Научись искусству убеждения за 7 дней - Кристина Харви

Хорошо. А теперь давайте перейдем к другим аспектам вовлечения слушателей в процесс выступления.

Я с теплотой вспоминаю один из наших курсов по эффективной презентации. Участники семинара обсуждали, как вовлечь слушателей в процесс выступления. Неожиданно я заметила двух человек, которые стояли на коленях, размахивали руками и придерживали штанины брюк, словно их раздувал ветер. Это было невероятное зрелище. Казалось, что эти люди летят. Я подошла к ним и узнала, что они демонстрируют искусство прыжков с парашютом! Один из них был оратором, а второй – «добровольцем» из публики, которого оратор выбрал, чтобы тот помог ему продемонстрировать восторг от парашютизма. Зрелище захватило нас всех. Мы, затаив дыхание, ждали, что оратор расскажет нам еще.

Слушатели любят участвовать в процессе. Они ощущают, что «доброволец», вышедший на сцену, представляет их всех. Это оказывает объединяющий эффект. Слушатели видят, как их «представитель» взаимодействует с вами, и это создает узы и близость между оратором и аудиторией. И для того, чтобы добиться результатов с помощью такого приема, вовсе не обязательно быть продвинутым оратором.

Во время своих выступлений вы можете вызвать кого-то из слушателей, чтобы с его помощью подчеркнуть значимость конкретной идеи. Например, во время моих мотивационных презентаций я могу пригласить кого-то из слушателей выйти ко мне на сцену и рассказать остальным о том, чего он хочет достичь. Повышения эффективности труда, увеличения продаж, укрепления морального духа… Затем я прошу сказать, что человек собирается сделать, чтобы добиться желаемых результатов. Я по опыту знаю, что участие слушателей в процессе в десять раз повышает эффективность моего выступления. И с вами будет то же самое.

Если вы хотите произвести сильное впечатление на своих слушателей, покажите им что-нибудь. Вы можете изменить их жизнь. Как-то давно я присутствовала на совещании, и выступающий показал нам книгу об инвестициях в недвижимость.

Он сказал: «Эта книга изменила мою жизнь – принципы, описанные в ней, действительно работают!» Я до сих пор помню, как этот человек стоял перед нами и держал в руках ту книгу. Я вижу эту картину так отчетливо, словно это было вчера. Я была настолько мотивирована, что сразу же купила эту книгу – и она действительно изменила и мою жизнь тоже.

Я всегда буду благодарна этому человеку. Почему? Потому что он привлек мое внимание и вызвал интерес. Если бы он не продемонстрировал ту книгу, его выступление не оказало бы такого действия. И моя жизнь не изменилась бы.

Использование предметов для подчеркивания своей идеи весьма эффективно – используете ли вы их в начале, середине или конце выступления. Этот прием эффективен как на небольших встречах, так и на крупных конференциях.

Давайте же подумаем, какие предметы можно использовать.

Отличная работа! А теперь давайте перейдем к тому, как держать слушателей в состоянии напряженного ожидания. Это очень эффективный прием публичных выступлений.

Обещание порождает мысль о том, что предстоит нечто важное. И это заставляет слушателей напряженно ждать. Это удерживает внимание.

Например, вы можете сказать: «Чуть позже я расскажу вам главный секрет успеха, которому обучили меня лучшие продавцы мира. Но сначала давайте…».

А можно начать с интригующей истории, но не закончить ее сразу же. Можно перейти к другим вопросам, а к истории вернуться позже. Слушатели знают, что вы вернетесь к своему рассказу (или, по крайней мере, надеются на это), и пребывают в напряженном ожидании.

Того же эффекта можно добиться с помощью вспомогательных материалов и предметов. Например, вы можете разместить что-то рядом с собой и либо не упоминать об этом, либо сказать, что это будет использовано позже. Такой прием тоже порождает напряженное ожидание.

Например, я однажды использовала для этой цели длинную веревку. Ее вынесли на сцену двое моих коллег. Они держали веревку за концы. Мы подняли веревку и повесили на нее одеяло. Я сказала слушателям, что расскажу об этом позже, но не упоминала об этом довольно долго. Когда настал момент, мы растянули веревку горизонтально на высоте примерно трех футов и использовали ее как «демаркационную линию» между негативом и позитивом, которую нужно пересечь, чтобы привлечь успех в свою жизнь. Слушатели запомнили это навсегда и вспоминали то выступление долгие месяцы. Используйте обещания или напряженное ожидание, чтобы удержать внимание слушателей. Это очень эффективный способ донести свою идею и сделать ее запоминающейся.

А теперь подумайте, как вы могли бы использовать обещание или напряженное ожидание для удержания внимания. Список возможностей бесконечен. Несомненно, вы сможете придумать свои, связанные с теми идеями, которые вы хотите донести до слушателей.

• Важная идея, о которой вы обещаете рассказать позже

• Часть истории, которую вы обещаете закончить позже

• Важная цитата, тайна, статистические данные или метод, которые вы обещаете описать позже

• Предмет, который вы обещаете продемонстрировать позже

• Демонстрация, которую вы обещаете устроить позже

• Возможность участия в процессе, которая может представиться позже

• Человек, встреча с которым состоится позже