Финдрайв: как привлечь, сохранить и выгодно вложить свои деньги - Глеб Архангельский

В денежных делах главная «схватка на охоте» – это тот момент, которого больше всего избегают начинающие «денежные физкультурники» и который абсолютно критичен. Это момент, когда нужно назвать свою цену и отстоять ее в переговорах.

Что может сделать «денежный физкультурник», чтобы развить свои навыки привлечения денег? Как увеличить свой «финансовый шаг», как добиваться достойной оплаты своих услуг, как работать над своей финансовой самооценкой? Можно ли какие-то приемы подсмотреть и перенять у «денежно одаренных» от природы людей?

Конечно, можно.

Например, стоит вспомнить стоимость всех своих активов – недвижимости, сбережений, ценных бумаг и т. п., и это будет вполне корректный ответ на вопрос.

Можно рассчитать стоимость своего рабочего часа. Упражнение очень важное и полезное, с неожиданными результатами для многих. Но этим мы займемся в нашей будущей книге, посвященной инвестициям.

А можно посмотреть под таким углом – какую цену вы, не стесняясь, уверенно, убедительно и результативно, можете назвать за свои услуги, за свою работу, за свой продукт? От этой уверенности, убедительности, ощущения своего права на заявленную стоимость и зависит, получите вы эти деньги или нет. Причем чем лучше «денежно прокачан» ваш заказчик (клиент, работодатель), тем точнее он считывает, «тварь вы дрожащая или право имеете». То есть действительно ли «стоите» тех денег, что назвали, или просто бодритесь, а на самом деле готовы на уступки.

Понимать, что мы постоянно прямо или косвенно находимся в ценовых переговорах, идти им навстречу, а не избегать их – главное, что нужно для активного привлечения денег или «охоты на деньги».

Неужели это касается и тех, кто работает за зарплату? Да, конечно. Во-первых, всегда есть пространство для маневра, чтобы торговаться за повышение своей ставки, всегда есть бонусы, которые вам не гарантированы, за которые нужно «побиться» с начальством. Во-вторых, любая наемная работа начинается с переговоров о зарплате, где вам нужно добиться для себя максимальной ставки из возможных. Именно с этого уровня начнется постепенный медленный рост вашей зарплаты внутри корпоративной структуры. У многих компаний в штатных расписаниях и заданиях на заполнение вакансий могут быть «вилки» по зарплате и предполагаемым доходам сотрудника, а не жестко зафиксированные значения. Но менеджер по персоналу не скажет вам, какова эта вилка – от 60 тысяч до 80? А может быть, если соискатель очень хорош, до 90? Вам нужно не стесняться «прощупывать» эти границы самому.

Любые переговоры, где вам нужно в прямом и переносном смысле слова «набить себе цену», у большинства людей вызывают стресс и неловкость. Вполне естественно, что люди стараются таких переговоров избегать.

Мы не хотим, чтобы нас оценивали каждый день заново и назначали нам цену. Мы не хотим торговаться за эту цену. Было бы здорово, чтобы «высокий ценник» сам собой подразумевался и был нам назначен по умолчанию. Мы хотели бы, чтобы наши заслуги и достижения были признаны «старшими товарищами» и оценены ими по достоинству. Но, к сожалению или к счастью, жизнь устроена иначе.

«Сбивать цену» при найме новых сотрудников или внешних аутсорсеров – профессиональное качество любого руководителя, деятельность которого связана с коммерческими показателями своей фирмы. То есть вне зависимости от того, насколько вы хороши как специалист или исполнитель, практически любой начальник будет стремиться занизить стоимость вашего труда.

Ваши боссы прекрасно знают, что у большинства людей, причем не только «скромных наемников», но и вполне активно практикующих фрилансеров и даже некоторых предпринимателей, особенно начинающих, наступает нервное оцепенение, когда им надо назвать свою цену. И не важно, желаемая ли это зарплата, гонорар за выполненный заказ или премия. В этой ситуации самый простой и эффективный прием у вашего оппонента по переговорам – держать паузу, давая вам возможность назвать заниженную цифру или не назвать ее вообще.

У людей с прокачанной денежной мышцей постепенно формируется способность отталкивать от себя любые притязания на их деньги или деньги в их распоряжении. То есть они не просто умеют держать паузу и погружать вас в состояние неловкости из-за необходимости назвать собственную цену, они еще и обладают почти сверхъестественной способностью избегать такого рода переговоров. Ситуация, когда вы вошли в кабинет за деньгами, а стали нервно оправдываться и докладывать, как много и хорошо еще готовы поработать за те же деньги или вообще бесплатно, вполне типична.