Текст, который продает товар, услугу или бренд - Анна Шуст

2. Вы говорите с клиентами о них и их потребностях. Добавляете в их систему координат информацию о пользе, которую ваш продукт может принести человеку, о том, какие решения его проблем вы предлагаете, как его жизнь станет лучше, если он будет использовать ваш продукт.

3. Вы публикуете полезные экспертные тексты, в том числе которые основаны на вашем опыте, практике, результатах. А не пересказываете «Википедию» или чужие тексты своими словами. И уж точно не публикуете котиков или цитаты известных людей в надежде, что это как-то поможет продажам ваших кулинарных мастер-классов.

Таким образом, вот показатели полезности вашей страницы:

– люди находят на ней ответы на вопросы, которые их волнуют,

– получают контент, который подтверждает вашу квалификацию в теме,

– видят, что вы предлагаете подходящие для них решения и подходящую для них «точку Б»,

– понимают, как пройти маршрут из «точки А» до «точки Б» с вашей помощью,

– осознают, почему именно с вами пройти этот маршрут удобно и выгодно.

Когда люди проходят по всем эти пунктам через информацию в ваших текстах, то принять решение о покупке для подписчика становится довольно просто.

Именно так происходит переворот в вашей системе привлечения покупателей. Вам больше не нужно хищно охотиться за клиентами, агрессивно продавать и выжигать базу подписчиков бесконечными «Купи!», которые, кстати, с каждым разом все менее эффективны. Наоборот – люди приходят и покупают у вас, причем не эмоциональные покупки, а осознанные, с пониманием того, почему человек хочет сделать покупку именно у вас.

Все это – магия полезных текстов.

Шучу. Никакой магии тут нет. Просто полезные тексты всегда так работают.

Может. Как этого избежать? Волшебный вопрос, который поможет автору коммерческого аккаунта посмотреть на текст глазами провидца, именно так и звучит: «Как именно этот текст приближает клиента к покупке?»

Если вы психолог и написали серию полезных материалов про детскую агрессию, читатели будут вам очень благодарны! Не сомневаюсь, что эти материалы принесут им пользу.

Но, если в конце публикаций вы будете стесняться напоминать им, что к вам можно записаться на индивидуальную или групповую работу по этой проблеме – вы занимаетесь просвещением, но не привлекаете клиентов. Или если в конце публикаций вы не задаете вопросы, которые помогут читателям примерить ситуацию на себя, понять ее актуальность, оценить важность решения проблемы – вы опять-таки занимаетесь информированием, а не привлекаете клиентов.

Многие ведут страницы в соцсетях и думают, что если у них в описании страницы в соцсети упомянуто, что они проводят консультации, то этого достаточно. Нет, недостаточно. Люди видят ваш контент в ленте новостей среди сотен других публикаций – от друзей, родственников, знакомых, других психологов, консультантов, певцов и актеров, на которых они подписаны. Чтобы провести логическую цепочку от вашего нового поста к тому, что вы – тот самый человек, к которому можно обратиться за решением аналогичной проблемы, читателю потребуется определенное усилие. Получается, вы усложняете потенциальному клиенту путь к записи на вашу консультацию, то есть снижаете конверсию.

Или, например, вы продаете непромокающие комбинезоны для детей. Вы уже не новичок в соцсетях, поэтому знаете, что опросы – полезная штука. Они вовлекают подписчиков в обсуждение и помогают вам оставаться заметными в их лентах событий в соцсетях.

Вы можете опубликовать опрос о погоде («Друзья, какую погоду вы больше любите?») – и, увы, это никак не приблизит вашего подписчика к решению стать вашим покупателем. Или вспомнить волшебное заклинание: «Как этот опрос поможет мне приблизить подписчиков к покупке?» – и сформулировать вопрос, чтобы идентифицировать тех, кто наиболее близок к покупке. К примеру: «Как вы одеваете ребенка в дождливую погоду?» – и варианты ответов: а) в обычную одежду, гуляем, пока не намокнет; б) одеваю ребенку дождевик поверх обычной одежды; в) каждую осень и весну собираюсь купить дождевик, но все время что-то мешает; г) планирую в ближайшее время выбрать ребенку дождевик, хочу персональную консультацию по маркам, моделям и тканям.

Так вы обнаружите среди подписчиков людей, которые на самом деле потенциально готовы к покупке (те, которые выберут пункты в и г). В дальнейшем вы можете сделать этим людям специальное предложение в личных сообщениях или опубликовать следующий пост по мотивам результатов опроса и дополнить его информацией о ваших непромокаемых комбинезонах, показать варианты расцветок в наличии, подготовить рейтинг дождевиков по популярности расцветок. Еще можно добавить мотиватор – указать, какие из расцветок заканчиваются, или предложить дополнительные бонусы при покупке именно сегодня.

Для лайфстайл-концепции ведения страницы есть свои нюансы для продаж. Наиболее важным в таком блоге будет создать настроение, атмосферу для читателей, показать им такой стиль жизни, который бы им хотелось вести, – и через это приближать их к покупке, вызывая желание быть причастными к вашему продукту. Призыв к действию в конце текста, впрочем, никто не отменял, но для лайфстайл-блога концентрация продающих текстов может быть меньше.

Таня Либерман – большой специалист в этом вопросе, благодаря ее лайфстайл-странице в «Инстаграме» (@tanya_linerman) растет и развивается ее проект по продаже украшений из Израиля.

– Чтобы помогать бизнесу, твой лайфстайл должен быть именно таким, который ты хочешь продавать, – считает Таня. – Это должна быть та же философия, которую транслирует твой бренд. Люди, которые покупают у меня украшения, видят во мне образец для подражания, родственную душу, возможно, подругу или идеал, на который хотят быть похожими. У них появляется желание прикоснуться к тому образу жизни, к которому они стремятся. Его я и транслирую – образ девушки, которой они хотели бы быть.

Галия Бердникова – бизнесвумен, которая однажды сознательно изменила концепцию экспертного блога на лайфстайл и знает на личном опыте, что к продажам можно прийти в любом из форматов. В начале 2017 года она вместо полезного контента в «Блоге Галии Бердниковой» (www.vk.com/galiya.berdnikova) решила делиться вдохновением. На тот момент у нее было около 80 тысяч подписчиков.

– Многие ведут экспертные страницы, делятся мнениями, наблюдениями, выводами. Выделяться на их фоне – это определенная работа, – уверена Галия. – В какой-то момент ведения своего блога я поняла, что мне хочется просто писать больше лайфстайла. О том, что происходит в компаниях, в моей жизни – то есть добавить в мой блог больше меня. Я решила сместить фокус внимания и, наоборот, вести дневник о своей жизни, о том, что у меня происходит.

Я описывала ремонт моей двухэтажной квартиры в Красной Поляне, рассказывала о путешествиях по миру, о подготовке к свадьбе, которую мы организовывали в Исландии… Конечно, у меня все равно появлялись и бизнес-посты – важные, интересные, – но их стало намного меньше, чем раньше. Наверное, мне на том этапе просто захотелось вдохновлять людей своим примером, показывать, что всего можно достичь, если есть цель. А тем, кому нужны знания, – для этого им лучше подойдут не посты в блоге (где чуть-чуть почитал, что-то взял, вот, собственно, и все), а классный, продуманный от А до Я, системный пошаговый курс по старту и развитию бизнеса, который я создала и продаю через блог. Это, наверное, самое ценное, что я сделала.