"Да" в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова

Стремление вести себя вежливо в ущерб цели (не отвечать вопросом на вопрос и пр.).

Несвойственные и необъяснимые эмоциональные реакции и изменения настроения: плач, агрессия, тоска, чувство вины, ухудшение настроения, раздражение, глухая обида, тревога.

Ощущение дефицита времени, спешки, необходимости сделать все сейчас же, поскольку потом не будет возможности («только сегодня у нас скидки» — зовет нас реклама; «решай сейчас, потом поздно будет» — советует доброжелатель на работе; «или ты немедленно это сделаешь, или все пропало» — причитает любящий родственник).

Состояние сужености сознания — все внимание фиксируется на сиюминутных целях, даже если они вредят вашим устремлениям и перспективам.

Обязательно обратите внимание на такие сигналы. И будьте осторожны — вероятность манипуляции велика.

Теперь вспомните вашего милого собеседника. Не было ли в его поведении таких черт:

несоответствие в поведении — говорил уверенно, а руки суетились;

пытался обратить вас к стереотипам — обращался к вашей ролевой позиции, к ритуалам: «Вы же интеллигентный человек…», «как женщина (мужчина) Вы должны меня понять»;

неожиданно начинал ухаживать или, наоборот, без причин придираться;

подолгу говорил о несущественных деталях;

использовал скрытые намеки на свою силу и возможности: «Голубушка, Вы же понимаете, что мне не хотелось бы причинять Вам неприятности, обращаясь к… Давайте уж сами решим — по-соседски (по-дружески, по-семейному)»;

обесценивал ваши усилия («Такому профессионалу, как Вы, это элементарно узнать!»).

Если вы вспомнили нечто подобное, значит, почти наверняка с вами был манипулятор. Может быть, неосознанный, но манипулятор. Как и почему появляется склонность к манипулятивному поведению, мы с вами обсуждали в первой главе. Чтобы серьезно изменить жизненный сценарий манипулятора, одной книги мало. Но вот научиться защищаться от манипуляций мы можем.

За что меня «цепляют»?

Сначала нужно осознать, почему вы стали объектом манипуляции. За что вас «зацепили»? Более всего подвержены манипуляции люди на Родительской позиции. Им очень трудно не взять на себя ответственность, не броситься помогать, признать, что чего-то не знают и не умеют. Это и становится зацепкой для воздействия.

«Вы же профессионал…» — говорит собеседник, провоцируя вас на нечеловеческие усилия с сомнительным вознаграждением.

«У Вас же такая солидная компания, неужели мы будем из-за пустякового изменения пересматривать договор?» — говорит заказчик, вынуждая вас бесплатно выполнить немалый объем работ, снижая прибыль своей компании.

«Ты же мать, неужели ты это допустишь?!» — беспокоится по доброте душевной случайная знакомая, вызывая у вас чувство вины.

Между прочим, для человека на Взрослой позиции такие уколы не страшны. Чтобы манипулировать Взрослым, необоснованных заявлений совершенно недостаточно — манипулятору придется провести огромную работу по подтасовке фактов, которые приведут Взрослого к желаемому для манипулятора решению.

Человек на позиции Ребенка руководствуется в основном своими желаниями и эмоциями. Поэтому он очень подвержен эмоциональному заражению: его легко отвлечь, увлечь, «подкупить», «соблазнить». Также его можно «продавить», напугать, вызвав желание избежать негативных эмоций. А вот манипулировать в прямом смысле слова — скрыто добиться того, чтобы он сделал что-то помимо своего желания, сложно.

Итак, что является вашим слабым местом?

1. Острая готовность к опеке и помощи. «Ой, как же я справлюсь…», «…если Вы… (не купите у меня, пожалуетесь директору, уйдете с презентации…), то меня уволят».

Если вы чувствительны к таким заявлениям, будьте особенно внимательны к собеседникам со сценарием Подстройка и их манипуляциям с Детской позиции — это ваш риск.

2. Защита образа «Я». «Вы как представитель такой гуманной профессии, конечно, понимаете…», «Вы как мужчина, ведь не допустите, чтобы…»

Цепляет? Будьте осторожны к сценарию «Светская беседа» и манипуляции со стороны Родителя. Так трудно противостоять такому, как ты, когда он к тому же о тебе такого высокого мнения. В этом и заключаются сила и расчет манипулятора.

3. Высокая ценность социальных норм. Невежливо отвечать вопросом на вопрос. Нельзя просто взять и положить трубку. Нужно отвечать, если спрашивают. И выполнять, если обещал, даже если выяснится, что обещание выманили обманом. Такие мысли приходят вам в голову и мешают противостоять манипуляции, даже если вы ее распознали. Значит, собеседник легко может загнать вас в ловушку. «Вы же обещали», — говорит он. И получается, что вы должны либо согласиться с требованием/заявлением собеседника, либо поступить вопреки каким-то нормам и правилам. Будьте внимательны к неясным намекам и неявным угрозам критического Родителя. Его сценарий «Давление» может быть выполнен мягко и вежливо, но от этого он становится только более опасным — придраться-то не к чему.

Как защититься?

Спонтанные реакции на манипулятивное воздействие зачастую бывают неконструктивными. Это уход из ситуации либо ее игнорирование, встречная манипуляция либо открытое давление на собеседника.

Если вы управляете своей позицией и не застреваете на Родительской — вы уже сделали большой шаг к защите от неконструктивного влияния манипулятора. Беспроигрышной с точки зрения ухода от манипуляции является Детская позиция, но она, к сожалению, не ведет к конструктивной договоренности. Поэтому долгосрочные цели стоит решать со Взрослой позиции.

В качестве инструмента защиты можно использовать антиманипулятивные вопросы. Их цель — вскрыть манипуляцию и перевести разговор в открытое русло.

Как связано мое отношение к тебе и эта поездка?

Я могу не соглашаться?

Что Вас навело на мысль, что я не хочу брать на себя ответственность?

Ответственность за что я не беру на себя?

Перед кем я буду отвечать?

Ответственность должна быть уравновешена предоставлением власти. В чем она будет выражаться?

Что навело Вас на мысль, что я боюсь?

Чего я мог бы здесь испугаться?

А других объяснений моего отказа Вы не находите?

На чем основываются Ваши подозрения?

Почему Вы сделали именно такое предположение?

Как можно проверить Вашу информацию?

Проверяли ли Вы эту информацию?

Что случится, если..?

Ошибки при защите от манипуляции

1. Сразу включиться в обсуждение навязанной манипулятором темы.

Почувствовав, даже просто заподозрив манипуляцию, сделайте паузу, задайте антиманипулятивный вопрос. В середине разговора такой вопрос задать гораздо сложнее.