Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

* * *

В идеале вы должны были запомнить эмоциональное состояние, в котором РЕШИЛИ вести себя как придурок, и понять, что в будущем следует отказаться от этого решения. Но в реальности мы, люди, крайне быстро забываем о своих эмоциональных состояниях (помните ли вы ваше состояние в прошлую среду в 3:30 дня?), однако отлично помним, какие решения принимали, — и поэтому продолжаем руководствоваться ими (путь даже они представляют собой РЕШЕНИЯ). В сущности, как только мы решаем действовать на основе своих эмоций, то принимаем краткосрочное РЕШЕНИЕ, способное повлиять на долгосрочные:

решения → эмоции → РЕШЕНИЯ (краткосрочные) → РЕШЕНИЯ (долгосрочные)

Мы с Эдуардо назвали эту идею эмоциональным каскадом. Не знаю, как вас, но лично меня пугает, что наши РЕШЕНИЯ могут держать нас в заложниках достаточно долго после того, как связанные с ними эмоции исчезли. Важно понять, как много неверных решений мы принимаем, основываясь на нашем настроении (если бы мы были в нейтральном, рациональном настроении, то никогда не решились бы действовать таким образом). Но не менее важно понять, что влияние эмоций на нас через наши решения может сохраняться в течение длительного времени.

Для проверки идеи эмоционального каскада нам с Эдуардо предстояло сделать три важные вещи. Во-первых, разозлить ряд людей или, напротив, сделать их счастливыми. Этот временный эмоциональный багаж должен был создать почву для второй части эксперимента, в которой мы хотели вынудить наших участников принимать решения под влиянием соответствующих эмоций. Затем мы планировали подождать, пока чувства улягутся, и попросить наших участников принять новые решения. Таким образом мы хотели измерить, повлияли ли прежние эмоции на последующие решения.

Участники принимали решения в рамках экспериментальной среды, которую экономисты называют игрой в ультиматум. В этой игре участвуют два игрока — отправитель и получатель. Чаще всего участники пары изолированы друг от друга и не знают, с кем именно они играют. Игра начинается, когда экспериментатор дает отправителю деньги — скажем, 20 долларов. Отправитель решает, каким образом разделить эту сумму между собой и получателем. Допустима любая комбинация: отправитель может разделить деньги поровну (по 10 долларов) или оставить себе чуть больше и отправить получателю 8 долларов. Если он испытывает прилив щедрости, то может отправить получателю 12 долларов и оставить себе лишь 8. Если его обуревают корыстные чувства, он может оставить себе 18 или даже 19 долларов. После того как отправитель объявляет о предлагаемой пропорции, получатель может либо принять его предложение, либо отклонить его. Если получатель соглашается с предложением, то каждый игрок получает оговоренную сумму. Если же получатель отказывается от предложения, то все деньги возвращаются экспериментатору, а игроки не получают ничего.

Прежде чем я опишу нашу версию игры в ультиматум, давайте на секунду остановимся и подумаем о том, что случится, если оба игрока примут вполне рациональные решения. Представьте себе, что вы являетесь получателем, а отправителю экспериментатор дал 20 долларов. Допустим, отправитель предлагает разделить сумму в пропорции 19:1, то есть он получает 19 долларов, а вы — всего 1. Будучи существом разумным, вы думаете про себя: «Почему нет? Доллар — это доллар, и раз я не знаю, с кем именно играю и вряд ли когда-нибудь встречусь с ним, то зачем мне бодаться? я приму предложение и стану богаче хотя бы на один доллар». Именно так вы должны поступать в соответствии с принципами рациональной экономики.

Однако многие исследования в области поведенческой экономики показывают, что у людей есть чувство справедливости и жажда правосудия. Люди возмущаются несправедливостью и, как следствие, предпочитают терять деньги, лишь бы наказать оппонента (см. главу 5). В соответствии с этими выводами исследования в области сканирования мозга показали, что получение несправедливых предложений в игре в ультиматум активирует деятельность anterior insula — зоны мозга, связанной с негативными переживаниями. И более того, оказалось, что лица, склонные отвергать несправедливость, обладают более развитой anterior insula[103].

Так как наша реакция на несправедливые предложения является автоматической и предсказуемой, то отправители, живущие в реальном мире иррациональных решений, вполне могут предположить, какие чувства возникнут у получателей в ответ на те или иные предложения (например, подумайте, как бы вы отреагировали, если бы я предложил вам всего 5 долларов и оставил при этом себе 95...). У каждого из нас есть опыт несправедливых сделок в прошлом, и мы можем вполне живо представить, что почувствуем себя оскорбленными и пошлем куда подальше человека, предлагающего нам всего 1 доллар из двадцати. Именно понимание того, как чувствуют себя люди вследствие несправедливых предложений, и заставляет большинство игроков в ультиматум предлагать и принимать предложения, близкие к пропорции 12:8.

Стоит отметить, что у этого общего правила в отношении честности есть одно интересное исключение. Экономисты и учащиеся бизнес-школ часто приучены воспринимать людей как эгоистов. Поэтому при игре в ультиматум экономисты-отправители полагают, что пропорция 19:1 будет достаточно правильной. Получатели-экономисты, приученные думать, что рациональное поведение является лучшим из всех видов поведения, принимают это предложение. Однако когда экономисты играют с неэкономистами, то оказываются крайне разочарованными тем, что их несправедливые предложения отвергаются. Думаю, что с учетом этих различий вы можете сами решить для себя, в какие игры хотите играть с полностью рациональными экономистами, а в какие — с нерациональными людьми.

* * *

В нашей игре приняло участие около 200 человек. Мы сказали им, что отправителями выступают другие участники, но на самом деле несправедливая пропорция 7,5:2,5 исходила от нас с Эдуардо (мы хотели, чтобы все предложения были одинаковыми по размеру и степени несправедливости). Что вы будете делать, если другой анонимный участник предложит вам такую сделку? Примете ли вы ее или решите пожертвовать 2,5 доллара для того, чтобы лишить его 7,5? Прежде чем ответить, подумайте, как могла бы измениться ваша реакция, если бы я перед началом игры загрузил вас тем, что психологи называют случайными эмоциями?

Допустим, вы находитесь в группе участников, находящихся в разгневанном состоянии. Ваше участие в эксперименте начинается с просмотра отрывка из фильма «Жизнь как дом». В этом отрывке показано, как архитектора (роль которого сыграл Кевин Клайн) увольняют после двадцати лет работы в компании. Хорошенько напившись по этому поводу, он берет бейсбольную биту и крушит прекрасные миниатюрные модели домов, сделанные им для компании. Вы начинаете испытывать к нему огромное сочувствие.

По окончании просмотра экспериментатор просит вас написать о каком-то вашем собственном переживании, связанном со сходной ситуацией. Например, вы вспоминаете, как подростком работали в магазине и ваш начальник несправедливо обвинил вас в хищении денег из кассы или как кто-то из ваших коллег приписал себе заслуги за сделанную вами работу. Как только вы заканчиваете запись своей истории (и перестаете скрежетать зубами от нахлынувших воспоминаний), то переходите в следующую комнату, где студент-экспериментатор объясняет вам правила игры в ультиматум. Вы садитесь и ждете предложения со стороны неизвестного вам отправителя. Получив несправедливое предложение в пропорции 7,5:2,5, вы должны в течение нескольких минут сделать свой выбор. Примете ли вы 2,5 доллара или откажетесь от предложения и не получите ничего? А как насчет удовлетворения от того, что вы отомстили другому, жадному игроку?