Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

Каждое громкое имя клиента притягивает новых покупателей. Так, после подписания контракта с американским гигантом Occidental Petroleum компании, тянувшие с решением, тоже сказали: «Берем».

«В 2011 году 99,9 процента наших продаж были в России. Сейчас мы вышли на международный уровень, и баланс отечественных и зарубежных покупателей 50 на 50», – оценивает перемены Василий Шелков.

Занимаясь бизнесом, Богачев и Шелков продолжают научную деятельность. Богачев преподает на мехмате МГУ – здесь же находят новых сотрудников. «В вузах есть большой потенциал. Но нет коммерческих успехов. Средний уровень образования, да, падает, но гении остаются», – уверен Шелков.

Россия – страна НИОКР, считает он, проблемы у нас с капитализацией и с достижением коммерческого качества. «Людям негде применить свои знания, свой талант. Да, можно пойти работать в банк. А у нас они могут считать, заниматься своей специальностью. И деньги зарабатывать за решение уравнений», – говорит Василий Шелков.

Сейчас в компании 50 специалистов, у каждого пятого опционы – работают в Москве, Тюмени, Уфе и Хьюстоне. Есть те, кто решает задачи на дому. Находясь в разных часовых поясах, они передают друг другу эстафету оперативной поддержки клиентов. Поддержка – решающий фактор, который, по словам Шелкова, «на 90 процентов создает репутацию». Планируется открыть офисы в Лондоне и Малайзии.

Цикл продажи лицензии в среднем занимает полгода. «Вы договариваетесь о презентации – это два месяца. Вас ставят в очередь – еще два месяца. Наконец, два месяца программу тестируют», – объясняет Василий Шелков. Предмет особой гордости Rock Flow Dynamics – и факт, немыслимый на рынке подобного программного обеспечения, – интернет-продажи. Через сеть продукт RFD приобрели, например, японская JOGMEG и крупная американская сервисная компания Baker Hughes для проектов на Ближнем Востоке.

Расширение международного бизнеса приносит свои сюрпризы. «Треть компаний сразу готова работать с нами, еще треть смотрит кто наши клиенты, а треть подозрительно относится к компании из России» – таковы, по мнению Шелкова, основные типы клиентов. «Мы проигрываем, когда месторождение специфическое – с газами, с песчаниками, – признается он. – В Канаде, например, тяжелая нефть, ее нужно выпаривать. Если мы приходим в компанию и у нас есть нужный продукт – мы однозначно побеждаем». tNavigator используют нефтяники из Аргентины, Кореи, Малайзии, Китая, Японии и США.

Итак, основа успеха: скорость расчетов, простой интерфейс, не требуется присутствия специалистов даже при установке программного пакета и обучении пользователей. Программой могут пользоваться не только сотрудники центра моделирования, но и специалисты на самом месторождении. Наконец, еще одно важное преимущество – плотное общение с заказчиком и готовность оперативно подстраиваться под его нужды. Из комментариев Василия Шелкова – ученого, превратившего свое любимое занятие в бизнес, – мне больше всего понравился совет всем разработчикам: «Общайтесь с клиентом – с первой секунды. Нельзя долго сидеть в гараже и тратить время. Иначе можно выйти оттуда через десять лет и понять, что ваша разработка никому не нужна. Реагируйте на нужды пользователя».

Лицензия tNavigator стоит 50-100 тыс. долларов на одном персональном компьютере, то есть на одного инженера. Большим предприятиям требуется несколько сотен таких лицензий, средним – десятки. В мире также существуют сотни небольших консалтинговых компаний, которым нужно 3-10 экземпляров. За установку на корпоративных кластерах в вычислительных центрах компаниям придется заплатить от 150 тыс. до 1,5 млн долларов. «Цена определена конкурентами до нас. Мы предлагаем более гибкую ценовую политику, ориентированную на стимулирование использования наших технологий на высокопроизводительной вычислительной технике, High Performance Computing, – кластерах», – говорит о ценообразовании Шелков и добавляет: – Мы стараемся продавать по 50-100 лицензий в год и стремимся эту цифру увеличивать. Конкретных цифр мы не закладываем, наша цель – максимальный охват международного и российского рынка». При этом каждая проданная лицензия дает в год 20 % от своей стоимости – это плата за поддержку. Маржа у компании высокая – «как в ИТ, а не как в нефтянке». Такое сравнение позволяет оценивать чистую прибыль примерно в 35-40 % от выручки.

К 22 годам у Ивана Афанасова было около десяти патентов, в 24 – два десятка патентов и диплом кандидата наук. К 30 годам он с партнерами уже создал две компании и два основных продукта.

Изготовление нановолокон для фильтрации, из которых производятся медицинские маски и халаты, фильтры для различных аэрозолей, стало делом компании ЭФТЭК. Второй продукт – заживляющие раневые повязки «Хитопран», которые производит компания «Наполи», – продается в аптеках. Эти повязки лечат тяжелые поражения кожи – ожоги, трофические язвы, пролежни. Еще несколько инновационных разработок пока не нашли спроса.

Первая партия раневых повязок «Хитопран» выпущена на рынок в четвертом квартале 2014 года. Выглядит повязка как обычный пластырь и выпускается в разных размерах. Аптечный вариант – упаковка из пяти штук размером 5 × 7,5 см за 650 рублей. Клеится непосредственно на травмированный участок кожи – это может быть любая плоская неглубокая рана. Допустим, мотоциклист чиркнул коленкой асфальт – ссадина. Неглубокая, но неприятная. Два-три дня, три-четыре повязки – и колено как новое. Без шрамов.

Основная ценность «Хитопрана» в том, что повязки не нужно снимать. Это своеобразная вторая кожа – исцеляет и рассасывается. Второе преимущество – заживление ускоряется в несколько раз. «Мы создали структуру, на которую собственным клеткам организма выгодно "наползти", они там распластываются, соединяются и таким образом формируют кожу», – рассказывает Иван Афанасов.

Антибактериальная маска способна защитить от аллергенов. Неэстетично, но лучше, чем опухать и покрываться волдырями.

Родители Ивана – преподаватели МГУ. На химфак этого вуза он и поступил после школы. На втором курсе увлекся исследованием живых систем, практически поселился в лаборатории при кафедре химии природных соединений. Удача сопутствовала молодому ученому и тогда и в дальнейшем, когда Иван перешел на кафедру химических технологий и новых материалов, где занимались прикладными исследованиями. Работал над материалами на основе терморасширенного графита. Параллельно делал нановолокна. Сотканный из таких волокон материал становится прочнее и пластичнее, при этом в нем есть поры – вот и готовый фильтр, задерживающий даже мельчайшие частицы.

Хотя МГУ знаменит фундаментальной наукой и в меньшей степени – ее приложением к реальной жизни, кафедра, которой заведовал Виктор Авдеев, под чьим началом трудился Афанасов, заметно отличалась от других. Авдеев культивировал предпринимательский подход: «Наука для жизни, а не для библиотеки». Это был 2007 год. У Ивана происходила, по его словам, ломка сознания: «Желание делать что-то сейчас, чтобы уже на твоем веку было понятно, что это полезно». Хотелось попробовать себя в командной игре под названием «бизнес».

Первые попытки создать собственную компанию не увенчались успехом. «Первые шаги – большие ошибки. Я рассорился со своей кафедрой, решив, что могу все сделать сам и мне никто не нужен. Но я не сумел сфокусироваться, не сумел вычленить из всего массива идей те, которые можно довести до продажи».