Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем - Фил Найт

Мне полегчало на душе, когда я получил новый контракт, но в Орегон я вернулся с беспокойным чувством, встревоженным больше, чем когда-либо за последние восемь лет. Разумеется, в моем портфеле лежала гарантия, что «Оницука» будет поставлять мне обувь на протяжении последующих трех лет, но почему они отказывались от продления на больший срок? Если говорить более конкретно, это продление было обманчивым. «Оницука» гарантировала поставки, но их поставки хронически задерживались, грозя опасностью нарушить график работы. И их отношение к подобному положению было пренебрежительным и буквально сводило меня с ума. Еще несколько дней. С Уоллесом, который постоянно вел себя как ростовщик, как кредитная акула, нежели как банкир, несколько дней могли означать катастрофу.

А когда груз от «Оницуки» в конце концов прибывал? В нем часто оказывалось неверное количество обуви. Часто — не те размеры.

Иногда не те модели. В результате такого рода путаницы наш склад забивался продукцией, а наши торговые представители теряли терпение. Перед моим отъездом из Японии г-н Оницука и Китами заверили меня, что они строят новые современные фабрики. Проблемы с отгрузкой вскоре уйдут в прошлое, говорили они. Я был настроен скептически, но я мало что мог сделать. Я был полностью в их власти.

Джонсон между тем совсем терял рассудок. Его письма, когда-то полные тоскливого бормотания, превращались в пронзительный крик, граничащий с истерией. Основной проблемой, писал он, стала модель Бауэрмана «Кортес». Она слишком популярна. Мы зацепили людей на нее, превратили их в законченных фанатов кроссовок «Кортес», а теперь не можем удовлетворить спрос, что вызывает гнев и неприязнь по всей цепочке поставок сверху донизу.

«Боже мой, мы на самом деле «обуваем» наших клиентов, — писал Джонсон. — Счастье — это пароход, полностью набитый кроссовками «Кортес»; реальность — пароход, набитый до отказа кроссовками «Бостон» размером от 6 до 6S с верхним покрытием из металлических мочалок для мытья посуды и язычками из старых лезвий».

Он преувеличивал, но не сильно. Такое происходило всю дорогу. Я обеспечивал заем у Уоллеса, затем оказывался в подвешенном состоянии, ожидая, когда «Оницука» пришлет кроссовки, а когда судно, наконец, пришвартовывалось в порту, в нем не оказывалось ни единой пары «Кортес». Шесть недель спустя мы получали слишком много «Кортесов», но тогда уже было слишком поздно.

Почему? Мы все сходились во мнении, что дело было не только в обветшалых фабриках «Оницуки», и, конечно, Вуделл, в конце концов, вычислил, что «Оницука» прежде всего удовлетворяла спрос местных клиентов, а уж только потом беспокоилась об экспорте за рубеж. Жутко несправедливо, но, опять же, что я мог поделать? У меня не было никаких рычагов.

Даже в том случае, если бы с введением «Оницукой» в строй новых фабрик закончились все проблемы с поставками и если бы отгрузка каждой партии происходила точно по графику с точным соблюдением количества заказанных размеров 10s, а не 5s, у меня все равно оставались бы проблемы с Уоллесом. Под более крупные заказы требовались бы более внушительные кредиты, а более крупные кредиты труднее погасить, и в 1970 году Уоллес повторял мне, что он более не заинтересован в продолжении этой игры.

Припоминаю, как в один прекрасный день я сидел в офисе Уоллеса. Он с Уайтом подверг меня приличной обработке. Уоллес, похоже, получал от этого удовольствие, хотя Уайт взглядами как бы говорил мне: «Извини, приятель, но это моя работа». Как всегда, я вежливо проглатывал все поношения и обвинения, сыпавшиеся в мой адрес, играя роль кроткого владельца малого бизнеса, мешкающего с раскаянием, с нехваткой средств на выплату кредитов. Я знал свою роль от корки до корки, но помню, как почувствовал, что в любой момент из меня может вырваться душераздирающий крик. Вот, создал я эту динамическую компанию из ничего, и по всем меркам это была зверь-компания — продажи удваивались ежегодно как часы, — и такой благодарности я удосужился? Пара банкиров обходится со мной как с голодранцем?

