Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

На юго-западе Поднебесной есть провинция, которую большинство китайцев считает весьма экзотичной. Когда туда приезжаешь, часто возникает ощущение, что находишься не совсем в Китае. Это объясняется очень мягким климатом – здесь повсюду необычные цветы и растения, – а также культурным многообразием. Речь идет о провинции Юньнань. Столица региона – город Куньмин, его называют «городом четырех весен», поскольку там нет резких сезонных изменений погоды, всегда не слишком холодно, но и не жарко.

Главная особенность провинции – это, конечно же, тот факт, что в ней проживают представители 36 национальностей. Они не похожи друг на друга; некоторые общности насчитывают всего несколько тысяч человек, но имеют свои языки и традиции, которые сильно отличаются от китайских. Внешне многие также не похожи на китайцев, а смахивают на жителей Таиланда, Лаоса, Непала и других азиатских стран. Эта провинция чрезвычайно популярна как среди китайских путешественников, так и среди иностранных.

Еще одна серьезная особенность – уникальная структура экономики. С одной стороны, в Юньнани развита цветная металлургия, а с другой – лесное и сельское хозяйство имеют ряд преимуществ. Например, местные чай и табак – одни из лучших в Китае. Здесь имеются свои всемирно известные бренды. Наверняка многие из читателей пили пуэр – прессованный чай в форме кирпичиков, блинов или маленьких пиал. Этот чай производится именно в Юньнани. При заваривании пуэр дает оранжево-желтый цвет, обладает необычным для чая ароматом, сильным и мягким вкусом. Считается, что он выводит из организма токсины. Китайцы советуют пить его вечером, чтобы за ночь он хорошенько очистил организм.

Говорят, что пуэр возник случайно. Якобы однажды во времена Шелкового пути китайские купцы направлялись в Центральную Азию, но в дороге что-то произошло, чай испортился и спрессовался. Однако, так как товар это был ценный, его не стали выбрасывать, а заварили, и получилось вкусно.

Думаю, это миф, потому что археологи нашли аналоги пуэра, которым около трех тысяч лет. Китайцы на протяжении всей истории употребления чая проводят с ним какие-нибудь эксперименты: берут листья с разных мест куста, сушат и ферментируют различными способами, даже сбор листьев ведут то утром, то вечером, то в дождь, то в сухую погоду, чтобы выяснить, каким образом это может повлиять на вкус. Доходит до весьма интересного.

У одного моего знакомого из провинции Цзянсу есть маленькая плантация чая, он выращивает его не на продажу, а «для своих»: пьет сам и дарит друзьям и родственникам. Вот только сбор листьев у него ведут исключительно девушки 19–20 лет, и им запрещено рвать листья руками: они срывают губами только верхний листик с ветки и кладут в бумажный пакет. Так что и пуэр, скорее всего, тоже продукт чьих-то экспериментов.

Касательно пуэра еще надо сказать, что это чай-инвестиция. Его стоимость растет из года в год. Вы можете купить пуэр, подождать лет 10, а потом продать его дороже. В Китае проводятся самые настоящие аукционы, цены на которых могут достигать астрономических величин. Так, по состоянию на 2021 год стоимость самого дорогого пуэра в истории Китая на таком аукционе достигла 10,3 миллиона юаней за ведерко (блины пуэра хранят в специальных ведрах). Это был пуэр марки «Фуюаньчан» времен императора Гуансюя (1871–1908), точный год сбора неизвестен, но на момент аукциона этому чаю было от 113 до 150 лет.

Кроме чая, провинция Юньнань славится своим табаком. Юньнаньские сигареты очень крепкие и ароматные, есть дорогие элитные марки, которые дарят «нужным» людям.

Другой региональный бренд этой провинции – юньнань байяо (дословный перевод – «юньнаньское белое лекарство»). Это средство традиционной китайской медицины было изобретено жителем Юньнани Цюй Хуаньчжаном в 1902 году. Байяо называют «сокровищем Китая и священным лекарством от травм»; оно представляет собой порошок желтого цвета, обладающий специфическим ароматом. Сейчас его производят в разных формах, в том числе в капсулах, таблетках и т. д. Юньнань байяо используется при ушибах, застое крови, боли, рвоте, геморрое, хирургических кровотечениях, язвах, отеках и ушибах мягких тканей, закрытых переломах и др. Китайские врачи считают, что оно также повышает иммунитет, предотвращает рак и уменьшает тромбы.

