20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар

Их привлечение будет стоить вам денег и усилий. Посчитайте, сколько себестоимостей лидов равны себестоимости вашего продукта? У нас это 3–5 клиентов. Поэтому за такое количество оплативших мы готовы подарить оплатившим бесплатный доступ к продукту.

Вариаций множество. Главное, понимать принцип, что вам нужно упростить принятие решения, потому что сейчас порог для согласия слишком высок. Проанализируйте, какой товар вы можете предложить человеку, если он не может позволить себе купить основной продукт. Подумайте, как вы можете его урезать или удешевить.

Сводная таблица с данными по окупаемости трафика и расчет показателей ROI

Сколько даунселов может быть подряд? Вспоминаем атомы воронки: чем больше – тем лучше. Ведь вы не знаете, почему конкретно этот человек не приобретает ваш продукт. Но можете вычислить методом тыка, давая альтернативные предложения – вплоть до бесплатных пробников и материалов за подписку.

Помните, что главная задача даунсела – не потерять клиента и убедить его в том, что нужно взаимодействовать с вами, а не покупать у конкурентов. Поскольку за этих людей уже заплачено, то вы можете смело играть на понижение. Наличие даунселов позволяет круто оптимизировать бизнес и окупаемость трафика в долгосрочной перспективе.

Посмотрите на таблицу сводной аналитики слева – как видите, ROI – окупаемость трафика – растет постепенно, с течением времени возрастая. Чем дольше лиды знают нас, тем больше они покупают. Поэтому, оставляя их в нашей базе уже сейчас, мы делаем инвестицию в будущие периоды, когда они будут приносить нам нарастающие дивиденды.

Как технически реализовать даунсел и не отпускать желающего уйти посетителя, я расскажу ниже. Поэтому, надеюсь, вы определились с соответствующими предложениями клиенту, и давайте перейдем к их техническому воплощению.

Глава 6

Как вернуть уходящего клиента: comeback-скрипт

Поздравляю, теперь вы знаете, как, строя атомы воронок, реагировать на клиентское «да». Но как технически реагировать на отказ?

Самой простой площадкой для размещения даунсела является всплывающее окошко камбекера.

Come back в переводе с английского означает «возвращаться назад». Это и является целью маленького окошка, которое появляется на экране посетителя тогда, когда он не совершает конверсионное действие или хочет покинуть нас.

Настроить условия появления камбекера можно по-разному:

1) может появляться при попытке покинуть сайт, т. е. при переводе указателя мыши на вкладку с названием окна;

2) может появляться по истечении определенного времени с момента входа на сайт.

Чтобы не раздражать посетителей сайта, можно задать и частоту показа, например, только один раз одному посетителю.

Есть бесплатные скрипты для камбекеров, которые можно установить на сайт самостоятельно. Также можно использовать специальные сервисы. На сегодня возможности у них весьма широкие, например, можно делать А/Б тесты разных окон и показывать посетителям несколько предложений по очереди, пока одним из них не воспользуются. Вы даже можете на одной и той же странице показывать разные камбекеры в зависимости от страны, устройства пользователя и т. д.

Если вы собираете сайт на специальном конструкторе, то, как правило, камбекер можно настроить прямо внутри него.

На наших страницах регистрации на мастер-классы мы предлагаем камбекеры с альтернативным лид-магнитом. Таким образом, мы можем зарегистрировать на вебинар даже тех, кого не привлекла тема мастер-класса и обещанный лид-магнит.

Все свои камбекеры мы настраиваем вручную с помощью специальных скриптов, которые устанавливает на сайт наш программист.

Примеры.

1) Мастер-класс «Как с нуля набрать 100 000 подписчиков в Инстаграме».

2) Страница мастер-класса «Как с нуля создать эффективную команду и управлять ею из любой точки мира».

3) Страница мини-курса «Бизнес в интернете с нуля».

После заполнения камбекера пользователь получает отдельное письмо-спасибо с обещанным лид-магнитом, а далее переходит в общую серию основной рассылки.

Для этого необходимо настроить отдельный туннель в email-рассыльщике или/и в рассыльщике для мессенджеров.

Так выглядит готовая схема email-рассылки в сервисе GetResponse

Отдельный процесс для рассылки через камбекер в сервисе GetResponse

В мессенджерах, как и в email, после получения сообщения с альтернативным лид-магнитом пользователь переходит в основную рассылку.

Отдельный процесс для рассылки через камбекер в мессенджерах

Таким образом, несмотря на разные лид-магниты, пользователь, который попал в воронку с камбекера, будет получать те же напоминания о вебинаре, как и пользователи, которые зарегистрировались на главной странице.

С помощью этого инструмента вы можете запрограммировать все предложения, которые хотите сделать клиентам, не ответившим вам взаимностью и конверсионным действием:

• сделать даунсел – скидку, более дешевый продукт;

• рассказать о рассрочке;

• перевести на другую тему, перекинуть в альтернативную воронку;

• предложить подписаться на email-рассылку.

Вы уже поняли, что настройка камбекера занимает совсем мало времени и ресурсов, но зато он позволяет конвертировать в разы больше трафика, вовлекать тех, кто не готов к принятию решения сразу.

Задание

Предлагаю вам прямо сейчас уделить час-другой и добавить даунселы на свои основные предложения для уходящих людей с помощью такого окошка.

Глава 7

Ретаргетинг – возможность продолжить контакт с ушедшими посетителями

Еще одним инструментом реализации для варианта «нет» в атомах воронки является ретаргетинг. В общем-то его можно использовать и для «да»-предложений. Фактически на любом шагу воронки. Эта простая, доступная и легкая в реализации функция может в разы усилить любую воронку, и если вы еще не используете ее в работе, либо используете не на полную мощность, то самое время присмотреться.

Ретаргетинг – рекламные сообщения для тех, кто уже ранее был посетителем вашей страницы.

После того как на вашей странице устанавливается пиксель ретаргетинга ― – специальный программный код, который сохраняет информацию о пользователях, попавших на ваш сайт, вы можете показывать им целевые рекламные сообщения.

ПИКСЕЛЬ В РЕАЛЬНОМ ВРЕМЕНИ ПЕРЕДАЕТ ИНФОРМАЦИЮ О ПОЛЬЗОВАТЕЛЯХ И ЗАПОМИНАЕТ В БАЗЕ ДАННЫХ, КАКУЮ СТРАНИЦУ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ ОТКРЫВАЛ И ЧТО НА НЕЙ ДЕЛАЛ.

Ваша реклама так же, как и в таргете, будет видна в социальных сетях, мобильных приложениях, на сайтах партнеров поисковых систем Яндекса и Google, но станет еще более прицельной.

В наших проектах это работает так: человек видит таргетированную рекламу, где его приглашают на