Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

вынуждена подрабатывать: продавала старую одежду и бралась за любую работу. Дети ей помогали как могли. В 1957 году Ван Гуансин устроился дизайнером во Дворец культуры трудящихся города Хайкоу. Через год он перешел на хайкоуский консервный завод, где работал дизайнером и офисным клерком.

В 1983-м Ван Гуансина перевели на должность директора хайкоуской фабрики напитков. С одной стороны, это было повышение, но с другой – дела у фабрики шли плохо, поэтому новое назначение могло обернуться крахом. Из-за ошибок предыдущего начальства на складе фабрики образовался «затор» из 800 тонн алкоголя, который не получалось продать. Ван Гуансин принял решение поменять упаковку. Ее сделали более праздничной, в красных тонах, после чего алкоголь сумели распродать в преддверии торжества. Это, казалось бы, простое решение принесло фабрике миллион юаней (по тем временам гигантская сумма, ведь зарплата рабочего составляла 300–400 юаней). Впоследствии Ван Гуансин возглавил хайкоускую корпорацию электронной промышленности, которая тоже была убыточной, но он и тут не ударил в грязь лицом и сумел изменить ситуацию в лучшую сторону.

Через какое-то время он вернулся на родной консервный завод, который позже превратится в Coconut Palm. Это предприятие было основано в 1955 году и принадлежало государству. Остров Хайнань тогда не был отдельным регионом, а относился к провинции Гуандун, власти которой инвестировали 300 тысяч юаней в создание консервного завода на базе предприятия пищевой промышленности, ранее принадлежавшего японскому бизнесмену. К середине 1970-х годов консервный завод процветал и был одним из крупнейших налогоплательщиков города Хайкоу (столица провинции Хайнань). Но он не смог пережить рыночные реформы, начавшиеся в 1979 году, – и к 1981-му обанкротился. В 1986 году Ван Гуансин, которому было за 40, стал директором этого консервного завода и за два года сделал его успешным. К 1988-му прибыль предприятия превысила 2 миллиона юаней, что было очень серьезной на тот момент суммой.

Так как Ван Гуансин изначально был дизайнером, то многие его управленческие решения, которые повысили эффективность завода, лежали именно в этой сфере. Он утверждал, что «иероглифы должны быть крупными, а цвета – яркими, это привлечет взгляд». Ван Гуансин отказался от традиционного дизайна упаковки и принял революционное решение: главный продукт компании – кокосовое молоко – стал продаваться в небольшой жестяной банке абсолютно черного цвета с белыми и ярко-желтыми иероглифами, образом грудастой модели в белой водолазке и половинками кокосовых орехов, которые демонстрируют свое белое нутро. Этот дизайн ожидаемо подвергся критике, но к 1994 году компания заняла первое место по объему продаж в Китае. Ван Гуансин на волне успеха сменил название консервного завода на Coconut Palm.

В 2006 году предприятие стало частным. В 2014-м был опробован слоган об увеличении груди – в тот год прибыль компании удвоилась и составила 4,4 миллиарда юаней. На самом деле использование этого тезиса не было случайным шагом: с 1997 года в гонконгской прессе стали появляться статьи с рассуждениями видных экспертов о том, что кокосовое молоко может быть полезным для женщин и т. п. Стоял ли за этими статьями Ван Гуансин, сейчас сказать нельзя. Но в 1997 году Гонконг вернулся в лоно Китая, и все, что было связано с этим регионом, охотно проглатывалось китайской аудиторией, поэтому выбор источника для запуска рекламной кампании был очень удачным.

Сейчас Ван Гуансину уже за 80. Он стал постепенно отходить от дел, передавая полномочия доверенным людям. Сколько у него денег, никто не знает, так как он умело это скрывает. Очевидно только, что он точно миллиардер, который прожил яркую и смелую жизнь.

Хайнаньских предпринимателей называют цюншанами, «Цюн» – сокращенное название провинции Хайнань.

Особенностью цюншанов является то, что они с древности чрезвычайно мобильны. Чтобы заработать на жизнь, они всегда рисковали жизнью и пересекали моря и океаны, переселяясь сначала в страны Юго-Восточной Азии, а затем более чем в 60 государств и регионов по всему миру. Например, население Сингапура в значительной степени состоит из предков хайнаньцев. Это происходит не потому, что хайнаньцы не патриоты, а из-за их исторической открытости внешнему миру: мимо острова всегда проходили морские торговые пути, что наложило отпечаток на менталитет местного населения.

