"Да" в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова

Эти самые устойчивые и глубокие эмоциональные процессы напрямую связаны с системой мотивов и ценностей личности. Поэтому длительное позитивное отношение сформируется к тем людям, предметам, явлениям, которые соотносятся с мотивами и ценностями. А негативное — ко всему, что расходится с ними. Амбивалентные, неоднозначные чувства возникают в ситуациях сформировавшегося отношения к чему-то либо при поступлении противоречивой информации.

«Это жестоко», — скажете вы про какое-то действие, надеясь вызвать к нему негативное отношение. А вдруг ваш собеседник ценит силу и вовсе чужд милосердия — ну нет такого пункта в списке его ценностей.

«Тебе нужно учить математику, это поможет тебе стать хорошим инженером», — пытается сформировать хорошее отношение к предмету мать пятиклассника. А хочет ли он быть хорошим инженером — вот в чем вопрос.

Воспитание чувств — длительный и сложный процесс. Ценности и система мотивов формируются у человека к 21 году — не зря именно этот возраст во многих странах считается совершеннолетием. Потом изменения происходят в периоды личностных кризисов и в моменты потрясений.

Если вам нужно вызвать отношение к кому-то или чему-то, подумайте, что важно для человека. Вспомните, что он говорил о себе. Какие люди и персонажи ему нравятся и чем. Как он оценивает события. И именно на это опирайтесь в своих обращениях. Воспримет вас как «своего» — возникнет хорошее отношение. Воспримет как «чужого» — возникнет настороженность, а то и неприязнь.

За образец вполне можно взять способ формирования отношения в кино или литературе. Как создается положительный герой? Возьмем, например, Гошу из фильма «Москва слезам не верит», получившего в 1981 году «Оскар» не в последнюю очередь за образы героев. Гоша стал образцом «настоящего мужчины» и мечтой целого поколения советских женщин, измученных инфантильностью, несостоятельностью, безответственностью представителей сильного пола. Как это было сделано? Герой произносил то, что хотели услышать все эти женщины — не только Катерина. Например: «А заодно запомни, что все и всегда я буду решать сам. На том простом основании, что я — мужчина». И делал то, что должен был делать «настоящий мужчина» — дрался, например, хорошо, за слабых вступался. И на стресс реагировал по-мужски — ушел молча и запил. В общем, безусловно, положительный герой.

Чтобы увидеть прямую связь между чувствами и системой ценностей человека, вообразите себе реакцию на Гошу ярой феминистки, к тому же ратующей за мир во всем мире и здоровый образ жизни. Ну или хотя бы обычной современной европейской женщины.

Эмоции не возникают по приказу. Хочу радости — цель сама по себе недостижимая. Бессмысленно обращаться к человеку с просьбой "Ну, порадуйся, пожалуйста" или с претензией-требованием "Тебя что, вообще это не волнует?!". Ни радости, ни волнения в ответ мы не получим. Эмоции возникают только как побочный продукт действий, способных их вызвать. Например, радость возникает от встречи с друзьями, а беспокойство — от неопределенности. Поэтому, чтобы доставить радость, нужно организовать встречу, а чтобы вызвать беспокойство — создать неопределенность ситуации. И совсем не всегда одна и та же ситуация вызовет определенную эмоцию. Иногда бывает, как в анекдоте про нового русского, который пришел в магазин возвращать новогодние игрушки, обосновывая это тем, что они фальшивые. На изумленный вопрос продавца "Почему Вы так решили?" он ответил честно: "Не радуют…"

Также нельзя по приказу убрать эмоцию. Мало есть на свете более беспомощных фраз, чем призыв «не бойся». Разрушать эмоцию нужно через разрушение (реальное или виртуальное) ситуации, ее вызвавшей.

Например, чтобы устранить страх, используют методику «дойти до дна»: ситуация, вызывающая страх, анализируется с помощью последовательных вопросов (себе самому или другому). Сотрудник «трясется» перед разговором с начальником. Напуган настолько, что больше ни о чем не может думать.

— Я страшно боюсь завтрашнего разговора с начальником.

— Чего ты боишься?

— Меня могут уволить.

— Что произойдет, если тебя уволят?

— Я останусь без денег.

— Что значит «без денег»?

— Не найду такую высокооплачиваемую работу и буду получать меньше.

— Что для тебя будет означать то, что ты будешь получать меньше?

— Я не смогу выплатить кредит за машину.

— Что тогда произойдет?

— У меня отберут машину.

— Что тогда ты будешь делать?

— Ездить на метро.

— Это самое страшное, что произойдет?

— Да.

Поездки на метро оказались дном, т. е. самым страшным, что может случиться. Так происходит в большинстве случаев, с которыми мы сталкиваемся в обычной жизни. Поэтому эта методика прекрасно работает там, где дно близко. Если же ситуация действительно острая, трагическая, то, ныряя, можно утонуть. Это уже область работы специалистов. Лучше в подобном случае не заниматься самолечением.

Мы вызываем эмоции, чтобы повлиять на активность (стимулировать действие либо, наоборот, снизить стремление действовать) и направить эту активность (к желаемому объекту либо от нежелаемого).

Привлечение

Если вы хотите, чтобы человек что-то сделал, это «что-то» нужно связать с позитивными эмоциями. Это могут быть интерес, сопереживание, симпатия, удовольствие. Посмотрим, как можно их вызвать.

Интерес

Вы любите решать кроссворды? Читать детективы? Разгадывать загадки? Если что-то из этого вам нравится, значит, вам знакомы интеллектуальные эмоции: интерес, сомнение при переборе возможных вариантов, предвосхищение правильного ответа, радость, когда находится верное решение. Интеллектуальные эмоции — самый «безопасный» вид эмоций. Самое страшное, что может произойти, — они просто не появятся.

Чтобы вызвать интерес к себе, своему сообщению, вы можете сообщить интересную информацию либо, что действует еще сильнее, задать неоднозначные вопросы, которые дадут собеседнику возможность пофантазировать, продумать разные варианты решений.