Новое искусство переговоров - Генри Калеро

И последний шаг – выполнение. Период, когда нужно продвигаться, прокладывать курс и планировать действия. Самое время обсудить конкретные детали, вроде «кто», «что», «где», «когда» и «зачем». Подобные моменты жизненно важны, поскольку обеспечивают выполнение плана без сучка и задоринки. Наша рекомендация на этом этапе – опасайтесь коротких дорог. Сбить вас с пути продвижения к успеху может очень многое. Последствия могут быть аналогичными тем, которые случаются при попытке сделать из сложного простое, исказив суть вопроса.

Более того, это подходящий этап для планирования альтернативных методов, путей и средств выполнения работы. Не забывайте принципа копания колодцев: вместо того чтобы глубже копать в одном месте, попробуйте в другом.

Мы проработали составляющие командной работы и осветили основные элементы, без которых сформировать эффективную команду не удастся. Важно помнить: независимо от того, являетесь вы руководителем или нет, вы все равно можете стать лидером. Если вы овладели искусством ведения переговоров в своей компании, то это отразится на вашей повседневной работе, на отношении к другим, на том, как вы станете решать проблемы, предлагать творческие концепции, насколько уважительно и разумно будете высказывать свою точку зрения. Другие это заметят и последуют за вами. Вы станете непревзойденным членом команды!

После сорока с лишним лет писательского труда и проведения лекций на тему ведения переговоров перед тысячами руководителей, директоров и штатных сотрудников по всему миру мы пришли к осознанию того, что переговоры – одна из первостепеннейших вещей в командной работе. Переговоры помогают людям объединиться для достижения общих целей и задач. Столкновения отдаляют и разделяют, часто порождая между участниками команды такие понятия, как «мы» и «они». Поэтому независимо от того, являетесь вы лидером команды или нет, опытный вы командный игрок или начинающий, интроверт или экстраверт, воспользуйтесь изложенными в этой главе сведениями и применяйте их на работе в ходе ваших повседневных переговоров. Добейтесь от противоположной стороны надежных взаимоотношений и понимания. Кстати об оппонентах, давайте приступим к их изучению.

Вы так громко кричите, что я не пойму о чем.

Эмерсон, американский писатель, философ, пастор

И наконец, мы хотели бы поделиться с вами накопленным за прошлые годы опытом чтения и понимания людей. Под словом «общение» обычно подразумеваются произнесенные либо написанные слова. Аналогичным образом при принятии решений, обсуждении идей, разрешении проблем и проведении переговоров мы опираемся в основном тоже на слова. Вербальная составляющая, безусловно, интересует нас в большей степени. Однако помимо данного уровня общения существует огромный объем информации, который передается между людьми бессознательно.

Согласно изречению Эмерсона, действия или поведение человека часто имеют такую же информационную нагрузку, как и его высказывания. Более того, если слова говорящего противоречат его так называемому языку тела, то слушатель, который обращает внимание на жесты собеседника, посчитает, что основное послание передается невербально и проигнорирует сказанное.

Данная глава посвящена чтению невербальных сообщений. Ее цель – сделать из вас более наблюдательного участника переговоров. И начнем мы с любых изменений, отражающихся на лице, начиная от внезапного румянца и заканчивая морганием. Мимика человека во время речи может многое сообщить наблюдательному собеседнику о помыслах и чувствах говорящего. Позже мы изучим другие невербальные сигналы, такие как звуки, молчание и жесты. Темой последнего раздела будет гендер, поскольку в поведении женщин и мужчин в ходе переговоров существуют определенные закономерности. После знакомства с данной главой вы сможете воспринимать людей по-другому. Это позволит вам в процессе общения получать больше информации посредством вербальной и невербальной коммуникации.

В жизни, а тем более в переговорах, невербальное общение не ограничивается лишь видимыми проявлениями языка тела, например, бегающим взглядом или жестами рук. Существуют малозаметные мимические движения и звуки, многозначительное молчание и жесты, выдающие истину. Например, если некто говорит вам: «Уверяю, я готов рассмотреть любые ваши предложения», а сам при этом сидит с напряженно поднятыми плечами и скрещенными на груди руками, то не составит особого труда понять, что сказанное далеко от истины. Данный пример показывает, что невербальная составляющая зачастую более важна, чем словесная.

Невербальные сигналы – это превосходный способ выяснить и понять не только истинные цели противоположной стороны, но и ее помыслы. Развивая подобные навыки «чтения», вы становитесь своеобразным ментальным детективом, этаким Шерлоком Холмсом, способным расшифровывать людей. Невербальное общение отражает эмоции и внутренние чувства индивидуума. Но поскольку часть такого общения происходит бессознательно, то зачастую человек сам не подозревает о невербально сообщенной им информации.

Великий испанский писатель Сервантес в своих литературных произведениях нередко упоминал о важности сообщений, проскальзывающих в выражениях лица. Например, всеми любимый Дон Кихот обращается к другу Санчо Пансо с просьбой: «Проследи, не изменится ли она в лице, когда будешь передавать ей мое послание». Дон Кихот влюблен в прекрасную Дульсинею и просит друга обратить внимание на выражение ее лица, чтобы впоследствии распознать истинные чувства девушки.

Одним из невербальных сигналов, указывающих на то, что человек возбужден или взволнован, является изменение цвета лица, например, покраснение. Оно обусловлено возбуждением симпатической нервной системы, расширяющей мелкие кровеносные сосуды лица, ушей и шеи, но не затрагивающей остальные части тела. Поэтому старайтесь отмечать внезапное покраснение лица у людей, с которыми вы ведете переговоры, когда хотите получить от них какую-то информацию или делитесь своей. Если собеседник залился краской, то стоит задуматься, до конца ли честен с вами «раскрасневшийся» оппонент, не пытается ли он скрыть эмоции, которые считает неподходящими на данный момент. Другой возможный вариант – собеседник напряжен. И последний, но чрезвычайно редкий случай – его сильно заинтриговало ваше предложение.

Вероятно, вам не терпится узнать, насколько достоверным может быть чтение собеседников. Возможно, вы захотите возразить: «Ведь искусные переговорщики – великолепные актеры, которые умеют мастерски скрывать эмоции и мысли». Действительно, некоторые умеют играть, но и они совершают промахи, раскрывающие их истинные чувства. Даже великие актеры не всегда могут контролировать свое поведение. Приведем пример.

В актерской профессии бывает так, что артист настолько вживается в роль, что ему трудно выйти из нее. В подобной ситуации побывал прославленный Энтони Куинн. Данная история случилась во время путешествия на корабле в Европу, где он должен был исполнить роль Квазимодо в фильме «Горбун из Нотр-Дама». Утром второго дня актер, проснувшись и посмотрев на себя в зеркало, был шокирован, обнаружив половину лица перекошенной. Словно ночью его прихватила лицевая невралгия. Куинн немедленно связался с судовым врачом, тот дал ему необходимые лекарства и попросил не беспокоиться. Тем не менее на следующее утро лицо Куинна все еще оставалось перекошено. Актер снова обратился к врачу, но тот, поразмыслив, заметил, что случившееся выходит за рамки его врачебных возможностей. Поэтому актеру пришлось просить помощи у психиатра, находившегося на борту судна.