Изначально хайнаньские китайцы ехали за рубеж заниматься физическим трудом (скажем, заготавливать каучук в Индонезии и Сингапуре) или открывать мелкий бизнес (парикмахерские, харчевни, ателье и т. п.), но спустя несколько поколений стали играть важную роль в странах своего пребывания. Сейчас это влиятельные бизнесмены, контролирующие целые отрасли экономик государств Юго-Восточной Азии.

Вообще существует стереотип о том, что китайцы спят и видят, как бы уехать за границу. В действительности это не так. Китайцы в массе своей – большие патриоты (по сравнению с европейцами). С понятием «родина» у них ассоциируется не только то место, в котором они появились на свет и которое считают своим, но и намного более сложные материи: память о предках, семья, культура и т. п. Обычно кажется, что китайцев много во всех странах мира, по нескольким простым причинам. Во-первых, население Поднебесной в принципе очень большое, поэтому если даже всего полпроцента китайцев выедет за рубеж на постоянное место жительства, то всем покажется, что выехало пол-Китая. Во-вторых, опять же из-за патриотизма они всегда пытаются воссоздать китайскую атмосферу в странах своего нахождения и создают колоритные Чайна-тауны, которые привлекают внимание иностранцев и местных. Так что про большинство китайцев нельзя сказать, что они легко покидают родину.

Характерная черта цюншанов – высокая приспосабливаемость к культурной среде, в которую они попадают. Обычно это выражается в стремлении достичь мирного сосуществования с новыми соседями, терпимости и толерантности к самым разным традициям. При этом у них сильна клановость, велика роль родственных и земляческих отношений, они создают клубы и общественные организации для поддержки друг друга на чужбине (сейчас в мире таких структур насчитывается более 300). Влиться в их среду и стать своим невозможно даже для китайцев (если они, конечно, не хайнаньцы), потому что хайнаньский диалект непохож на другие наречия китайского, овладеть им очень сложно и по говору цюншаны сразу определят, кто свой, а кто нет.

При этом они остаются патриотами своей провинции – на Хайнане повсюду есть школы, библиотеки, больницы, дороги, объекты инфраструктуры, построенные на средства цюншанов, живущих за рубежом.

После начала реформы открытости в 1979 году в Китае зарубежные цюншаны активно включились в процесс и стали направлять инвестиции в экономику Поднебесной.

Кто-то из читателей заметит, что в этой главе я пишу в основном о хайнаньцах, живущих за рубежом, и спросит, а что же с цюншанами, оставшимися на Хайнане. Дело в том, что коренные жители острова в основном работают в сфере сельского хозяйства и внешней торговли со странами Юго-Восточной Азии. Если вы приедете на Хайнань искать партнеров, то, скорее всего, найти именно коренных цюншанов вам будет нелегко. Как я писал в начале, переезд на Хайнань – мечта многих китайцев из других провинций, и они ее осуществляют. На острове можно встретить множество людей с севера и северо-востока Китая и, с большой долей вероятности, именно с ними вам придется иметь дело, так как они играют чрезвычайно активную роль и в бизнесе, и в общественной жизни провинции. Сам я очень редко встречал потомственных цюншанов, зато регулярно общался с живущими на Хайнане дунбэйцами, представлявшимися хайнаньскими бизнесменами.

Китайцы из других провинций любят инвестировать в туриндустрию острова, так как поток отдыхающих туда не иссякнет никогда. Они также способствуют модернизации и цифровизации местной экономики.

Если цюншаны действительно чрезвычайно мобильны и готовы рисковать, то коренные жители острова часто продолжают дело своих предков и считаются консерваторами. Если вы хотите предложить коренному хайнаньцу проект, связанный с инновациями, новыми веяниями и направлениями бизнеса, то вам придется постараться, чтобы убедить его принять в этом участие. Еще одна особенность хайнаньцев – стремление быстро получить маленькую прибыль в ущерб долгосрочным перспективам развития масштабного бизнеса. Поэтому коренных жителей острова иногда считают спекулянтами: они в короткий срок что-то покупают и тут же перепродают вместо того, чтобы зайти в дело основательно, инвестировать в производство и т. п.

Глава 28

Блудные сыновья, которые вернулись

Речь, конечно же, о Гонконге и Макао. Китайские названия этих регионов – Сянган и Аомэнь. Это бывшие колонии Великобритании и Португалии, которые вернулись в состав Китая в 1997 и 1999 году соответственно.

По культуре и традициям они близки к жителям провинции Гуандун: диалект китайского, кухня, основные обычаи у них одинаковы. Главное отличие в том, что на жителей Гонконга и Макао оказала большое влияние западная культура. Если выражаться