Финдрайв: как привлечь, сохранить и выгодно вложить свои деньги - Глеб Архангельский

Зверский, «крокодилий» торг, который включается сам по себе, инстинктивно у предпринимателей-хищников (а успешные предприниматели отнюдь не вегетарианцы по натуре), очень характерен для «денежно одаренных» людей. В этом нет ничего личного. Они отжимают деньги всегда и везде, как лев гонится за антилопой. Однако для людей «денежно обычных», даже для старательных «денежных физкультурников», такого рода встряски – всегда шок.

Никогда не удивляйтесь, если вас «опускают по цене». Помните, что это часто делают совершенно непринужденно, невзначай, в неожиданный момент, когда возникла иллюзия «твердой договоренности». В ценовых переговорах у вас противоположные интересы с другой стороной, ваша задача получать и придерживаться условий, которые вас устраивают. Разумеется, нельзя терять адекватности и заламывать цену, но ни малейшей слабости, скромности, неуверенности вы себе тоже позволить не можете. Любая «слабина» будет использована против вас.

В денежных вопросах как ни в каких других важна практика. Если вы просто читаете книжки о продажах, переговорах или бизнес-мемуары, это дает вам не больше, чем обучение плаванью в бассейне без воды. Лучше совершить много попыток предложить себя и свои услуги, отстоять свою цену, даже много неудачных попыток, чем просто представлять в уме, как вы это могли бы сделать.

Кстати, широко распространенный совет разучивать фразы и визуализировать предстоящие переговоры крайне вреден. В коммерческих переговорах важна живая реакция, фокус внимания на собеседнике, а не конструирование «заготовки». Это не отменяет необходимости готовиться к переговорам, но уподобляться девушке, которая «примеряет фату и свадебное платье» на первом свидании, не стоит.

Кроме умения называть свою цифру и договориться о желаемой цене, есть еще один важный момент, который люди с недостаточно прокачанной денежной мышцей упускают из вида.

Договоренность о цене, о старте проекта, об оказании услуги и собственно получение денег – это не одно и то же. Имеют значение только деньги, которые вы уже фактически получили.

Практически все опытные коммерсанты умеют оттягивать оплату и использовать ее ожидание как рычаг давления.

До тех пор, пока деньги не поступили к вам на счет, пока вы их не взяли в руки, – вы еще не провели сделку!

В современной России, к нашему огромному сожалению, нет традиции «твердого купеческого слова». Личные договоренности сплошь и рядом отменяются заказчиком по тысяче причин. Передумал, изменилась внешняя обстановка, внимание переключилось на что-то еще и так далее.

Двадцать лет бизнес-практики приучили нас крайне осторожно относиться к «энтузиазму» заказчика в любых бизнес-перегово-рах. Часто бывает, что именно за самыми восторженными реакциями на наши предложения следуют пропадания со связи, нарушения вполне четко зафиксированных договоренностей.

Так что пока вы не держите деньги в руках или не видите их на своем счете – не «ведитесь» на позитив заказчика, радужные перспективы сотрудничества и прочее.

Обратите внимание, если вы уже работаете как ИП и получили предоплату на счет – помните, что это еще не ваши деньги. Это пока юридически всего лишь ваша кредиторская задолженность заказчику, которую он в любой момент может потребовать вернуть, если передумает. Особенно по договору оказания услуг, который в нашем гражданском праве лучше защищает интересы заказчика, чем исполнителя.

Пока услуги не оказаны и, самое главное, не закрыты актами сдачи-приемки, ваша предоплата в опасности. Даже если вы написали в договоре что-нибудь вроде: «Если заказчик отказался от проведения тренинга, предоплата не возвращается», совершенно не факт, что заказчик не вернет свою предоплату через суд. Здесь много значимых нюансов – юридических, правоприменительных, переговорных, которые мы подробно изучаем на онлайн-курсе «Второй доход» в www.gleb.school.

Лучше всегда работать по предоплате. Как говорил один бизнесмен: «Ничто так не укрепляет доверие, как предоплата».

Особенно важна предоплата в услугах. Их качество – очень субъективная вещь. Поэтому если предоплаты не было, заказчик, особенно с прокачанной денежной мышцей, всегда испытывает искушение обесценить вас и вашу работу, покритиковать качество и добиться этим либо снижения цены, либо отсрочки платежа.

Беря предоплату, вы не только гарантируете свой заработок. Вы гарантируете гораздо более уважительное и лояльное отношение заказчика к качеству ваших услуг и выполнение им своей части нефинансовых обязательств – предоставление информации, материалов, времени и прочего.