20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар

у зрителей была причина оставаться с вами до самого конца вебинара, даже после продажи. Выберите порцию полезного и интересного контента на 3–5 минут, которой вы поделитесь в конце.

– Те, кто останется с нами до самого конца, узнают, как использовать технику поиска клиентов, которая работает у всех специалистов без опыта.

– А в самом конце нашей встречи вы узнаете, как, тренируясь всего по 15 минут в день, 3 раза в неделю, можно ускорить ваш обмен веществ в 2 раза.

Задание

Напишите причину, по которой зрителям стоит смотреть вебинар до конца.

Элемент 4. Авторитетность

Зрители должны знать, что вы эксперт в области тематики вебинара. Это гарантия того, что они не потратят свое время зря, а проведут его с пользой. Поэтому коротко расскажите о своей компании и о себе, перечислите ваши основные регалии и достижения, чтобы продемонстрировать компетентность, доказать ваш авторитет в теме.

Задание

Перечислите 3–5 ваших главных регалий и достижений.

Элемент 5. История

Истории вызывают у людей неподдельный интерес. Многие ораторы, выступающие перед широкой публикой, обычно начинают свою речь именно с истории. Таким образом, они создают сильную эмоциональную связь и удерживают внимание зрителей до конца выступления.

Какой должна быть история? Она должна быть реальной, честной и… не о спикере (!), а о проблемах, трудностях и эмоциональных потребностях ваших потенциальных клиентов. Настоящая цель этого элемента вебинара не чтобы люди похлопали вам, какой вы молодец, а увидели себя, что они не одиноки в своих проблемах и кто-то уже успешно решал такие же вопросы до них.

Ниже продающей истории уделяется целая отдельная глава, так как мы используем ее не только во всех своих вебинарах и вебинарах наших клиентов, но также рассылке, лендингах, социальных сетях и остальных маркетинговых материалах.

Элемент 6. Мифы

Мифы – это то, почему ваши потенциальные клиенты могут думать, что у них НЕ будет результата от покупки вашего продукта.

Озвучивая и разрушая мифы, вы закрываете популярные возражения относительно вашего продукта. Это те причины, почему люди не покупают ваш продукт. Вы удивитесь, когда узнаете, что на самом деле основная причина отсутствия конверсий – не нехватка денег, а неверие в себя и свой результат:

• «Я мама в декрете, и у меня нет на это времени»;

• «У меня плохая генетика, и ничто не поможет мне похудеть»;

• «Бизнес – это только для людей со связями».

Наверняка вам известны возражения, по которым люди нерационально и неоправданно отказываются от вашего продукта: выпишите их и объясните, почему это не более чем заблуждение.

Задание

Перечислите 5–7 мифов, которые удерживают ваших будущих покупателей от покупки, и подберите аргументы для их разрушения.

Элемент 7. Актуализация темы

Казалось бы, люди пришли на вебинар по какой-то теме. Значит, она для них актуальна. Но нет! На практике оказалось, что то, что нам кажется очевидным, не всегда так же понятно людям. Да, они понимают, что важно худеть, строить бизнес, быть красивыми и успешными – но это умозрительно, где-то там далеко. Возможно, после дождика в четверг.

Помните матрицу Эйзенхауэра о том, что все дела делятся на важные и срочные, важные несрочные, срочные неважные и несрочные неважные. Большинство ваших слушателей к проблематике мероприятия относятся как к важной, раз они на нем присутствуют. Но несрочной, раз до сих пор не решили этот вопрос. Поэтому вам важно актуализировать тему и привести аргументы, почему вопрос важно решать сегодня, а не через месяц, год или после зарплаты.

Задание

Напишите, почему зрителям больше нельзя откладывать решение проблемы, которой посвящен вебинар.

Элемент 8. Контент

Теперь пришло время дать людям полезные советы и поделиться контентом, который является центральной частью вашего эфира.

Почему мы переходим к контенту только сейчас? Потому что в интернете уже и так есть информация обо всем на свете. Вместе с вами за внимание людей конкурируют YouTube, Инстаграм, Телеграм, Фейсбук и пр. Выше мы уже сказали, что вебинар ближе к развлечению, чем к обучению. Люди не хотят, чтобы их учили, что-то объясняли, и если не вовлечь их, не вызвать симпатию, то вас никто не будет даже слушать.

Вот зачем на самом деле люди могут прийти на ваш вебинар:

• стать богаче, красивее, умнее, привлекательнее;

• сэкономить время, деньги, ресурсы;

• получить уважение, признание в обществе;

• просто развлечься.

В идеале ваш контент должен вызвать у зрителей состояние WOW. Участники должны получить пользу и мини-трансформацию, даже если они в итоге ничего не купят.

Важно: в контенте я всегда пользуюсь структурой 5–7 шагов, которые необходимо предпринять, чтобы получить результат. Мне нужно рассказать человеку о пути, который приведет его к трансформации. И если сейчас для него это черный ящик – после разъяснения сути шагов у него вырисовывается некий план, как вообще его проблема может быть решена.

На каждый шаг я готовлю примеры, результаты его внедрения и критерии выполнения.

Задание

Напишите, чем полезным вы можете поделиться со зрителями.

Элемент 9. Кейсы и отзывы ваших клиентов

Следующий шаг – показать кейсы и отзывы ваших клиентов. Вы уже знаете, что люди не столько сомневаются в продукте – чаще не верят в себя, что у них возможен результат. Ваша история показала им, что решить проблему возможно. Но вдруг это частный случай? Отзывы призваны подкрепить уверенность в том, что проблематика вебинара решаема, и это не единичный случай, а системный.

Задание

Соберите не менее 5 отзывов и кейсов клиентов.

Элемент 10. Большая причина

Факт: люди не любят, когда им продают. Но что, если вы продаете не ради самой продажи, а имея для этого вескую причину?

Участники вебинара будут покупать намного охотнее, зная, что у вас есть не только финансовая мотивация, а нечто большее. Это можно назвать миссией – большой причиной, по которой вы производите и продаете свой продукт. Вы ведь не просто так оказались в своей нише, вас что-то туда привело, что-то вызвало ваш интерес и двигает вас вперед – расскажите об этом своим зрителям.

Например:

– Моя миссия – помогать женщинам становиться красивее, увереннее в себе и счастливее. Я на своем опыте убедилась, как это важно. Поэтому я и создаю программы для тренировок дома, чтобы каждая женщина могла найти время для занятий, даже если у нее трое детей и есть всего полчаса свободного времени.

– Или вот конкретно я, Маша Солодар, обучаю продажам онлайн, потому что