20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар

такого выступления вечнозеленый инструмент, который будет работать автоматически изо дня в день, принося вам прибыль годами – автовебинар. Сначала разберемся с созданием продающей истории, а следующие главы будут посвящены построению автоматизированной системы из этого всего.

Глава 14

Пошаговая инструкция по созданию продающей истории

«Факты говорят, история – продает», – говорит один из моих учителей. Почему так? Продажи там, где внимание, а история привлекает и удерживает его. Истории интересно слушать, они яркие, вызывают ассоциации и легко запоминаются.

СТОРИТЕЛЛИНГ – УМЕНИЕ РАССКАЗЫВАТЬ ИСТОРИИ, ЯВЛЯЕТСЯ ОДНИМ ИЗ ГЛАВНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА.

На вебинарах и в профилях социальных сетей, на сайтах и посадочных страницах, в рассылке или продающем видео мы всегда рассказываем истории.

Поэтому важно уметь делать это правильно.

К сожалению, в понимании многих часто история – это пересказ набора жизненных фактов: «родился, женился, крестился…» Но слушать это все совершенно неинтересно, согласитесь? Да и вообще, люди не любят слушать о других… Они хотят слушать о себе.

Но как можно рассказывать о ком-то, тем более если слушателей – сотни?

СЕКРЕТ В ТОМ, ЧТОБЫ ДАЖЕ ГОВОРЯ О СЕБЕ – ГОВОРИТЬ О СЛУШАТЕЛЯХ.

Задача спикера – вызвать у зрителей ассоциацию с собой. Ведь каждый хочет слушать то, что имеет отношение к нему лично.

Поэтому первый этап подготовки: понять, кто ваша аудитория. Что их волнует, с какими сложностями сталкиваются. Затем следовать скрипту построения истории. Это некоторый проверенный рецепт приготовления истории, который не дает ошибиться.

Второй важный признак хорошей истории для меня, помимо того, что ее слушаешь и ассоциируешь с собой, – это желание пересказать. Она должна быть яркой, эмоциональной и контрастной по фактам. В таком случае ее хочется пересказывать, и у нее начинается своя вирусная жизнь, и такая история приводит вам новых клиентов. Поэтому роль истории переоценить сложно: она выстраивает доверие, показывает авторитетность, позволяет клиенту поверить в себя и захотеть с вами сотрудничать.

Мой любимый среди скриптов историй называется «Золушка».

Первый элемент – представление. Необходимо представиться, отрекомендовав себя: почему именно вас стоит слушать, ваши главные регалии и достижения на данный момент в паре слов.

«Меня зовут Мария Солодар, мне 28 лет, и у меня три компании, каждая из которых является лидером в своей нише. При этом я путешествую по всему миру и уже посетила более 70 стран».

Затем нужно вызвать ассоциацию у слушателей с собой, чтобы они не считали вас особенным человеком с другой планеты, а осознали, что раньше вы были в их ситуации и вам знакомо это положение. Своим представлением вы зацепили их триггером авторитетности, но дальше важно вызвать эффект: «Он такой же, как я, просто знает, как из этого выбраться». Поэтому на контрасте после представления необходимо рассказать об отправной точке, с которой начинали.

«Но так было не всегда… В детстве я и подумать не могла, что стану предпринимателем. Так как родилась в обычной советской семье, где не было ни одного знакомого предпринимателя. Росла в 90-х, и «бизнесменов» считали ворами и убийцами, ходили легенды и страшные истории об этой ужасной стезе. Мне никто ничего не мог рассказать о том, как стать бизнес-леди, кроме как то, что это ужасно и лучше хорошо учиться, чтобы устроиться на стабильную должность в государственном учреждении».

Расскажите об этом периоде в деталях – что тогда было свойственно, какие трудности происходили. Опишите конкретные ситуации: не просто «Я был беден и несчастен», а жизненные истории – как не хватало средств на важную покупку, как вы копили или шли пешком вместо метро (это я о себе). Дальше необходимо описать переживания, боли, страхи, которые в тот момент испытывали вы, а сейчас то же самое, вероятно, испытывает аудитория.

Следующий элемент истории посвящен тому, как вы решили найти выход из сложившейся ситуации. Методы, которыми вы решали вопрос, и первые признаки роста. Желательно, чтобы эти методы включали в себя стандартные, привычные инструменты, которые работают хуже, чем предлагаемый вами продукт.

А дальше вы упираетесь в стену – привычные методы не работают. И за небольшим ростом следует еще более глубокий спад. Опять же – опишите конкретные истории и свои эмоции по этому поводу.

После следует новый этап поисков решения, обнаружение «Большой лжи» – причины, по которой большинство людей не решаются избавиться от проблемы, с которой работаете вы.

Вы находите новый продукт или метод, и начинается новый этап роста. Уже устойчивый и приводящий в точку, в которой вы находитесь.

Как видите, этот скрипт построен наподобие кардиограммы – с эмоциональными взлетами и падениями, что позволяет слушателю быть вовлеченным и не терять интерес.

ВАЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАСТОЯЩИЕ, НЕВЫДУМАННЫЕ ФАКТЫ.

Ведь в эпоху интернета любую неправду легко обнаружить, и вы потеряете доверие навсегда.

Я рекомендую сесть, погрузиться в себя и вспомнить настоящие факты, соответствующие элементам этого скрипта. Они есть у каждого из нас. Проверено на опыте. Сначала может показаться, что все было не так. Но, задав себе правильные вопросы, всегда и со всеми удается выстроить структуру «Золушки».

Попробуйте выполнить упражнение поподготовке своей продающей истории, ответив на следующие вопросы.

1. Предыстория – какие обстоятельства дали импульс для того, чтобы вы начали свой путь к решению проблемы? Что вас не устраивало, что хотелось изменить?

2. Препятствия – что не позволило сразу получить желаемое?

а) Внешнее состояние – с какими внешними препятствиями вы столкнулись?

б) Внутреннее состояние – с какими внутренними препятствиями вы столкнулись?

«Я очень хотел… однако ничего не получалось, потому что…» Опишите желания и проблемы, которые сегодня волнуют ваших зрителей и которые их и привели на ваш вебинар.

3. «Стена» – проблема, которая возникла перед вами и мешала вам достичь цели.

«Я начал искать решение, пробовал разные пути, тратил время и деньги. Стало даже что-то получаться, но мне мешало…» Описываете то, что зрители делают сегодня, безуспешно пытаясь решить свою проблему.

4. Озарение – какое открытие вы сделали и какие новые возможности нашли?

«Я понял, что дело в том, что…» — как пришли к первым положительным сдвигам.

5. План – какой план вы создали для того, чтобы достигнуть желаемое?

6. Кризис – в чем была основная ошибка вашего плана? Почему он не работал бесперебойно изначально?

«И тут я оказываюсь в