Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

«У нас нация непрофессионалов, к сожалению. Но мы должны уметь работать с теми, кто есть. И дальше отбирать лучшее или оптимальное для определенных условий. Борьба за человеческие ресурсы будет только обостряться». Так характеризует российский кадровый рынок Алена Владимирская – самый, пожалуй, известный на сегодня хедхантер рунета. Ее агентство Pruffi закрывает вакансии с помощью краудсорсинга[30] в соцсетях, то есть проводит рекрутинг «по рекомендациям». При трудоустройстве кандидата рекомендующий вознаграждается. Имея «правильные» знакомства, можно заработать на каждом порядка 30 тыс. рублей. Владимирской такая схема выгодна. Во-первых, так дешевле, если сравнивать с традиционными агентствами: не нужно содержать большой штат хантеров, арендовать для них помещение, платить за интернет. Во-вторых, снижается риск, что рекрутер уйдет открывать свое дело, прихватив базу данных по профессионалам. Ситуация win-win (выигрыш – выигрыш) – все довольны.

Поначалу Pruffi занималось поиском ключевых специалистов в сфере ИТ, потом добавились медиа, строительство, архитектура, образование. Средний чек, привлекающий кандидатов, – от 100 тыс. рублей ежемесячного оклада. Средний чек от работодателя-заказчика, по словам Владимирской, – 400 тыс. рублей.

Конечно, конкуренты пытались повторить успех Pruffi. Однако его клоны уходили с рынка так же тихо, как и возникали. В первую очередь потому, что не имели ни авторитета, необходимого для набора и поддержания базы хороших вакансий, ни навыков мгновенного пиара. Pruffi стремится делать новостными поводами любые резонансные события вроде смены журналистского состава известной интернет-газеты (агентство пообещало их трудоустроить) или ухода с поста гендиректора «Яндекса» его сооснователя Аркадия Воложа (Pruffi сообщило о намерении его «схантить»). И конечно же, конкурентам недоставало искусства самопиара основательницы Pruffi Алены Владимирской.

У Владимирской диплом журфака МГУ – образование, полезное не только для работы по специальности, но и для продвижения собственного бренда, описания вакансий и кандидатов, которые, по сути, являются «товаром». В рекрутинге Алена с 2007 года. До 2008 года занималась развитием проекта «Работа.ру». Следующим местом, где накапливались опыт и связи, стала компания Mail.ru – до 2009 года Владимирская занималась там запуском новых проектов, а потом возглавила направление привлечения талантов. В свой бизнес ушла в конце 2010-го: «Мне хотелось не просто попробовать хантинг, а сделать какую-то площадку в соцсетях. Сейчас даже не вспомню, как родилась эта идея. Точно это было не из серии "Однажды мне приснилось, как…". Проработав в хантинге несколько лет, я постепенно стала понимать, что в этом деле не хватает источников поиска, причем эксклюзивных. Стала думать, что можно сделать. При этом в Mail.ru была только сеть "Одноклассники", одновременно в России резко набирал популярность Facebook. Мы очень долго говорили с Димой Гришиным (Дмитрий Гришин – один из сооснователей Mail.ru Group), и он сказал: "Ты не можешь, работая в Mail.ru, развивать другую социальную сетку". Поэтому я ушла, и ушла в никуда. Понимаете, у меня был хороший кабинет в Mail.ru, хорошая зарплата, в общем, все-все… Я ушла с одной девочкой. Просто так, в какую-то маленькую комнату. У меня были, конечно, деньги, заработанные за время работы в Mail.ru, их я и вкладывала», – вспоминает Алена.

Дальше были 100 тыс. долларов от бизнес-ангела Алексея Басова. «Деньги пошли на разработку первой версии платформы – это приложение для работы во всех соцсетях плюс приложение для мобильных телефонов. Плюс, соответственно, общая админка, веб-формы, в которых HR размещают вакансии. Платформу мы переписали после того, как в 2012-м в наш бизнес вошел Almaz Capital Partners. Весь наш бизнес фонд оценил в четыре миллиона долларов, но вошел с очень небольшой миноритарной долей. Сумма вложений около 450 тысяч долларов», – перечисляет Владимирская реперные точки развития Pruffi. Сейчас приложение работает на всех платформах и в популярных соцсетях Facebook, «ВКонтакте», «Одноклассники», Linkedln, Twitter.

Работодатель, он же заказчик, платит Pruffi только за позицию, которую удалось закрыть с помощью агентства. Из этих денег Pruffi отдает «вознаграждение» тому, кто привел этого профессионала. Для этого рекомендателю достаточно нажать кнопку «Рекомендовать» рядом с информацией о вакансиях и выбрать из предложенного списка друзей нужное имя. Сам же трудоустроенный кандидат не платит ничего. Любой новый город или страна запускаются по этой модели за полгода.

Изначальная задача агентства – найти вакансии и авторитетных в своей профессиональной среде людей. «Находишь ключевые фигуры, лидеров мнений. То есть условно 15 человек в ИТ, 15 человек в медиа. Предлагаешь им зайти на платформу, начать рекомендовать и размещать вакансии. Они начинают формировать первый круг, а следом нарастают новые и новые „слои“». У каждой соцсети свои особенности. Например, в Facebook можно найти дорогого топ-менеджера, во «ВКонтакте» – перспективную молодежь (программистов, дизайнеров). В «Одноклассниках» стоит ловить бухгалтеров, юристов, финансовых директоров – профессионалов «за сорок».

И все же – как набиралась база? С айтишниками и творческими людьми, с «продаж» которых начинался бизнес, все понятно: они гибкие, любопытные, общительные, обладают широким кругом знакомств, используют возможности интернета шире, чем, например, бухгалтеры, – то, что нужно проекту Владимирской. А вот как выходить в другие сферы, было непонятно.

«Нам прежде всего помогло изменение экономической ситуации. Когда спрос начинает проседать, бизнес ищет новые точки выхода, новые маркетинговые каналы. Новой точкой для этого становится интернет, а как тут искать людей, работодатели не понимают. Кроме того, появляется потребность в новых специалистах в разных сферах бизнеса: крупном ритейле, страховых компаниях, банках, которые сейчас выходят в онлайн.

А дальше начинает работать простая система лояльности. Человек разместил у нас вакансию айтишника, мы ее закрыли. Он понимает, что система работает. А поскольку изначально он ничего не платит, оплата идет лишь по факту найма, то дальше он начинает сюда же закидывать и другие вакансии».

Pruffi работает преимущественно с «ключевыми» вакансиями. «Ключевые – это не обязательно топы. Условно говоря, продюсер не является топ-вакансией, но для медиа это ключевая вакансия. Нам очень важно, чтобы к нам попадали только ключевые вакансии. Потому что лишь тогда людям интересно нас читать и откликаться. А простые вакансии, вроде полусотни вакансий уборщиц в сутки, – это неинтересно. То есть мы никогда не будем такой масштабной "фермой". По Москве беремся за вакансии от 100 тысяч рублей», – объясняет стратегию своего агентства Алена Владимирская. На сайте Pruffi преобладают позиции с указанием «зарплата по договоренности», но попадаются и с окладом 30 тыс. рублей в месяц.