал составляет 20 тысяч миль. Этого бонуса хватит на билет из Москвы в любой аэропорт Европы, куда летает S7 Airlines.

За накопленные мили можно приобретать также билеты других авиакомпаний альянса OneWorld и авиакомпании Emirates.

Привилегии по данной карте включают бесплатный доступ к бизнес-залам в аэропортах по всему миру (аналогично Priority Pass), консьерж и авто-консьерж сервис; персонального менеджера; полис страхования путешествий на семью; программу «Бесценные города» от Mastercard; доступ в собственные бизнес-залы Mastercard.

Подробнее расскажу о статусе Silver. Обычно его дают за большое число полетов. Так, экономклассом надо налетать 20 раз в год. И первый раз в истории человек может получить этот статус за оборот по банковской карте. Статус дает такие льготы как приоритетный выбор удобного места, возможность регистрации на рейс на стойках бизнес-класса, дополнительное бесплатное место багажа, повышенный коэффициент начисления миль за совершенные перелеты, и это шаг к золотому статусу, где сосредоточены самые сладкие привилегии.

Еще одно уникальное преимущество: два раза в год S7 дает держателям карт доступ к закрытым распродажам. Речь идет о скидках 20–30 процентов на билеты. В течение нескольких дней распродажи можно купить билеты с дичайшими скидками на все маршруты. S7 неплохо покрывает Россию и Европу, а если учесть других членов альянса OneWorld (British Airways, American Airlines, Finnair, Iberia, JAL, Qantas и так далее), то и мир.

Клиент может оформить не только кредитные, но и дебетовые карты Tinkoff-S7. Они обладают примерно такими же преимуществами, но обслуживание стоит несколько дороже (990 рублей в месяц за Mastercard Black Edition и 190 рублей за Mastercard World). Если человек пользуется одновременно обоими типами карт, все мили попадают на единый счет.

По совокупности преимуществ сейчас эта карта – безапелляционно самый сильный авиапродукт для клиентов, если их устраивает маршрутная сеть S7. Ничего удивительного в этом нет, так как у наших компаний общие ценности. С одной стороны, и я, и основатель S7 Владислав Филев родом из Сибири. С другой стороны, у компаний западный подход к делу, похожая корпоративная культура. Например, в обеих компаниях много выпускников мехмата. Мы также сильно пересекаемся по целевой аудитории и нацелены на продажи через интернет.