Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон

— Похоже, ты попал, да? — спрашивает солдат. Он стоит прямо перед задержанным и плюет на пол. — Вонючий ублюдок. У нас твой телефон, понял? У нас твой телефон. Когда мы увидим, что ты ему звонил, тебе конец. Не знаю, на что ты надеялся. Но этого точно не будет. Скоро будешь болтаться в петле…

— Я два дня не ел и не пил, — бормочет задержанный.

— Почисти уже зубы, он тебя несет… Какой ты мерзкий… если я еще раз увижу, что ты так стоишь перед другими солдатами, я тебя урою… — Солдат передразнивает задержанного — скрещивает руки и склоняет голову набок. — Я реально тебя урою, понял? Будь готов любое время дня или ночи! А теперь извиняйся.

Задержанный не отвечает.

— Ты, кусок дерьма… Гребаный убийца…

Задержанный стоит и молчит.

— Это ведь был ты?! Одного из вас точно за это повесят. Ты был там… Ты был там! Ты был там! Одного из вас повесят за это. И кто же это будет? Ты? Ты?

Это сняли на видео и выложили на сайте Guardian[84].

Как бы вы ни относились к подобным методам ведения допроса, ясно, что словесные оскорбления не работают. Если ваша цель — получить надежную информацию, такое поведение не поможет. Это «плохой» Тираннозавр в своем крайнем проявлении. Он стремится унизить и лишить человеческого достоинства, внушить страх и, теоретически, заставить подчиниться. Это полноценная форма насилия, и именно с таких практик допросы покатились по скользкой дорожке унижений и пыток, подобных тем, что раскрылось в Абу-Граибе[85].

Исследования эффективности пыток показывают, что задержанные либо просто замолкают и не дают никакой информации, либо, наоборот, дают, но в основном это ложь, которую они выдумывают, чтобы их перестали бить. Пытки неэффективны в добыче секретных сведений и даже ухудшают ситуацию: когда такие методы получают широкую огласку, это способствует пропаганде и вербовке террористов. Например, с распространением пыток в семидесятые годы значительно выросло количество завербованных в Ирландскую республиканскую армию, а многие высокопоставленные лица в рядах ИГИЛ и Аль-Каиды ранее содержались в лагерях для военнопленных вроде Абу-Гариб и X-Ray, или прошли через пытки в иностранных тюрьмах. Унизить человека психологически и физически — отличный способ усилить его презрение и желание отомстить лично вам и всему, что вы защищаете… но это точно не заставляет его говорить.

Гораздо проще эту идею резюмировал сержант армии США, который говорит в отчете Human Rights Watch[86] о действиях с задержанными в Ираке:

Какими бы ни были ваши политические предпочтения или взгляды на войну с терроризмом, мы все можем согласиться, что не следует создавать еще больше плохих парней.

Было бы наивно полагать, что в зонах конфликтов все можно уладить чашкой чая и рукопожатием. Конфликт — необходимая и неизбежная часть жизни, это хребет войны. Когда вы обучаете солдат убивать, вы должны отключить в них сочувствие, сострадание и человечность, чтобы они могли делать то, что от них требуется. Но если лишить их этих качеств — получится ли вернуть обратно? Например, разумно ли ожидать, что человек, которого научили убивать врага и проявлять к нему насилие, затем сможет допрашивать его с состраданием и сочувствием, даже если он знает, что так с большей вероятностью получит информацию?

В обычной жизни, за пределами таких экстремальных ситуаций, мы тоже встречаемся с конфликтами и разногласиями. Порой мы ссоримся с нашими коллегами и близкими, а иногда расстроить и разочаровать могут совершенно посторонние люди. Порой нам приходится иметь дело с теми, кто придерживаются совершенно противоположных убеждений — политических, идеологических, религиозных или духовных. Конфликты — необходимая часть человеческого взаимодействия, но пример допроса в Басре показывает, как губительна для общения может быть агрессия.

Когда проявляется «плохой» Тираннозавр, раппорт трещит по швам. Агрессия порождает сопротивление, и такое взаимодействие уже не имеет ничего общего с коммуникацией.

Вспомните реакцию людей в социальных сетях на спорные вопросы — Брексит, Трамп, грудное вскармливание, мужчины, которые носят своих детей в слинге[88]. В таких взаимодействиях люди прибегают к агрессии, сарказму, оскорблениям и попыткам унизить своего оппонента. Им не нужен содержательный диалог на какую-то тему, им нужно «выиграть» спор, будучи громче, страшнее, злее и агрессивнее.

Все эти черты относятся к поведению «плохих» Тираннозавров, и, если вы замечали их у себя, от них стоит избавиться в первую очередь. Но, хотя это и может прозвучать парадоксально, существует хорошая коммуникация Тираннозавра. Сперва мы расскажем, почему модель поведения «плохого» Тираннозавра не работает, а затем продемонстрируем, как работает «хороший» Тираннозавр.

«Плохой» Тираннозавр нападает, наказывает, унижает, оскорбляет и угрожает. «Хороший» Тираннозавр — открытый, решительный, умеет критиковать и ясно изъясняться. Чтобы почувствовать разницу, стоит вернуться к случаю из тюрьмы Басры — Guardian показали его всему миру. Солдат дает понять, что безопасного выхода из этой ситуации нет и что жизнь задержанного, по сути, закончена, и пытается подорвать его чувство собственного достоинства («Похоже ты попал, да?»).

Оскорбляя задержанного, солдат подчеркивает, что тот находится полностью под его контролем. Затем он уверенно заявляет о виновности задержанного. Здесь он дает понять, что задержанный уже не может ничего сказать или сделать, чтобы опровергнуть это: следователь знает факты, и они настолько неопровержимы, что демонстрируют его всемогущество над задержанным («У нас твой телефон… Скоро будешь болтаться в петле…»). Угроза, наказание, контроль.