20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар

марафона продажи выросли на 40 %. Лиды были хорошо прогретые и впервые закрывались без каких-либо контактов с отделом продаж. Конверсия из заявки в оплату выросла в 4 раза.

Аккаунты марафонов не удаляются, и собранная в них прогретая база используется для дальнейших продаж сопутствующих тренингов, программ и курсов.

МАРАФОН В ИНСТАГРАМЕ – ЭТО ЛЕГКАЯ В РЕАЛИЗАЦИИ МЕХАНИКА, НЕ ТРЕБУЮЩАЯ ИНВЕСТИЦИЙ И ДОЛГОЙ ПОДГОТОВКИ, ТЕХНИЧЕСКОЙ БАЗЫ И БОЛЬШОЙ КОМАНДЫ.

Настоятельно рекомендую протестировать ее, ведь для будущих клиентов это также намного удобней и является простейшей возможностью познакомиться с вами поближе.

Глава 17

Опрашивать, вовлекать, играть, сегментировать – квиз, как самый полезный среди лид-магнитов

Есть рынки, для которых появление у игрока вебинара или любого лид-магнита может мгновенно сделать его лидером. А есть перенасыщенные рынки, в которых сложно выделиться среди конкурентов и пользователей и удивить бесплатной полезностью. В таком случае хорошо бы иметь в арсенале несколько изысканных инструментов конвертации клиентов. Давайте рассмотрим один из моих любимых и многофункциональных.

КВИЗ (ОТ АНГЛ. QUIZ) – ЭТО ОПРОС, ТЕСТ, С ПОМОЩЬЮ КОТОРОГО МЫ МОЖЕМ ПОЛУЧИТЬ КОНТАКТНЫЕ ДАННЫЕ, ВОВЛЕКАТЬ, АКТУАЛИЗИРОВАТЬ ПРОБЛЕМЫ ЧЕЛОВЕКА, ПОКАЗЫВАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА НАШЕГО ПРОДУКТА И ПОДОГРЕВАТЬ К НЕМУ ИНТЕРЕС.

Он выполняет сразу несколько ролей:

• помогает сделать первый, легкий шаг и оставить контактные данные;

• квалифицирует качество лидов и их потребности: насколько человек готов к покупке, какой у него бюджет, какой вид продукта ему нужен;

• дает ответ или решение на вопросы пользователя и учит быть его активным во взаимоотношениях с вашим бизнесом.

Формат самый простой – человеку предлагается пройти тест, выбрать варианты ответов и в соответствии с ними узнать, как лучше решать проблему, к какому типу он относится. Людям интересно узнавать о себе новое, разбираться в себе, поэтому тесты привлекательны. Более того, такой формат быстрый в потреблении, и можно быстро перейти к следующему шагу и дальнейшим продажам. В конце квиза вы можете предложить дополнительные материальные или нематериальные подарки за оформление заявки на звонок менеджера.

Ниже пример квиза, который мы делали для MeetPartners Global Club, кейс марафона для которых мы уже рассматривали выше. К сожалению, Инста-марафоны нельзя проводить каждый месяц. База устает, а платный трафик исчерпывается и дорожает. Поэтому, чтобы пополнить базу подписчиков и набрать их много и дешево, была внедрена воронка с квиз-тестом.

Квиз-тест стал бесплатным лид-магнитом: люди видели рекламу, где предлагалось ответить на 5 вопросов и узнать состояние одной из 7 сфер жизни. После ответа на вопросы пользователь получал подходящий ему комплект чек-листов и видео от Тони Роббинса для самостоятельной прокачки.

Страница регистрации на бесплатный квиз-тест

Примеры вопросов из бесплатного квиз-теста

Примеры вопросов из бесплатного квиз-теста

Сразу после прохождения квиза пользователю предлагался трипваер – мини-курс «11 уроков от друга» за 99 руб. на основе одноименной книги Тони Роббинса. Этот же курс продавался на email-базу и на других вебинарах MeetPartners Global Club за 349 руб.

Страница продажи трипваера – мини-курса «11 уроков от друга»

В финальном видео мини-курса участник получал продажу основного продукта – семинара Тони Роббинса стоимостью от 42 000 р.

Все, кто не купил участие, приглашались на продающий вебинар с тренерами MeetPartners Global Club, в конце которого продавался тот же семинар.

Цена привлечения подписчика держалась ниже 5 рублей при средней рыночной 250 рублей. 15 % прошедших тест автоматически, без звонков менеджеров перешли к следующему шагу и приобрели следующий продукт.

Поэтому, если вы хотите заинтересовать, быстро вовлечь клиента и предложить ему перейти к следующему шагу, квиз – отличная механика. А самое главное в ней то, что у вас появляется дополнительная информация о потенциальном клиенте, его болях и особенностях, исходя из его ответов на вопросы теста, и вы можете взаимодействовать, сегментировать рассылки и программировать автоворонки. Так коммуникация будет более индивидуальной и персонализированной.

Глава 18

Алгоритмы и скрипты продаж в социальных сетях

Есть мнение, что если работает автоворонка, то можно уволить всех продажников и просто смотреть, как на вашем банковском счете прибавляется сумма.

Да, можно! Реально можно просто запустить механику. Но можно усилить эффект.

Так что эта часть для тех, кто хочет как минимум удвоить конверсии в воронке, а особенно усердные могут сделать десятикратный рост при тех же рекламных бюджетах.

Интересно, как? Тогда поехали.

Эту главу я готовила вместе с Катей Орловой, которая в моей команде руководила отделом продаж, а сейчас выросла до директора. Она работает в этой сфере 10 лет, из них 6 лет руководит командами-лидерами и уверяет, что «Продажи – это не искусство, а технология».

Давайте проверим, тем более, что сейчас мы все будем раскладывать по полочкам, а вам останется только внедрять.

Начем с того, что всех клиентов можно и нужно делить по степени их готовности к покупке.

Если клиент хочет купить и пишет: «Как заказать?» или оставляет заявку на сайте, но не оплачивает, или пишет: «Вау! Как круто! Тоже так хочу» – это самый горячий клиент. Ему надо сразу делать попытку продажи, а дальше уже действовать, исходя из его поведения.

Есть теплые, которые пишут комментарии вроде «Расскажите подробнее?», «А сколько стоит?». Скорее всего, они скачали ваш лид-магнит или были на мероприятии, вебинаре, сайте и не оставили заявку. Цель продавца здесь – не торопить события, а помогать клиенту продвигаться по воронке шаг за шагом.

И третьи, которые пока не выражают желания знакомиться с вами и вашими товарами, при этом важно, что они отнесены вами к целевым, т. е. тем, кто в потенциале может стать клиентом – это самые холодные клиенты. С ними нужно действовать максимально аккуратно, чтобы сначала сформировать потребность и лишь потом сделать предложение. Как раз для них идеально подходят автоворонки, которые «подогревают» их до нужного состояния, не затрачивая ресурсы отдела продаж.

Переводя на язык соцсетей, давайте выделим 4 категории клиентов:

1) новый подписчик;

2) оставил комментарий, вопрос о продукте или услуге;

3) задал вопрос о продукте или услуге в директ (личные сообщения в Инстаграме);

4) оставил заявку на продукт или услугу.

Давайте разберем универсальный алгоритм продажи в социальных сетях, исходя из типа коммуникации и степени готовности клиента к покупке