20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар

Новый подписчик

Как только человек проявляет интерес и подписывается на вас, то ваша задача – завести его в воронку продаж, чтобы он не просто наблюдал за вами в социальной сети, а доходил до нужного вам состояния. Вам нужно познакомиться поближе, а для этого он должен оставить вам дополнительный контакт.

Универсальный алгоритм общения для продаж в социальных сетях

Про воронку продаж уже много всего сказано. Добавим только пример приветственного сообщения, которое вы можете рассылать вручную или автоматически на только что подписавшихся:

«Привет!

Я очень рада, что ты теперь с нами.

Здесь тебя ждут модные луки, стильные идеи на каждый день и много-много подарков.

Первый подарок ждет тебя уже сейчас. :)

На твой выбор, 2 модных гайда:

1) «10 трендов осеннего гардероба» или

2) видеоурок «Базовый гардероб – это легко».

Что тебе прислать? 1 или 2».

Задание

Напишите свое собственное приветствие для нового подписчика.

Комментарий (прямой вопрос об услуге или товаре)

Помните ситуации, когда вы спрашивали у кого-то под постом «Сколько это стоит?», а вам писали: «Ответили в директ»?

Раздражало ли вас это? Конечно! Это раздражает многих. При этом логично, что вас хотят затащить в директ – там можно начать диалог, что-то предложить вам и так далее.

Также логично можно объяснить, почему многие не пишут цены в постах. Ведь иначе клиенту не будет смысла задавать вопросы… Но это не так. Если вы правильно ведете профиль, рассказываете о себе, бизнесе и продукте, то ваши подписчики достаточно горячие, чтобы узнать цену в посте без лишних движений.

Тем не менее если же клиент задает любой вопрос в комментариях, то вам нужно сначала ответить на него коротко там же, а только потом написать приглашение в директ для продолжения диалога.

Это позволит клиенту понять, что вы его друг, а именно так он вас видит в социальной сети, а не тот, кто всячески старается ему что-то впарить и силой затащить в директ.

Например:

«– Доставка в Казахстан есть?

– Да, у нас есть доставка по всему миру! Посмотрите директ, мы прикрепили вам график доставки и задали уточняющий вопрос».

Задание

1. Выделите типовые вопросы, которые вы видите у себя в комментариях.

2. Пропишите 5 вариантов ответа на каждый из комментариев.

3. Придумайте для каждого вашего ответа причину продолжить общение в директе.

Вопрос в директ о продукте или услуге

Бинго! Вы почти получили супергорячего клиента.

Самая распространенная ошибка на этом этапе – просто ответить на вопрос.

Поймите, что этот человек о чем-то подумал, вспомнил о вас, зашел в ваш профиль, открыл директ, написал вам… Что еще он мог сделать, чтобы прокричать вам «Я очень нуждаюсь в вашем товаре»?

Поэтому сначала вы отвечаете на вопрос, а потом сразу перехватываете инициативу и делаете моментальную попытку сделки – даете предложение для покупки «здесь и сейчас».

Здесь, кстати, не стоит уводить клиента в долгое выяснение его потребностей и презентацию вариантов решения. Сначала попробуйте закрыть его на товар, о котором он спрашивает, вовлекая в диалог. Отлично подойдет вариант «Кстати…».

Пример:

«– Сколько стоит рюкзак?

– Добрый день. Именно этот 5000 руб.

Кстати, какой цвет рюкзака вам больше понравился, чтобы я проверила наличие?

– Тот, который я прислала, синий.

– Отлично! Он есть в наличии. На какое время вы хотели бы оформить доставку?»

Конечно, клиент может отказаться, он может замолчать и ничего не отвечать, но при этом варианте те, кто хотел купить, быстрее будут конвертироваться в покупку, а те, у кого есть вопросы, перейдут на продажу по «5 шагам» – о ней мы поговорим чуть дальше.

Задание

Составьте 3 варианта фраз-переходов к продаже после ответа на вопрос клиента.

Заявка на товар или услугу

Когда пришла заявка, нет права на долгие рассуждения и хождения вокруг да около. Продавайте.

Если у вас нельзя совершить покупку без общения с менеджером, то просто начните с того, что напишите:

Добрый день.

Рады, что вас заинтересовал_________. (Подчеркиваем и закрепляем выбор клиента.)

Давайте обсудим комплектацию. (Подтверждаем уверенность в заказе.)

Вам нужна универсальная модель как на картинке или хотите сразу заказать сменные чехлы, чтобы постоянно менять свой образ? (Тут попытка увеличения чека.)

Вот фото с примерами.

На чем останавливаетесь: базовый или расширенный вариант? (Даете альтернативные варианты для сделки.)

Если у вас можно сразу после заявки произвести оплату, а клиент этого не сделал, то считайте, что клиент хочет, но пока не может оплатить.

Здравствуйте,

с вами на связи Екатерина – координатор курса «N».

Рады, что вы хотите присоединиться к программе «X»

Вижу вашу заявку, но пока нет оплаты…

Возникли технические сложности?

Давайте я вам подскажу, как быть.

Таким образом, вы сразу фокусируете клиента на целевом действии. Выступаете при этом в качестве ведущего переговорного процесса, а не просто как консультант. Поэтому клиенту проще принимать решение, ведь вы не заставляете его выпытывать у вас информацию, пытаться сделать выбор самостоятельно и искать дополнительные данные. Вы помогаете ему выбрать наилучший вариант.

Задание

Вы уже поняли – сейчас вам самим нужно написать первое приветственное сообщение после получения заявки.

Теперь переходим к созданию вашего скрипта продаж – это наиболее эффективная последовательность действий со стороны продавца по отношению к клиенту, которая приведет к целевому событию, например покупке.

Продажа в мессенджере или через директ по структуре не отличается от классики жанра – телефонных или личных продаж. Можно выделять много этапов и делать разные трактовки, при этом, по сути, это 5 шагов: установление контакта, выявление потребностей, презентация предложения, отработка возражений и закрытие сделки.

Ваша главная задача – не пропускать этапы и не перескакивать. Ведь скрипт продаж – это как скелет. Вам ведь не придет в голову переставить руки и ноги и сказать, что так тоже можно. Или вообще убрать ребра, потому что и так неплохо.

Однако при продаже почему-то многие спокойно выкидывают пару шагов за ненадобностью. Например, не приветствуют в переписке или не задают вопросы, а сразу делают предложение.

Идите по шагам. Это важно.

Пять шагов для продаж в мессенджере или в директе Инстаграм

1. Установление контакта

Вы уже знаете, что здесь нужно расположить клиента и вовлечь его в диалог. Поэтому