20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар

как давно совершали покупки, на какие чеки, как часто. Ведь купившие трипваер и дорогую услугу клиенты требуют разных сообщений.

Все эти сегменты можно найти и использовать с помощью стандартного функционала сервиса email-рассылки и данных из CRM-системы. Но они позволяют не надоедать с предложением тех продуктов, которые люди уже приобретали или решили, что они не интересны, а адресовать необходимым сегментам предложения, релевантные их интересам и покупательской способности.

Глава 11

Автоворонка за 4 часа для любого продукта

Мы уже много говорили о воронках, принципах их построения. Давайте сейчас соберем несколько главных элементов в одну работающую систему, которую вы сможете настроить буквально за один вечер и уже завтра получать дивиденды от своей первой автоворонки.

Шаг № 1. Облегчить вход в воронку с помощью первого простого шага

Представим, что у вас есть сайт и вы продаете, например, бизнес-туры. Кто-то покупает тур сразу, но таких людей очень мало: 1–2 человека из 100. Хотя это вовсе не значит, что остальные 99 – не ваша аудитория.

Возможно, именно сейчас у этих людей нет денег или они не планируют поездку в ближайшие месяцы. Но вы же заплатили за то, чтобы привлечь каждого посетителя сайта. И если этот посетитель не купит, а просто оставит свои контакты, то вы добавите его в свою базу потенциальных клиентов и продолжите общение с ним. Подписчик будет получать ваши письма, видеть вашу рекламу и, очень может быть, через месяц или год у него появится возможность поехать. У него в голове уже будет сформирована идея, что есть бизнес-поездки, что есть вы – хороший организатор, что поездка принесет ему большую пользу. И рано или поздно этот подписчик может стать вашим клиентом, хотя за его привлечение вы заплатили год назад.

Чтобы получить контакты посетителя сайта, мы используем лид-магнит – первый продукт в любой воронке продаж.

ЛИД-МАГНИТ – ЭТО ЧТО-ТО БЕСПЛАТНОЕ И ПОЛЕЗНОЕ, РАДИ ЧЕГО ЧЕЛОВЕКУ БУДЕТ НЕ ЖАЛЬ ОСТАВИТЬ СВОЮ ЭЛЕКТРОННУЮ ПОЧТУ, ТЕЛЕФОН ИЛИ ДОБАВИТЬ ВАС В СВОЙ МЕССЕНДЖЕР.

Пользователю не нужно ничего покупать прямо сейчас, его стресс минимален, зато польза от такого обмена ему очевидна.

В наших проектах конверсия страниц с лид-магнитом достигает 70 %, то есть 70 человек из 100 оставляют контакты ради материала, который вы создаете 1 раз и потом раздаете всем желающим!

Время на создание такого материала в формате видео или чек-листа – не более 1 часа и еще 30 минут на установку.

Подумайте, что может быть вашим лид-магнитом: инструкция, гайд, чек-лист, обзор, каталог, интеллект-карта, какой-то расчет, консультация, демоверсия приложения, подборка сервисов и так далее. Также в качестве лид-магнита вы можете использовать вебинар, или квиз, инструкции по созданию которых вы получите ниже.

Шаг № 2. Добавить допродажу на странице благодарности

Допустим, человек попал на ваш сайт и совершил покупку сразу. Это – наш идеальный клиент, и что мы обычно делаем дальше? Оплатил, получил свой продукт, съездил в бизнес-тур и до свидания?

Если человек совершил с вами сделку, то, по-хорошему, его история в вашей воронке только начинается. Факт сделки означает, что человек вам доверяет, вы для него достаточный авторитет, чтобы он достал свой кошелек и отдал вам свои деньги. Если у вас есть воронка продаж, то общение с ним на этом не заканчивается, потому что сразу после оплаты он попадает на страницу благодарности.

Как вы уже знаете, страница благодарности – та, которая открывается после того, как вы сделали конверсионное действие: оставили email, телефон, сделали оплату, регистрацию. Обычно в этот момент вы видите «Спасибо за заявку, менеджер с вами свяжется» или «Вы успешно подписались, вам скоро придет письмо». Это та самая страница, куда попадает 100 % заинтересованных пользователей.

Представим, что клиент купил тур за 100 000 рублей – как вам получить от этой сделки больше денег? Делайте допродажу (апсел), например, предложите VIP-пакет с гостиницей пять звезд, трансферами плюс дополнительный день в туре, и все это по цене в 5 раз дороже. Или предложите позвать в тур друзей и дайте скидку – 3 билета за 250 000 р.

Все скрипты создания такого разового предложения у вас уже есть выше, и, надеюсь, вы ими воспользовались.

Запись пятиминутного видео для ОТО и установка его на странице благодарности займут у вас порядка 30 минут.

Шаг № 3. Добавить камбекер, чтобы заинтересовать максимум посетителей сайта

Допустим, что посетитель ничего не купил, ваш продукт пока что ему не нужен, и он собирается закрыть страницу… Вы вот-вот его потеряете, так почему бы ему не предложить ему лид-магнит? Или скидку? Или пройти квиз?

Для этого нужно лишь установить на страницу pop-up окно с предложением «Подождите, прямо сейчас вы можете получить…».

Установка скрипта камбекера ориентировочно займет у вас полчаса.

Шаг № 4. Создать серию писем для тех, кто не купил с продажей через время

Итак, вы получили контакты человека, и, чтобы превратить этого холодного подписчика в теплого, вам нужно познакомить его с вашим брендом, товаром и как этот товар полезен вашим клиентам.

Здесь вам поможет автоматическая рассылка, где все обычно начинается с писем из серии знакомства, по-другому, welcome-серии.

Пример скрипта для первого приветственного письма:

1) объясните, что произошло: «Вы подписались…»

2) представьтесь: позиционирование;

3) дайте доступ к обещанному лид-магниту, материалам, ради которых человек подписался на вас;

4) расскажите, как часто будете писать, зачем это нужно клиенту, какой будет его результат в итоге. Мотивируйте подписчика читать вас;

5) анонсируйте ближайший контент.

Приветственное письмо должно объяснить, что с человеком происходит.

Например: «Привет, я рад, что вы подписались на мою рассылку. Я, Иван Петров, занимаюсь бизнес-турами с 2010 года, на сегодня мы организовали уже 73 поездки в 15 стран мира. Вот материал, который вы хотели получить. Из него вы узнаете о том, как выбрать самый полезный для вас бизнес-тур. Теперь вы будете получать от меня письма, где я буду рассказывать о наших поездках».

Внимание! Нужно объяснить клиенту, как часто вы будете писать, почему важно ждать этих писем и какой будет результат, если он их будет читать. В заключение анонсируйте, что будет в ближайшем письме.

Следующее письмо может быть уже с видео, где вы рассказываете вашу историю, показываете свой авторитет в теме. Истории лучше всего помогают проникнуться к вам, чтобы подписчик почувствовал, что вы понимаете его проблемы и знаете, как их