Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Куинн провел с психиатром около часа, объяснил цель своего путешествия и поведал, сколько времени провел, настраиваясь на роль, которую ему предстояло сыграть в фильме. Врач с улыбкой пояснил: «Очевидно, вы действительно отлично потрудились, вживаясь в образ, поэтому стали выглядеть как Квазимодо даже без грима. Теперь расслабьтесь, наслаждайтесь остатком путешествия и завтра утром, когда опять посмотрите на себя в зеркало, все будет в порядке».

На следующее утро Куинн убедился, что доктор оказался прав; лицо не было перекошено. Мораль сей истории такова: лицо человека способно реагировать на его физическое и психическое состояние, причем сам человек этого может даже не осознавать. Сила мысли способна значительно изменить внешний облик. Как говорил великий учитель актерского мастерства Станиславский, «если вы изо всех сил будете настраиваться на какое-либо чувство, результат не заставит себя долго ждать».

Единственными, кто неспособен прочесть выражения лица, являют дети, страдающие аутизмом. Британский эксперт по этому недугу Саймон Барон-Коэн предлагает интересное определение данного расстройства: «Это невозможность поставить себя на чье-либо место и смотреть на мир с иного ракурса. По этой причине они неспособны понять, что могут означать сдвинутые или поднятые брови».

Преподаватель Университета Сан-Франциско и один из ведущих специалистов в области мимики Пол Экман посвятил этой теме несколько книг. По его мнению, мимика – не что иное, как одновременное проявление нескольких чувств, которые трудно истолковать. Однако это не относится к случаям, когда мимикой показывают свое отношение, например, высовывают язык, чтобы продемонстрировать неприязнь, или подмигивают, выражая одобрение. Подобные жесты производятся намеренно и представляют собой устоявшиеся в культуре открытые сообщения, часто используемые вместо ответной реакции.

Экман считает, что любой человек при наличии должной практики может стать экспертом по прочтению людей. Более того, он доказал это с помощью системы кодирования лицевых движений (СКЛД), которая представляет собой систему оценки движений и выражений на определенных участках лица человека. Также была разработана специальная учебная программа для ученых и сотрудников правоохранительных органов. Она позволяет классифицировать различные выражения лица, а также определять роль лицевой мускулатуры в их формировании. Система Экмана позволила установить стандартную единицу измерения мимики человека. Многие ученые в своих научных дискуссиях используют именно эту систему для того, чтобы определить, что же формирует выражение лица и что оно означает. Мы привели данную информацию с целью убедить вас: умение читать мимику людей – действенный инструмент оценки другого человека.

Помимо румянца существуют и другие мимические признаки и реакции, на которые стоит обратить внимание. Некоторые из них связаны с глазами. Не зря говорят:

«Глаза – зеркало души». Они способны рассказать многое; поэтому бытует мнение, что игроки в покер прячут их за темными очками. В действительности же, они поступают так по трем причинам: 1) скрыть частоту моргания; 2) скрыть расширение зрачков игрока со светлыми глазами, когда ему выпадает пара тузов; 3) скрыть беглые взгляды на игроков по сторонам.

Что же можно узнать, заглянув в чужие глаза? Первым делом в начале переговоров вам стоит обратить внимание на частоту моргания каждого из участников переговоров, поскольку в дальнейшем это может оказаться весьма ценным наблюдением. Вначале люди не склонны к проявлению нервозности. Поэтому начало – идеальный промежуток времени для определения средней частоты моргания участников переговоров. Позже, если они начнут нервничать, злиться, лгать, медлить и прочее, произойдет заметное изменение их частоты моргания. Для внимательного наблюдателя это так же очевидно, как красный или зеленый свет светофора для водителя.

Возвращаясь из зарубежной поездки домой необходимо пройти таможенный контроль. И каждый таможенник обязательно спросит: «У вас есть вещи, подлежащие декларированию?» При прохождении досмотра обратите внимание, что сотрудник всегда смотрит вам прямо в глаза. Его цель – выяснить, насколько часто вы моргаете. Если обычная частота у вас превышает средний показатель, то будьте уверены, он перетряхнет весь ваш багаж.

Таможенные инспекторы – не единственные люди в обществе, следящие за морганием для получения ценных сведений. Этим также руководствуются инспекторы полиции, дознаватели, психологи и психиатры. Они отслеживают изменение частоты моргания, которая может указать на попытку человека что-то утаить или солгать. Особенно следят за этим психиатры при выяснении сведений о пациенте, который изо всех сил пытается их скрыть.

Однако помимо румянца и моргания существуют и иные мимические признаки и реакции, которые следует учитывать. Результатом сильного напряжения, демонстрирующего чувство дискомфорта от происходящего, может стать лицевой тик. Поэтому следите за мельчайшими подергиваниями лицевой мускулатуры. Более того, опущенные уголки рта, скорее всего, свидетельствуют о неудовольствии или печали. Сжатые зубы или челюсти могут указывать на раздражение.

Хотите верьте, хотите нет, однако такого явления, как «каменное лицо», не существует ни в азартных играх, ни в переговорах. Каждый человек мимикой бессознательно раскрывает свои мысли и эмоции. Чем больше вы будете вглядываться в выражение лица и анализировать, что оно означает, тем более успешным переговорщиком станете.

Звуки также способны сообщать нам о чувствах человека и таким образом выявлять его скрытые чувства. Все звуковые сигналы, слышимые нами от участников переговоров, можно подразделить на две категории: издаваемые бессознательно и используемые намеренно с целью передачи сигналов коллегам. Давайте сначала рассмотрим целевые звуки.

Остров Гомера, входящий в группу Канарских островов, населяет чуть больше 20 тысяч человек. Помимо семи разговорных языков, островитяне используют неязыковые средства общения, комбинации которых могут воспроизводить целые предложения и даже абзацы. Этот язык также известен как язык сильбо гомеро (англ. Silbo gomero). Слово происходит от испанского «silbar», означающего «свист». В нем всего 4 гласных и 4 согласных, сочетания которых образуют 4 тысячи вариаций. Если два человека разговаривают на сильбо, то это напоминает пение птиц. Во время переговоров использование данного языка можно обратить в свою пользу.

Мы с коллегой присутствовали на переговорах, при которых противоположная сторона пользовалась различными звуками для передачи сообщений типа «замолчи», «короче», «начинаем охоту» и «твой черед говорить». И хотя издаваемые звуки не всегда являются свистом, все же они могут быть достаточно громкими, например, прочищение горла или особая манера стучать ручкой. А потому, чтобы стать наблюдательным переговорщиком, вам следует настроить свой «невербальный приемник» на улавливание звуковых сообщений. Тогда «шифровки» оппонентов станут для вас понятными и очевидными.

Более того, существуют звуки непреднамеренные, неконтролируемые, издаваемые волнующимся или нервничающим человеком. Возьмем, к примеру, повторяющийся кашель. Если он вызван болезнью или аллергией, то слышен изначально. Однако, когда он внезапно пробивается во время переговоров, это может быть показателем излишней нервозности, колебания или даже неуверенности. Подобный кашель может начаться в процессе разговора и реже, когда человек слушает. Он может свидетельствовать о попытке выиграть немного времени, поиске нужных слов либо о пересохшем от нетерпения горле. Эти же признаки характерны для периодического прочищения горла.