Легенда гласит, что однажды Цюй Хуаньчжан поднялся на гору собирать травы и увидел, как дерутся две змеи. Одна из них победила, а вторая была при смерти. Потом умирающая змея подползла к какой-то траве и стала на ней извиваться. Вскоре рана на теле змеи затянулась. Цюй Хуаньчжан подождал, пока змея уползет, поднял эту траву и забрал для изучения. Позже он создал это чудодейственное лекарство.

Формула и способ приготовления юньнань байяо засекречены. В 1955 году информация о лекарстве попала к властям Китайской Народной Республики, и с тех пор его рецепт хранится в строжайшем секрете китайским Минздравом. Ученые из разных стран мира (в том числе китайские) пытаются разгадать тайну юньнань байяо, но им это не удается, так как лекарство делают из растений, то есть оно полностью натуральное.

Кто-то из читателей не поверит и скажет, что для поставок за рубеж лекарства надо сертифицировать, а для этого будет необходимо передать всю информацию, в том числе состав, иностранным минздравам. Дело в том, что подобные товары пользуются спросом в первую очередь в Китае, где они сертифицированы и имеют миллионные обороты. Поставки на иностранные рынки для них некритичны. Такие лекарства довольно дороги, но 1,5 миллиарда потребителей готовы за них платить, поэтому поставки за рубеж больше нужны как элемент престижа.

Мой знакомый врач (ему уже под 80) тоже производит лекарство от диабета, аналогичное байяо. История примерно та же: его дедушка был одним из врачей при дворе императора и лет 150 назад изобрел это лекарство. Средство действительно эффективное, им пользовались мои знакомые, которые это подтвердили. Еще оно дорогое и требует пожизненного применения. Этот знакомый уже давно стал миллионером, имеет свою клинику, но не хочет дальше развивать бизнес, потому что у него и так все хорошо. При этом он хвастается, что продает свой продукт в пару десятков стран мира. Когда я спросил, каким образом ему это удается, ведь нужно пройти множество бюрократических процедур, которых он избежал, он улыбнулся и сказал, что отправляет за границу обычные посылки, то есть делает все неофициально. Поставки за рубеж нужны ему не для прибыли, а больше как повод для гордости.

Возвращаясь к байяо: в 1970 году премьер-министр Китая Чжоу Эньлай санкционировал создание фабрики Yunnan Baiyao[51]. Сейчас это современная фармацевтическая корпорация. В 2021 году ее операционная прибыль составила 36,4 миллиарда юаней, увеличившись за год на 11,1 %.

Юньнаньских бизнесменов именуют дяньшанами по названию народа, в древности проживавшего в этом регионе. Они имеют несколько отличительных черт.

Во-первых, дяньшаны могут принадлежать к разным национальностям, поэтому деловая культура отличается от компании к компании. Тон, конечно, задают собственно китайцы (ханьцы), но свое влияние на бизнес оказывают и другие этнические группы (бай, хуэй, дай, тибетцы и пр.).

Во-вторых, Юньнань граничит с Мьянмой, Вьетнамом и Лаосом, а еще традиционно имеет тесные связи с Таиландом, Индией и Бангладеш, поэтому многие дяньшаны специализируются на торговле с этими странами. Приехав в провинцию, вы также без труда встретите бизнесменов из упомянутых государств и сможете обрасти нужными связями. Если вы планируете сначала выйти на китайский рынок, а потом на рынки соседних стран, то имеет смысл заходить в Юньнань, чтобы потенциальные потребители вашего товара могли с ним ознакомиться.

В-третьих, в числе особенностей дяньшанов выделяют терпимость и открытость внешнему миру. Расистам в этом регионе будут не рады, так как на протяжении столетий местные торговцы вели дела с Южной и Юго-Восточной Азией, а некоторые еще в древности умудрялись через Индию выходить даже на африканский рынок.

В-четвертых, дяньшаны известны своей честностью и дорожат деловой репутацией.

В-пятых, для них очень важны семейные связи, национальная принадлежность и место рождения. Руководители местных фирм предпочитают брать на работу родственников, земляков и представителей одной с ними национальности. Предполагается, что это закладывает дополнительный фундамент для доверия. Отсюда вытекают такие черты, как любовь к малой родине и к семье. Если вас заинтересовал потенциальный партнер, можете расспросить его о месте его рождения под предлогом того, что хотели бы совершить туда туристическую поездку. Это будет поводом для налаживания отношений. Хотя, возможно, вам действительно придется туда съездить, если планируете подружиться с ним всерьез.

В-шестых, юньнаньские бизнесмены любят заниматься благотворительностью и строить социально значимые объекты, но, опять же, в населенных пунктах, которые имеют отношение к их семьям. Дяньшаны