Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Мы также обнаружили различия в уровне враждебного поведения, проявляющегося в ходе переговоров. Без сомнения, мужчины более склонны к неприкрытому проявлению агрессии в адрес противоположной стороны. Это может происходить не только за счет повышения голоса, но и других действий. Нами были засняты случаи, когда мужчины били по столу, ломали предметы (например, карандаши) и в целом вели себя так, как большинство женщин не решились бы. Помимо всего прочего, в отдельных случаях подобные проявления физической силы были неприкрытым отражением их злости в попытке занять лидирующее положение в переговорах. В иных случаях это была спланированная акция добиться победы через принуждение – подход, от которого не могут избавиться многие переговорщики, несмотря на то, что он редко дает ожидаемые результаты.

Когда среди участников переговоров есть и мужчины, и женщины, то обычно именно мужчины больше склонны к агрессии, и им более свойственно стремление к контролю над ходом переговоров. Самые громкие заявления, а также большую часть вопросов задают именно они. На семинарах мы советовали женщинам занимать более агрессивную позицию. Также хочется отметить, что некоторых мужчин впечатляет, когда женщина ведет себя по-мужски и не желает довольствоваться скромным положением. Поэтому мы советуем женщинам действовать более демонстративно и открыто, не боясь обидеть своих коллег.

Тем не менее следует подчеркнуть необходимость быть более многословными. Бывали случаи, когда на семинарах команда переговорщиков удалялась на перерыв, а мы вслушивались в их разговоры, желая выяснить суть их обсуждений. С удивлением мы обнаруживали, что хранившие молчание в ходе переговоров женщины на перерывах могли становиться весьма красноречивыми. И мужчины в группе внимательно прислушивались к их словам. Из этого следует, что женщины предпочитают говорить в менее напряженной обстановке.

Что действительно удивляет, так это большее проявление эмоций у мужчин, чем у женщин, хотя большинство из последних свыклись с мыслью, будто большей готовностью демонстрировать эмоции обладают именно женщины. Возможно, в определенных жизненных ситуациях, во время свадьбы или на похоронах, данное утверждение правдиво. Тем не менее в случае с переговорами это вовсе не так.

Однако, в то время как мужчины более эмоциональны, женщины более уязвимы к негативным, критическим и повелевающим репликам, особенно произнесенным другой женщиной. Они не выдерживают критику так хорошо, как это делают мужчины. Мы заметили и другую весьма любопытную деталь. Когда кто-то становится чересчур эмоциональным и теряет над собой контроль, то именно женщины, если они участвуют в переговорах, стремятся остудить и успокоить этого человека. Но если группа состоит целиком из мужчин, редко кто предпринимает подобные попытки.

Хэнк, чья семья состоит из девяти человек – шести мужчин и трех женщин, – нередко отмечал, что именно сестры способствовали мирному разрешению конфликтов, особенно возникавших между братьями. Это явление корнями уходит в древность. В течение многих поколений женщины играли в обществе роль миротворцев. Возможно, такого количества крупномасштабных войн не было бы, находись женщины у власти. Так называемый «слабый пол» гораздо более склонен к установлению договоренностей и соглашений, чем разжиганию конфликтов. Речь не идет о каком-то культурном менталитете; подобные тенденции мы наблюдали в сотнях видеозаписей, сделанных за годы работы.

Мужчины-переговорщики, обладающие хорошим чувством юмора, на жесткие реплики любят ответить шуткой. Чаще к юмору прибегают именно мужчины. Женщины, как правило, ведут себя на переговорах серьезнее и не стремятся отшутиться.

Мужчинам проще сострить или посмеяться над сложившейся ситуацией, особенно если дело не слишком срочное и можно «лить воду». Среди них чаще встречаются любители поразглагольствовать, произнести речь, соответствующую общему направлению переговоров. Обычно это случается, когда все сидящие за столом настроены в унисон.

Многими мужчинами, с которыми мы разговаривали, возможность пойти на компромисс рассматривается как проявление слабости. Женщины же склонны считать иначе.

Им проще пойти на взаимные уступки. Более того, даже если они ничего не получают взамен, то все равно рассматривают компромисс как подготовку почвы для дальнейших отношений, которые, в конце концов, принесут прибыль. И если женщины идут на компромисс с большей готовностью, то мужчинам свойственно ввязываться в длительные споры.

Еще одно открытие, нас не удивившее: женщины более восприимчивы и легче меняют свое мнение относительно какого-либо высказывания, вопроса или иной обсуждаемой в процессе переговоров проблемы. Все мы слышали выражение: «Женские думы изменчивы». Но мы также заметили, что они умеют делать это с умом. Однако хотим предупредить: вы вряд ли встретите более упрямого переговорщика, чем женщина, считающая, что, согласившись на достаточное количество уступок, она не получила ничего взамен.

Наши опытные коллеги, участвовавшие в самых различных переговорах в течение многих лет, часто говорили: «Придерживаться какой-либо позиции – это, конечно, хорошо, однако не стоит закапываться в нее настолько, что выпутаться из нее уже будет невозможно». Мужчины любят возвести непробиваемую защиту на ранних этапах переговоров, а потом им нечем «залатать дыры» и «смазать шестеренки». Для успешного ведения переговоров важна непредвзятость.

Нами замечено, что женщины слушают лучше мужчин и, как следствие, реже перебивают говорящего. Благодаря этому качеству они лучше замечают слабые стороны в аргументации и предложениях оппонента. Потому делегация, в состав которой входит женщина, получает преимущество.

В процессе переговоров женщины лучше читают невербальные сообщения (язык тела), а это еще один способ получения информации. Порой они видят вещи, которые мужчины часто теряют из вида. Мы считаем, что женщины имеют шанс стать превосходными игроками в покер, используй они данную врожденную способность. Следя за турнирами по покеру, мы с коллегой обнаружили, что в последние годы в них стало участвовать больше женщин, чем ранее.

То же самое относится и к умению задавать вопросы. Как-то Хэнк проводил семинар для офицеров полиции, и один из них заявил: «Женщины-офицеры – лучшие дознаватели, чем мужчины. Жаль, что мы не так часто прибегаем к их помощи при допросе подозреваемых». Их вопросы зачастую хитроумнее, тоньше. Вдобавок, женщины знают одну ценную вещь: мужчины зачастую становятся менее внимательными, когда ведут переговоры с женщиной. В этом заключается сила женщин, которой они пользуются для того, чтобы получить необходимое. Женщинам достаточно просто довести дело до ситуации, когда большинство мужчин сами преподнесут им требуемое.

При поиске средств устранения разногласий большинство женщин тратят уйму времени на обсуждение вводной части или предысторию темы переговоров. Да и в ходе переговоров они демонстрируют феноменальную память, благодаря которой могут сослаться на особые детали, факты и другую информацию. Такая особенность дарована лишь немногим мужчинам.