Новое искусство переговоров - Генри Калеро

• Достаточно ли усилий вы приложили в течение дня? Если нет, то что можно было бы сделать лучше?

• Есть ли вопросы, требующие дополнительных сведений или пояснений? Если да, то позаботьтесь о получении этих сведений к началу следующей встречи.

• Достигли ли вы каких-либо договоренностей и соглашений? Если да, то каких? Повторили ли вы их так, чтобы противоположная сторона правильно поняла эти договоренности?

• Оглядываясь назад на процесс переговоров, можете ли вы вспомнить какие-либо особые положительные или отрицательные моменты, оказавшие сильное влияние на достигнутые взаимные договоренности?

• Если бы время, отведенное на переговоры, было увеличено, смогли бы вы, по вашему мнению, достичь лучших соглашений или договоренностей? Если да, то сколько времени вам еще понадобилось бы?

• Будь у вас еще один день и возможность повторить все заново, изменили бы вы какие-либо поступки или слова?

• Были ли среди слов и поступков отдельных людей неожиданные сюрпризы? Если да, то какие?

• Были ли достигнуты какие-либо договоренности? Кто первым их инициировал? Вы их записали или повторили устно? Какова была первоначальная реакция на договоренность? Удивила ли она вас?

• Обсуждали ли вы на стадии подготовки первоначальные договоренности, и кто должен их подготовить?

• Раскрыла ли хоть одна из сторон важную информацию? Какова она и какой эффект произвело ее раскрытие?

• Поверила ли вам противоположная сторона или выразила сомнение?

• Находились ли в составе любой из сторон люди, склонные перебивать оппонентов и чье поведение негативно влияло на ход переговоров? Предпринял ли кто-нибудь попытку приструнить их?

• Сколько собственных вопросов и ответов вы можете припомнить? Какие из них были ожидаемыми? Какие – нет?

• Требовал ли кто-нибудь сделать паузу или устроить перерыв? Если да, то кто это был? Высказывались ли после этого предположения, контраргументы, раскрывалась ли еще какая-то информация?

• Высказывались ли прямые или завуалированные угрозы от участников любой из сторон? Если да, то какие и кем?

• Полностью ли вы следовали подготовленному плану? Если нет, какие были изменения и каковы их результаты?

• Были ли договоренности, которых вы хотели достичь, но не достигли? Если да, то в чем их суть, и собираетесь ли вы достичь их позже?

• Хотели ли вы еще раз переговорить с конкретным лицом? Если нет, то почему?

Ответив на весь список вопросов, попросите каждого вовлеченного в переговоры человека описать своими словами, что он почерпнул, что сделал бы иначе и что необходимо изменить до начала следующей встречи и обсуждений с противоположной стороной? Что нужно поменять до начала следующих переговоров?

Если вы вели переговоры в одиночку и у вас нет заинтересованных или слушавших коллег, способных оценить вашу работу, то ответьте на все вопросы самостоятельно. Сделайте заметки относительно ваших действий – что сработало, как требовалось, а что нет. Возможно, стоит попросить друга, чьи знания и мнение надежны и важны, выслушать вас и дать честную оценку. Важно рассматривать свою работу непредвзято, с конструктивным отношением к ней.

Поздравляем! Вы прошли краткий курс искусства ведения переговоров. Надеемся, что вам понравились все темы – от общих мест до мельчайших нюансов. Всегда помните о том, что нельзя начинать переговорные отношения без духа сотрудничества. Не следует недооценивать значимость тщательной подготовки. И внимательно следите за другими. Самое важное – любите свою работу участника, поскольку нет лучшего труда, чем активное закладывание фундамента для взаимного доверия и удовлетворения нужд обеих сторон.

Искусство не решает проблем, но указывает на их наличие. Оно открывает глаза, чтобы мы видели, и разум, чтобы воображали.

Магдалена Абаканович, польский скульптор

Мы надеемся, что после прочтения нашей книги вы переосмыслите давно известные подходы и освоите новые стратегии ведения переговоров, а самое важное – будете с нетерпением ждать новых предстоящих обсуждений.

То, что вы посвятили часть своего времени прочтению данной книги, свидетельствует о вашей искренней увлеченности искусством ведения переговоров. И уж конечно, это время не было потрачено впустую. Вы получили исчерпывающую информацию о принципах обсуждения, процессах и участниках переговоров. Действительно, в книге приведено столько полезных советов, что все их и не перечислишь. Мы раскрыли секрет ведения командных переговоров, попытались вдохновить вас на применение новых тактик, озадачили проведением самоанализа, показали, как правильно читать других людей, тщательно проработали каждый из этапов подготовки и разрушили некоторые мифы. Определенно, теперь вы полностью готовы к предстоящим переговорам.

Когда люди слышат слово «переговоры», большинство из них представляют напряженные судебные разбирательства или скучные и обязательные деловые встречи. Мы попытались опровергнуть подобные стереотипы и придать процессу переговоров более позитивный настрой. В книге мы использовали термин «искусство», поскольку свято верим в то, что искусное ведение переговоров – это один из видов творчества. Таким образом, нашими заключительными пожеланиями будут слова, которые запросто можно произнести в мастерской скульптора или художника, на концерте игры на фортепьяно или за кулисами перед началом оперы.

Пусть ваш характер, творчество и страсть полыхают! Вдохновляйте своей работой других. Ведь никогда не знаешь, сколько людей, благодаря вашей увлеченности, поменяет свои взгляды. Помните: если вы не можете контролировать их реакцию, будьте в мире с самими собой, поскольку вы отдали все, что могли.

Джерард Ниренберг – успешный юрист, одним из первых осознал роль переговоров в решении проблем как личного характера, так и связанных с деловой деятельностью. Он стал основоположником философии, при которой выигрывают все. Сейчас она более известна как «обоюдная выгода». Основная ее идея заключается в том, что все участвующие в переговорах стороны получают определенную выгоду. Такая философия противопоставляется принципу «победитель получает все». В 1966 году Джерард Ниренберг учредил Институт переговоров, некоммерческую организацию, предлагающую новейшие учебные курсы для представителей предприятий и профессиональных объединений, членов правительства и органов исполнительной власти по всему миру. Журнал «forbes» окрестил его «отцом искусства переговоров», а «The wall Street Journal» именует не иначе как «один из восьми мудрейших». Ниренберг написал более двадцати книг об искусстве переговоров и смежных областях, включая «Гений переговоров», «Учимся на своих ошибках» («earn from Your Mistakes»), «Как читать мысли людей» и «Основы искусства переговоров» («fundamentals of Negotiating»). Его книги переведены на более чем тридцать языков.