Пытаясь остудить атмосферу, Уайт произнес несколько ничего не значащих фраз в поддержку «Блю Риббон». Я видел, что его слова не возымели на Уоллеса никакого действия. Я набрал воздуха в легкие, начал говорить, затем осекся. Я не доверял своему голосу. Я лишь выпрямился, сидя на стуле, и обнял себя руками. Это было мое новое непроизвольное движение на нервной почве, новая привычка. Резинки на руке более не справлялись с напряжением. Каждый раз, оказываясь в стрессовом состоянии, каждый раз испытывая желание кого-то придушить, я крепко-накрепко обхватывал свое тело руками. В тот день моя привычка проявилась особенно наглядно. Должно быть, я выглядел так, будто практиковался в выполнении некой экзотической позы йоги, которой научился в Таиланде.

Речь шла о чем-то более существенном, нежели о старых философских разногласиях по поводу роста. «Показатели «Блю Риббон» приближались к шестистам тысячам долларов в продажах, и в тот день я отправился просить кредит в размере 1,2 миллиона долларов — цифра, имевшая символическое значение для Уоллеса. Впервые я преодолевал планку в миллион долларов. В его представлении это было схоже с рекордным показателем в беге на милю быстрее, чем за четыре минуты. Очень немногие могли преодолеть такой барьер. Ему все это надоело, сказал он, устал он и от меня. В энный раз он объяснил, что жил на остатках денежных средств, и в энный раз я исключительно вежливо предположил, что если мои продажи и доходы продолжают расти и увеличиваться, то Уоллес должен быть счастлив иметь мою компанию в числе своих клиентов.

Уоллес постучал своей авторучкой по столу. Размер моего кредита достиг максимума, сказал он. Официально, безвозвратно, безотлагательно. Он больше не будет давать «добро» ни на один цент, пока я не положу наличность на свой счет и не оставлю ее там.

Между тем, продолжал он, в дальнейшем он будет назначать мне для соблюдения строгие квоты на объемы продаж. Нарушите срок действия квоты, сказал он, хотя бы на сутки, и… тогда… Он не закончил фразу. Голос его затих, и мне было предоставлено право заполнить воцарившуюся тишину наихудшим сценарием. Я повернулся к Уайту, который лишь взглядом изобразил вопрос: «Ну, что я могу поделать, приятель?»

Через несколько дней Вуделл показал мне телекс от «Оницуки». Большая весенняя партия была готова к отправке, и они хотели получить двадцать тысяч долларов. Отлично, сказали мы. Хоть раз они отправляют обувь вовремя.

Лишь одна закавыка. У нас не было двадцати тысяч долларов. И было ясно, что я не мог обратиться к Уоллесу. Я не мог попросить Уоллеса даже пятерку разменять.

Поэтому я отправил телекс в «Оницуку» и любезно попросил задержать отправку кроссовок до тех пор, пока мы не получим дополнительного дохода от продаж. «Прошу вас не думать, что у нас финансовые проблемы», — написал я. Само по себе это не было ложью. Как я говорил Бауэрману, мы не были банкротами, у нас просто не было наличности. Много активов, но без наличных денег. Нам просто требовалось больше времени. Теперь настал мой черед просить: еще немного, всего несколько дней.

Ожидая ответа от «Оницуки», я понимал, что существовал лишь один способ раз и навсегда решить эту проблему, связанную с движением денежной наличности. Небольшое публичное размещение акций. Если бы нам удалось продать 30 процентов «Блю Риббон» по два доллара за акцию, мы смогли бы в одночасье собрать триста тысяч долларов.